JDNet. Vous venez
d'annoncer la création d'une agence de voyages en ligne en collaboration
avec Expedia. Pouvez-vous revenir sur l'historique de ce projet et des
négociations ?
Denis Wathier.
Notre objectif était de bénéficier de l'expérience d'acteurs qui avaient
déjà connu tout ce cycle de création technologique et d'implantation sur
un nouveau marché. Nous avons donc consulté, de mars à début août, les
principaux acteurs du secteur. Finalement, nous avons arrêté notre choix
sur Expedia, au terme de plusieurs rencontres avec l'équipe basée en France,
présidée par Marc Ruff. Et ceci pour plusieurs raisons. La plus importante
d'entre elles est que nous avions la même vision du projet et du client.
Ensuite, comme nous inscrivons ce projet dans la durée, Expedia nous est
apparu comme un partenaire solide. Le site est déjà rentable aux Etats-Unis,
il a une politique de développement mesurée et il avait un actionnaire
de référence, Microsoft.
Le fait qu'il y ait
eu en juillet un changement d'actionnaires chez Expedia a-t-il été un
problème ?
Non.
Bien entendu, lorsqu'il y a une nouvelle donne, on la considère. Mais
nous avons vite compris que cela ne changeait pas vraiment grand chose.
Vous parlez de vision
similaire du client. Comment se traduira-t-elle sur le site ?
Pour
nous, il est important que le client en ligne dispose d'une forte ergonomie
lors de sa réservation et qu'il dispose d'un maximum de services en ligne
et uniquement en ligne. Or aujourd'hui, lorsque vous regardez la plupart
des sites concurrents, Internet est fréquemment utilisé, il est vrai pas
pour tous les produits, comme une vitrine électronique avec un coût d'usage
du web call center important. Je ne dis pas que nous allons nous passer
de web call center, mais nous avons l'intention de faire tous les efforts
technologiques nécessaires, notamment pour les séjours, pour permettre
leur vente complètement en ligne et utiliser le moins possible de web
call center.
Cela signifie que vous
allez vous associer avec des tour operators ?
Nous
allons en effet négocier avec des tour operators français en recherchant
ceux qui sont capables de proposer des offres qu'il sera possible de réserver
en ligne, sans assistance téléphonique.
Le fait que voyages-sncf.com
devienne une agence de voyages en ligne est-il comme un changement de
positionnement ?
En
fait, il s'agit moins d'un repositionnement que d'un élargissement de
notre secteur d'activité et du projet initial de création d'un portail
du voyage ferroviaire. Déjà dans le premier projet, il s'agissait de proposer
toutes les prestations touristiques et pas seulement du transport ferroviaire.
Le principal changement vient plutôt de l'élargissement du territoire
couvert. Le projet initial se limitait à l'Europe, terre de prédilection
du transport ferroviaire. Aujourd'hui, nous avons franchi le pas de "l'out-going".
C'est-à-dire que maintenant, nous allons proposer des destinations moyen
courrier, comme le Maroc ou la Tunisie, ou plus lointaines encore. Dès
lors, le train n'est plus le moyen de transport privilégié. Il est remplacé
par l'avion. C'est ici que réside le principal changement.
Pourquoi cet élargissement
?
Ce
changement nous a été suggéré par les résultats d'enquêtes qualitative
et quantitative que nous avons menées auprès des internautes du site.
Une très forte majorité d'entre eux déclarait que si nous étions capables
d'apporter une qualité de service, ils seraient tout à fait disposés à
commander d'autres prestations de voyages sur le site voyages-sncf.com
que des trajets en train.
Comment ce projet est-il
accueilli en interne ?
Bien. Voyages-sncf.com
a pour activité principale de gérer la partie ferroviaire, à savoir TGV
grandes lignes. Et aujourd'hui, comme demain, c'est sur ce poste que s'effectuera
le plus gros du business. Jusque là, il s'agissait de vendre du train
et nos partenaires stratégiques grandes lignes, comme Avis ou Accor. Aujourd'hui,
la nouvelle équipe, dirigée par Marc
Ruff, a la responsabilité de construire cette nouvelle offre. Le site
commun sera une agrégation des deux sites et de l'offre de nos différents
partenaires. Le client aura donc le choix de réserver dans un hôtel Accor
ou parmi une offre plus large. Nous proposerons toujours l'offre la plus
large possible au sens qualitatif du terme, car c'est autour de l'offre
que s'agrège la demande.
