Stéphane Alisse (Ubi i/o) "Avec Ubi i/o, les start-up économisent des mois de travail d'intégration dans la Silicon Valley"
Stéphane Alisse, responsable des activités high-tech pour Business France (ex-Ubifrance) en Amérique du nord, décrypte la stratégie du programme qui permet chaque année à 8 start-up françaises de s'envoler pour dix semaines dans la Silicon Valley.
JDN. Pourquoi Ubifrance a-t-il été récemment renommé "Business France" ?
Stéphane Alisse. Ubifrance, dont le but est d'aider les entreprises françaises, PME ou start-up, à se développer à l'étranger vient de fusionner avec l'Agence française pour les investissements internationaux, dont le but est de convaincre des investisseurs étrangers d'investir en France plutôt qu'ailleurs en Europe. La nouvelle entité s'appelle Business France.
En quoi consiste le programme Ubi i/o ?
Ubi i/o est un programme d'accélération pour entrer sur le marché américain créé par Ubifrance à San Francisco avec Bpifrance. Ubi i/o est né du constat que pour les entrepreneurs qui ne sont pas originaires de la Silicon Valley, il est compliqué de comprendre et d'intégrer rapidement l'écosystème : il y a un gros travail de préparation, qui doit se faire sur le terrain, avant de se lancer réellement et de générer des revenus. La start-up doit s'assurer qu'elle a la bonne proposition de valeur, le bon produit, le bon pricing, qu'elle a trouvé son marché.
Dix semaines pour s'intégrer à l'écosystème
Les start-up tech françaises qui décident de se développer aux Etats-Unis doivent dans la majorité des cas avoir un projet d'implantation, de présence physique permanente, sans quoi c'est très compliqué. La période d'adaptation est souvent sous-estimée par les start-up. L'ambition du programme est de comprimer ce temps. En 10 semaines, les entreprises qui participent arrivent aux mêmes objectifs que si elles le faisaient toute seules en 6 à 12 mois.
Qu'est ce que le programme apporte concrètement aux start-up pendant dix semaines ?
Plusieurs personnes de chaque société sont hébergées dans nos locaux à San Francisco. Puis, pour les aider à percer aux Etats-Unis, nous nous focalisons sur trois points primordiaux.
D'abord, nous voulons les aider à comprendre et assimiler le plus vite possible la méthode de la Silicon Valley pour y devenir un acteur légitime. Cela passe par une mise en contact avec une multitude de mentors, un coaching intense sur leur pitch et le storytelling, une réflexion sur la proposition de valeur de leur offre sur le marché américain.... Les entrepreneurs bénéficient aussi, tout au long des dix semaines, d'ateliers sur des thèmes importants pour une startup qui se développe aux Etats-Unis : aspects juridiques et fiscaux, comment monter une équipe, comment aborder le product management...
Le deuxième objectif est de donner aux entreprises un maximum de visibilité pour qu'elles deviennent des acteurs reconnus de l'écosystème. Les entrepreneurs pitchent énormément, essentiellement en one to one, mais aussi à des évènements pour lesquels on pousse leur candidatures. Les huit start-up du programme de 2014 [la première édition, ndlr] ont pitché devant 5 000 personnes au total, sur des events ciblés, devant des partenaires technos potentiels, des investisseurs, des médias....
Enfin, le troisième objectif est la mise en relation avec des clients potentiels à travers des rendez-vous individuels très ciblés -environ 50 par entreprise sur dix semaines.
Les start-up ont-elles toutes les mêmes objectifs ?
Chaque entreprise a une approche différente et on travaille avec eux avant le programme pour pondérer chaque objectif. Sur l'édition 2014, deux start-up venaient dans une démarche de levée de fonds, quatre pour trouver des clients, deux pour le business development.
Peut-on encore candidater pour l'édition 2015 ?
Les candidatures sont ouvertes jusqu'au 31 janvier, et le programme aura lieu du 28 avril au 3 juillet. Candidater coûte 300 euros de frais de dossier, et le programme coûte 10 000 euros.
Quels sont les critères de sélection ?
Capacité à faire évoluer l'offre
Les start-up doivent venir du secteur du numérique. Nous regardons les dossiers B2B et B2C, hardware et software. Le programme est clairement fait pour des start-up qui placent le marché américain au cœur de leur stratégie de développement global, qui ont un projet fort qui passe par une implantation là-bas. Le CEO doit obligatoirement venir sur place. Le jury regarde bien sûr le produit -s'il génère déjà des revenus, c'est une forme d'assurance, comment il est vendu, à qui, s'il y a déjà une traction au niveau international, si le projet s'inscrit dans une logique de très forte croissance... L'équipe doit montrer sa capacité à se développer aux Etats-Unis et à s'intégrer dans un écosystème différent, ainsi qu'à gérer l'hypercroissance. On regarde l'agilité, la capacité des entrepreneurs à faire évoluer leur offre, leur réflexion, à se faire challenger. Ce n'est en tout cas pas une question de chiffre d'affaire : en 2014, nous avons choisi Contract Live, qui faisait moins de 500 000 euros de chiffre d'affaires mais dont le produit était déjà utilisé dans une trentaine de pays.
Quel bilan pour les start-up de l'édition 2014 ?
Sept d'entre elles se sont implantées aux Etats-Unis. La moitié ont signé des contrats grâce au programme. Contract Live a levé 1,4 million de dollars dans la Silicon Valley et est en train de monter une équipe là-bas. SublimeSkinz ouvre un bureau à San Francisco.
Ne pensez-vous pas que les start-up françaises feraient mieux de se concentrer sur le marché européen, déjà énorme, plutôt que de se lancer dans la Silicon Valley, où la compétition est très rudes et les coûts de développement très élevés ? (lire : "Pourquoi il ne faut pas créer sa start-up dans la Silicon Valley", du 07/10/13)
"Beaucoup d'entreprises ne sont pas faites pour ce programme"
Je suis contacté tous les jours par des start-up françaises qui veulent partir aux Etats-Unis, et je conseille à beaucoup d'entre elles de rester en France. Cela dépend du produit vendu, de la techno, de l'histoire de la société... De nombreux paramètres. On ne veut pas vendre ce programme à tout le monde, puisque beaucoup d'entreprises ne sont pas faites pour. Exiger une présence du CEO pendant 10 semaines permet déjà une vraie sélection : il faut vraiment s'en donner les moyens. Ce sont des entreprises qui savent que c'est une obligation pour elles d'aller aux Etats-Unis : celles dont le produit va trouver son marché beaucoup plus vite là-bas qu'en Europe, celles dont le marché est tout de suite global... C'est vrai que l'écosystème de la Silicon Valley est très compétitif et compliqué, mais si on réussit les portes sont grandes ouvertes sur le marché américain et même mondial. La Silicon Valley est un accélérateur de business. Ce n'est pas fait pour tout le monde, il faut être prêt et bien organisé en interne.
Directeur du bureau de Business France à San Francisco depuis six ans, Stéphane Alisse dirige également les activités high tech de Business France en Amérique du Nord. Avec son équipe de 20 personnes, il organise chaque année plus de 1 000 rendez-vous d'affaires pour le compte de start-up technologiques françaises. Stéphane a déjà passé douze ans dans la Silicon Valley. Sa connaissance de l'écosystème local a permis le succès de ubi i/o, programme d'accélération lancé par Business France et Bpifrance dans la Silicon Valley. Il a aussi été responsable, en 2005, de la création du système d'information d'Ubifrance et a dirigé pendant deux ans le bureau d'Ubifrance à Hong Kong.