Sam Shank (HotelTonight) "Nous voulons bâtir la prochaine grande marque mondiale du voyage"

Alors qu'il vient de lever 45 millions de dollars, le fondateur d'HotelTonight explique au JDN la stratégie de l'application mobile de réservation d'hôtel de dernière minute.

JDN. Quel est le concept d'HotelTonight ?

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Sam Shank est cofondateur et CEO de l'appli mobile HotelTonight. © S. de P. HotelTonight

Sam Shank. HotelTonight est un service mobile dédié à la réservation de chambres d'hôtels à la dernière minute. Le principe est simple : lorsque des hôteliers ont des chambres disponibles pour le soir même, nous leur permettons d'apparaître au sein de nos applications iPhone et Android pour les proposer au meilleur prix. Le client peut réserver uniquement pour le soir même ou réserver un séjour d'une durée maximale de 5 nuits. La société compte une centaine d'employés répartis au sein de nos bureaux de San-Francisco et Londres.

Quel est le profil de vos utilisateurs ?

Pendant la semaine, nous observons beaucoup de professionnels qui utilisent l'application dans le but de trouver un hôtel de qualité, au meilleur tarif et sans avoir besoin de chercher pendant des heures. Il s'agit le plus souvent de voyageurs pressés qui font le choix de réserver eux-mêmes sans passer par le système de réservation de leur entreprise. Enfin, même si à nos débuts nos premiers utilisateurs étaient principalement composés d'early-adopters - plutôt jeunes et issus du milieu des nouvelles technologies - ils sont aujourd'hui beaucoup plus représentatifs de la population des voyageurs avec des âges allant de 25 à 60 ans.

Quel type d'hôtels proposez-vous ?

Afin de couvrir tous les besoins, nous travaillons avec tous les types d'hôtels, des plus basiques aux plus luxueux. Mais nous pensons en effet que notre valeur ne réside pas seulement dans le prix mais bien dans la qualité des hôtels que nous proposons à nos utilisateurs. Cela rassure également les hôteliers qui savent qu'ils ne vont pas apparaître à côté d'un hôtel à la réputation douteuse.

Quel est le pourcentage minimum de réduction qu'un hôtelier doit accorder pour apparaître sur HotelTonight ?

Il n'y a pas de minimum. Certains établissements peuvent vendre leurs chambres au tarif régulier s'ils le souhaitent mais, bien souvent, le fait d'accorder une réduction va permettre d'augmenter le nombre de ventes. En fait, les utilisateurs viennent d'abord sur HotelTonight pour le prix, puis ils reviennent pour le choix des hôtels sélectionnés, la qualité de notre SAV et la facilité de réservation.

Comment sélectionnez-vous vos partenaires hôteliers?

"Offrir une réduction n'est pas obligatoire pour un hôtelier"

Notre procédé de sélection est assez rigoureux. La première chose que nous faisons lorsque nous étendons notre service à une nouvelle ville est de regarder la réputation en ligne d'un établissement. Nous allons bien entendu prendre également en compte certains critères comme la situation géographique et les services proposés mais ce qui compte avant tout à nos yeux c'est la manière dont un hôtelier traite sa clientèle.

Une fois que nous avons entamé une discussion avec l'hôtel, nous envoyons ensuite quelqu'un pour le visiter et prendre des photos. Nous pensons que celles-ci jouent un rôle très important pour aider un voyageur à faire son choix. Enfin, nous utilisons les avis rédigés par nos clients, via l'application une fois leur séjour terminé, pour nous assurer que la qualité de service d'un établissement a bien été au rendez-vous.

Sur quoi repose votre business model ?

Il est très simple : nous percevons une commission sur chaque chambre louée. Celle-ci varie mais représente en moyenne 20% de la transaction, ce qui reste un pourcentage inférieur à ce que demandent les grosses agences de réservations en ligne.

Sur votre site, vous assurez aux hôteliers que votre offre change constamment afin que "les clients ne puissent jamais prédire quel hôtel sera proposé à la vente". Comment faîtes-vous et en quoi est-ce important ?

D'un point de vue utilisateur, c'est intéressant puisque cela permet d'apporter constamment de la nouveauté. D'un point de vue hôtelier, c'est également pertinent pour les hôtels qui offrent des réductions puisque cela décourage ceux qui seraient tentés de ne pas réserver à l'avance pour attendre une réduction à la dernière minute.

Pour empêcher cela, nous avons donc développé un système qui permet de faire en sorte qu'un hôtel n'apparaisse pas trop souvent dans notre liste de sélection et qu'il y ait une rotation automatique afin que rien ne puisse être prédit. Ainsi, le message que nous faisons passer est que, si vous cherchez à réserver dans un hôtel bien précis, vous ne pouvez pas le faire via HotelTonight. Notre application est vraiment entièrement dédiée à des réservations impulsives.

"Le BtoB peut représenter une opportunité pour nous"

Où en êtes-vous dans votre croissance à l'international et que représente la France dans tout ça ?

Dans le monde, nos applications ont été téléchargées près de 6,5 millions de fois. Nous allons continuer notre expansion géographique dans les prochains mois car notre but est de bâtir une marque globale. En Europe, nous sommes présent dans près de 12 pays, dont la France où nous nous sommes lancé en décembre de l'année dernière.

Nous couvrons aujourd'hui 6 villes françaises avec Paris qui représente 75% des réservations dans le pays. En termes d'utilisation, 54% des réservations effectuées en France le sont par des voyageurs américains.

Les voyageurs professionnels représentent une part importante dans l'industrie du voyage. Pensez-vous élargir votre offre aux entreprises dans le futur ?

C'est une question que l'on me pose souvent et je pense qu'effectivement il existe de réelles opportunités pour nous sur ce créneau. En effet, l'écart existant entre les attentes des professionnels et celles du grand public tend à se réduire. Les premiers demandent ainsi à bénéficier de la même expérience et simplicité d'utilisation que les seconds. Il y a néanmoins des besoins et usages différents qu'il faut prendre en compte. Pour répondre à votre question, c'est quelque chose que nous n'écartons pas.

Vous venez d'annoncer une nouvelle levée de fonds (lire : "L'application de réservation d'hôtels HotelTonight lève 45 millions de dollars" du 06/09/13). Comment comptez-vous dépenser cet argent et quels sont vos futurs objectifs ?

Nous allons continuer à étendre la liste de nos partenaires hôteliers et à améliorer le produit. En effet, j'accorde une importance particulière à ce proposer la meilleure expérience possible à nos utilisateurs. Nous voulons par exemple introduire davantage de personnalisation dans la liste des hôtels que nous proposons. En clair, il s'agira de vous faire gagner du temps en vous suggérant les hôtels qui vous correspondent le mieux, et toujours au meilleur tarif.

En termes de dépense, une grande partie sera affectée au recrutement, notamment dans les fonctions commerciales. Nous souhaitons également accentuer et développer notre présence dans un certain nombre de pays, notamment en France.

Sam Shank est le cofondateur et CEO d'HotelTonight, un service mobile de réservation d'hôtels à la dernière minute. Auparavant, Sam Shank avait déjà fondé et dirigé plusieurs start-up dans le même domaine, comme DealBase, un moteur de recherche dédié au voyage et TravelPost, un site d'évaluation d'hôtels. Il a également travaillé pour Excite, CNET et NexTag. Sam est diplômé d'un MBA de l'Université de Northwestern de la Kellogg School of Management et détient également un BA en Anglais de l'Université de Virginie.

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