Quelle sera la part
du ferroviaire par rapport aux autres produits et comment allez-vous parvenir
à maintenir un équilibre entre les différents moyens de transport ?
L'activité ferroviaire
restera largement dominante en volume d'affaires. Un facteur de 2 est
tout à fait réalisable. Le site sera donc construit en conséquence. Par
rapport aux autres agences de voyages virtuelles où c'est l'avion qui
est mis en avant, voyages-sncf.com mettra plutôt en avant le train tout
en respectant la mise en avant paritaire de toutes les prestations. Mais
c'est vrai que ce sera, au quotidien, une des difficultés du site.
Concernant les partenariats
avec des compagnies aériennes, avez vous déjà conclu des accords ?
Marc Ruff a initié
des discussions, mais il n'y a pas encore à ce jour d'accord définitif.
En tant que directeur général d'Expedia en France, il fera d'ailleurs
certainement valoir sa position mondiale dans les négociations
tarifaires.
Quelle est la cible
exacte de ce nouveau site ?
Notre objectif est
de travailler avec le marché français. Quant à Expedia, en dehors de la
joint venture qu'elle a avec nous, elle a sa propre stratégie internationale.
Le marché français s'inscrivant dans celle-ci.
Est-ce que vous projetez
d'étendre l'offre de points Maximiles à votre nouvelle offre ?
Nous allons effectivement
regarder cette possibilité, par cohérence avec le site précédent. Nous
sommes d'ailleurs assez satisfaits des retombées de cette activité
qui aujourd'hui est liée à la livraison des billets à domicile. Depuis
son lancement, en décembre 2000, nous avons recruté 70 000 membres.
Nous n'étendrons l'offre de Maximiles que si nous trouvons des
ressorts aussi efficaces que la livraison a domicile des billets.
Vous accompagnerez
le lancement de ce nouveau site d'une campagne de communication. Quel
en sera le budget et quels seront les médias utilisés ?
Nous avons bien entendu
une idée du montant, mais il n'est pas encore arrêté. La campagne est
néanmoins déjà conçue et sera effectuée sous la marque voyages-sncf.com.
Les principaux médias seront la presse, l'affichage en gare et une campagne
on-line.
Ce projet remet-il
en cause l'objectif de rentabilité fixé début 2002 ?
Non. Cet objectif nous
semble tout à fait tenable.
Quels sont les derniers
chiffres de voyages-sncf.fr ?
Selon nos sources internes,
en l'occurrence Dart, nous avons atteint une audience de 1,230 million
de visiteurs uniques en juillet. D'ailleurs, contrairement à ce qu'enregistrent
les panels, nous n'avons pas connu sur ce mois, une baisse de la fréquentation.
Au contraire, nous avons constaté une légère augmentation d'environ 40.000
visiteurs uniques par rapport à juin. Par contre, août sera en baisse
avec un peu plus d'1 million. Quant au chiffre d'affaires, il est de 112
millions de francs pour juillet.
Que représente les
réservations pour le TGV Méditerranée sur le site ?
En termes de volume,
c'est notre liaison la plus importante. En juillet, nous avons fait 49%
de croissance.
Quels sont les autres
projets de la SNCF ?
Nous sommes en cours
de développement d'une solution de comparaison multi-modale de transport
en partenariat avec une société anglaise. Par exemple, un client qui veut
relier une ville à une autre pourra visualiser, en instantané, le meilleur
rapport coût/temps pour s'y rendre, tout mode de transport confondus.
Il pourra ensuite faire son choix en fonction des critères importants
pour lui, l'argent ou le temps. Cet outil devrait être mis en ligne à
la fin de l'hiver ou au printemps prochain.
Qu'est ce que vous
préférez sur Internet ?
La rapidité d'accès
à l'information. Si on se débrouille assez bien avec les moteurs, moi
j'utilise beaucoup Google, on trouve une information phénoménale.
Qu'est-ce que vous
détestez sur Internet ?
Les gens qui saturent
ma boite au lettre avec des informations dont je n'ai pas besoin.
Quels sont vos sites
préférés ?
Comme j'aime bien le
cinéma, je vais souvent sur Allociné.
Je me rend également sur les cybermarchés comme Ooshop.
J'aime bien la Fnac et
toute la presse.
Achetez-vous sur des
sites de voyages ?
J'achète mes billets
sur voyages-sncf.com. Pour le reste, comme je ne prends pas beaucoup de
vacances