JDNet. Pourquoi avez-vous
décidé de créer un site Internet ?
Cyril Ponthou. Pour élargir notre
marché d'exportation de véhicules poids lourd d'occasion.
Notre activité, aujourd'hui, est freinée par la baisse des
ventes de véhicules neufs. Par contre, elle est dynamisée
par les ventes de poids lourds d'occasion qui continuent à progresser.
Or ce marché est particulièrement intéressant à
l'export car c'est là qu'il est plus dynamique. Les besoins sont
différents ainsi que les prix. Avant de créer notre site
Internet, nous avions déjà une activité d'exportation
de poids lourds. Mais elle représentait de faibles volumes et concernait
peu de pays. Nous avons alors pensé que le Web pouvait nous permettre
d'élargir notre périmètre commercial et nous faciliter
l'accès à de nouveaux marchés, comme les pays de
l'Est. C'est le rôle que nous avons attribué à notre
premier site, Ponthou-poids-lourds.fr et c'est également celui
de notre nouvelle version, Ponthou.fr.
Outre
Ponthou.fr qui est votre site propre, êtes-vous présents
sur d'autres sites ?
Tout à fait.
Une partie de notre catalogue est présent sur Scania.fr, puisque
nous sommes un des concessionnaires du contructeur. Notre offre figure
également sur le portail Agetruck.com, créé par Cytaneo.
Dans ces deux cas, l'objectif est le même : augmenter la visibilité
de notre offre de véhicules poids lourds d'occasion à l'étranger.
Quels facteurs ont
été déterminants dans la réussite de votre
projet Internet, selon vous ?
Je pense que notre activité sur Internet n'aurait
pas pris l'ampleur qu'elle a aujourd'hui sans un très bon référencement.
Pour y parvenir, nous sommes passés par des professionnels. L'autre
point déterminant, c'est le renouvellement régulier de l'offre
pour ne pas lasser les internautes. Cela implique d'être capable
de pouvoir proposer une large gamme de produits et d'être au courant
de tout ce qui peut se proposer sur le marché. Il faut savoir qui
vend quoi ! Enfin, il faut disposer d'un personnel multilingue. Bien sûr,
il ne s'agit pas d'avoir une équipe pléthorique. Nous ne
sommes qu'une petite entreprise de 50 personnes. Mais de disposer de 3
à 4 personnes capables de répondre, principalement par mail,
en portugais, en anglais et en allemand.
Quels sont les principaux
bénéfices que vous tirez de votre présence en ligne ?
Internet nous a permis de développer les contacts
avec l'étranger et d'augmenter nos ventes de véhicules d'occasion.
Nous devrions améliorer notre chiffre d'affaires sur ce secteur
dès cette année. Il nous permet également de mieux
appréhender les demandes de ces nouveaux marchés. Avant
que nous soyons présent sur le Web, nous n'avions aucun moyen de
savoir qu'une personne à l'autre bout du monde cherchait tel type
de produit. Aujourd'hui, c'est possible et nous faisons en sorte de trouver
le véhicule qu'elle cherche et qui n'aurait pas forcément
trouvé preneur en France.
Pensez-vous que votre
expérience est reproductible par d'autres PME ?
Oui. Sur un marché des machines outils par exemple.
Je pense qu'Internet peut vraiment faciliter l'exportation de ce type
de produit.
Quels conseils donneriez-vous
à des professionnels qui souhaitent développer un site Internet pour développer
leur activité à l'export ?
Il faut être capable de durer dans le temps. Et pour
cela, il est important de ne pas laisser vivoter ses produits. L'offre
sur le site doit être très régulièrement renouvelée.
Il faut être très vigilant à ce qui se passe sur le
marché et aux demandes.
Comment
envisagez-vous votre développement futur sur Internet ?
La condition sine qua
non de notre existence en ligne étant la l'étendue de notre
offre, il me semble que le regroupement de plusieurs concessionnaires
sur un même site est inévitable, voire souhaitable. Car plus
nous aurons une offre large, plus notre activité sera importante.
Maintenant, je ne sais pas encore quelle forme prendra ce regroupement.
Il pourra se faire soit sous l'égide des constructeurs, comme Scania,
soit sous celle des concessionnaires réunis sous un label. Cette
deuxième solution me conviendrait mieux. Notre second chantier
est de parvenir à toucher directement le client final afin d'améliorer
nos marges et non plus seulement les acheteurs professionnels comme aujourd'hui.