JDNet. Le 10 avril,
USA Interactive a annoncé le rachat complet du capital d'Hotels.com.
Qu'est ce que cela va changer pour vous ?
Pierre Duarte.
Actuellement, nous ne savons pas très bien ce qui va changer. Le
rachat complet du capital d'Hotels.com ne sera effectif qu'entre juillet
et août. Pour l'instant, les principaux changements sont plutôt
du côté de USA Interactive qui passe d'un statut de holding
à celui de groupe intégré. De notre côté,
nous pouvons nous attendre à de plus grandes synergies à
l'intérieur du groupe. Ce qui était d'ailleurs déjà
le cas notamment entre Expedia et Citysearch, le réseau de guides
citadins.
En France,
est-ce que des synergies avec Expedia et Voyages-sncf.com sont envisageables?
Pour le moment, ce n'est
pas d'actualité. Jusqu'à présent, Expedia et Hotels.com
prospectent séparément. Chacune des deux sociétés
a ses spécificités. Notre activité call center est
plus développée que celle d'Expedia qui en revanche est
mieux positionnée que nous auprès des compagnies aériennes.
Des synergies avec Expedia pourraient donc être un moyen pour nous
de nouer plus facilement des contacts avec le monde aérien. Quoiqu'il
en soit, l'objectif de Barry Diller, le PDG de USA Interactive, n'est
pas de fusionner les différentes sociétés mais plutôt
de faire émerger le meilleur de chacune d'entre elles et de créer
des synergies.
Quels sont les résultats
d'Hotels.com sur le premier trimestre en Europe ? Avez-vous souffert de
la guerre en Irak ?
En fait, à notre grande surprise, pas vraiment.
Sur le premier trimestre 2003, nous avons battu de 15 % nos objectifs.
Dans le contexte actuel, je ne peux malheureusement pas être plus
précis. En ce qui concerne nos ventes en agence de voyage en France,
il n'y a eu véritablement que quatre journées pendant lesquels
nous n'avons pas atteint nos objectifs.
Dans quels pays d'Europe
êtes-vous présents à l'heure actuelle et quand comptez-vous
lancer une version française d'Hotels.com ?
Nous sommes présents aujourd'hui en Grande-Bretagne,
en Allemagne, en France, en Espagne et en Italie ainsi que dans les pays
nordiques. Dans quelques semaines, nous avons prévu de traduire
le contenu d'Hotels.com en allemand et en Italien, l'Allemagne ayant,
à mon sens, un potentiel plus important que l'Italie. Pour ce qui
est du lancement en langue française d'Hotels.com, il est prévu
pour le premier semestre 2003. Il sera accompagné d'une campagne
de publicité on et offline pour installer la marque. Celle-ci n'aura
toutefois pas la même ampleur que celle réalisée par
Opodo. Pour l'instant, nous sommes présents en France via des agences
de voyages en ligne comme Anyway, eBookers et Promovacances, sur Hoteldiscount.fr
qui nous appartient en propre, dans des agences de voyages en dur et via
un call center. Nous envisageons également, comme c'est le cas
en Grande-Bretagne, de nouer des partenariats avec des compagnies aériennes
pour être leur partenaire hôtelier grâce à notre
call center.
En terme de volume
de vente, quel est le poids de vos différents canaux de distribution
de votre offre en France ?
D'abord les sites affiliés, à environ 70
%, puis les agences de voyages offline, 20 % et la vente directe, 10 %.
Le développement
de sites propres aux Etats-Unis comme en Europe n'est il pas un premier
pas pour court-circuiter votre réseau d'affiliés?
