Actualité / Entreprises

Samedi 8 - Lundi 10 janvier 2000

Kuhn: la machinerie agricole à l'heure du Web

Kuhn, société de vente de matériel agricole, vient de lancer son nouveau site, Kuhnsa.com à l'occasion du salon Agritechnica en Allemagne La précédente version, accessible depuis l'url Kuhn.fr, datait de 1998.
L'activité de Kuhn SA comprend trois spécialités : la récolte des fourrages, la préparation du sol, semis, fertilisation et broyage, et enfin la fonderie.
Ses matériels sont commercialisés par un vaste réseau de "partenaires agréés", de filiales et d'importateurs, et 600 concessionnaires dans l'hexagone.
En France, 1.800 salariés assurent la production de 60.000 machines par an pour un chiffre d'affaires global de 2,2 milliards de francs. Kuhn possède des filiales en Allemagne, Italie, Angleterre, Etats-Unis, Canada, Australie et Pologne ainsi que des importateurs. 55% de la production est exportée auprès de clients dans 180 pays. Depuis 1998, Kuhn est la marque de machinisme agricole la plus vendue dans le monde.

Le nouveau site, réalisé par Connectworld -l'agence interactive du groupe Havas-, expose des modèles de matériel agricole, charrues, herses rotatives et alternatives et autres girofaucheuses. Il contient par ailleurs de l'actualité locale et les adresses des revendeurs, ainsi qu'une partie institutionnelle dédiée à l'organisation et au fonctionnement de l'entreprise.
Ce site corporate, disponible en français, anglais et allemand, est hébergé en interne. Il expose l'ensemble des produits de la marque et leur actualité mondiale, principalement à destination des agriculteurs, mais également des concessionnaires.

Mais au-delà de ce versant corporate, la démarche marchande est sous-jacente, avec notamment la présence d'un guide d'achat qui vise à orienter les agriculteurs dans leur choix. Il s'agit surtout, afin de préserver les réseaux de Kuhn et d'éviter le fameux "channel conflict", d'aider les clients à choisir parmi les 160 types de machines, pour qu'il achètent en magasin. Comme l'explique Rachel Brard, directrice de clientèle chez Connectwold, "le site ne doit pas concurrencer les réseaux de distribution". "Mais de toute manière", poursuit-elle, "les cyber-acheteurs ne dépensent pas des sommes très élevées sur Internet, donc ils n'achèteraient pas de machine agricoles en ligne".
La démarche du groupe Kuhn dans sa stratégie de présence sur le Net est intéressante. Peut-être est-ce du au nom de son nouveau président du directoire, Michel Siebert. Comme le souligne Jérôme Wallut, directeur général de Connectworld sous forme de boutade, "Siebert, sur le Net, un nom comme ça, ça ne s'invente pas". Plus sérieusement, et loin d'a priori bien ancrés, les agriculteurs ont un fort taux d'informatisation, lié à leurs besoins professionnels. Ils sont donc de plus en plus nombreux à être connectés sur l'Internet.
Dès lors, Kuhn consacre dorénavant 50% de son budget communication à son site web.
Une campagne de communication -on et off-line, ainsi que dans des journaux spécialisés- sera d'ailleurs mise en place en mai 2000, sous la houlette de Connectworld.
Deux personnes de chez Kuhn ainsi que 5 à 10 personnes de chez ConnectWorld travaillent sur les sites. En février, Kuhn lancera simultanément les sites de toutes ses filiales. [Catherine Pinet, JDNet].