Non, absolument pas. Notre réseau d'affiliés
dans le monde est aujourd'hui fort de 36 000 sites, contre 28 000 en septembre
2002. Il est donc en développement. A terme, nous voudrions qu'Hotels.com
soit un de nos meilleurs affiliés afin d'asseoir la notoriété
de notre marque et de pouvoir nouer plus facilement des partenariats avec
des sites de compagnies aériennes ou des sites de tourisme. Aux
Etats-Unis comme en Europe, nous avons construit notre développement
en deux temps. D'abord, être présent sur le plus grand nombre
de sites possible, ensuite différencier nos process de vente en
poussant des produits adaptés à chaque marché et
à chaque canal de vente.
Comment fonctionne
votre propre plate-forme d'affiliation ?
Elle a été baptisée Interactive Affiliate
Network et est accessible sur le site IAN.com. Depuis la semaine dernière,
notre programme d'affiliation est accessible à d'autres sites que
ceux du groupe. Notre objectif est, à terme, de permettre à
nos affiliés d'avoir accès à d'autres produits que
les nôtres, et pourquoi pas, à d'autres produits que le tourisme.
Aux Etats-Unis, nous avons déjà un client qui est un croisiériste.
En France, pour l'instant, nous avons plusieurs pistes mais rien n'est
concrétisé.
S'agit-il d'une diversification
?
Pas vraiment. Nous ne gagnons pas d'argent sur l'affiliation
mais sur la revente de nos produits. Nous n'avons pas la prétention
de réussir là où d'autres ont échoué,
ni ne nous présenter comme des concurrents pour les acteurs traditionnels
de ce marché. Simplement, en fonction de notre mode de fonctionnement,
il nous a semblé que cette démarche était logique
et légitime. Nous développons avec nos affiliés de
véritables relations personnalisées. Chacun d'entre eux
est en contact téléphonique avec un chargé de clientèle
et nous l'aidons à promouvoir son site. Comme sur My Yahoo, l'affilié
pourra bientôt personnaliser ses statistiques, bâtir ses promotions,
etc. Et l'ouverture de notre programme à des tiers entre dans cette
logique.
Le principe de fonctionnement
d'Hotels.com est toujours de négocier des allotements avec les
hôteliers. N'est-ce pas de plus en plus difficile sur un marché
qui devient très concurrentiel ?
Notre mode de fonctionnement consiste à pré-réserver
un certain volume de chambres à l'hôtelier sur une période
en fonction de nos prévisions. Ceci nous permet d'avoir de la disponibilité
sur des périodes très demandées à de prix
très compétitifs. Effectivement, cela comporte quelques
difficultés. Il faut garantir aux hôteliers que nous tiendrons
nos objectifs et pour cela, nous faisons en sorte de pousser les hôtels
sur nos sites partenaires. Ensuite, nous tentons de faire comprendre aux
hôtels qui font partie d'un réseau que nous pouvons leur
apporter de l'activité toute l'année.
Quels seront vos principaux
chantiers en 2003 ?
Décliner nos sites propres dans toutes les langues
et mettre en avant les courts séjours, une tendance de fond en
Europe.
Qu'est-ce que vous
aimez dans Internet ?
Aller droit au but et pouvoir sélectionner ce que
l'on a envie de voir. Internet, c'est la liberté accessible à
tout le monde. Je regrette parfois le temps où tout était
possible sur Internet, y compris les dérives. Enfin, j'adore Internet
car il me permet d'être en contact très facilement avec ma
famille qui est assez loin de moi. En particulier, j'aime beaucoup le
système de visio-conférence de Yahoo. Il me permet d'être
presque à côté des gens que j'aime.
Qu'est-ce qui vous
irrite le plus sur Internet ?
Attendre et subir les pop-up, car elles m'empêchent
d'aller droit au but.
Quels sont vos sites
préférés ?
Je suis un gros acheteur sur Internet. J'achète
des fleurs, des cadeaux sur Gap.com. Je fais mes courses sur Houra.fr
et je vais régulièrement sur Anyway.com ou eBookers. Enfin,
je vais régulièrement sur Yahoo.com pour me donner un aperçu
rapide de l'actualité.