Un constructeur automobile sort ses griffes sur le Net. Le site Occasions Du Lion de Peugeot, élaboré et réactualisé chaque semaine par l'agence multimédia BLL du groupe BBDO propose est exemplaire. Ce site a été lancé avant même que le géant américain General Motors lance son site dédié aux véhicules d'occasion. Jacques-Christophe Blouzard, Directeur général de BLL, a accepté d'approfondir sa réflexion pour Stratégie Internet.

Jacques-Christophe Blouzard : Nous avions en effet débuté par une phase de test en 1997en créant un site, Cyberoccasions , pour observer le comportement des Internautes. Ouvert toute l'année, le site a évolué en fonction des attentes des utilisateurs finaux. Il s'est avéré que la partie éditoriale suscitait peu d'intérêt car les utilisateurs fondaient leurs recherches uniquement sur l'acquisition d'un véhicule. Par conséquent, nous avons décidé que la fenêtre d'accueil s'ouvrirait directement sur le module de recherche. Un site institutionnel ne convenait pas à la demande.

La fréquentation tourne autour de 10 000 visites par mois. Les internautes apportent leur contribution via une rubrique d'enquête satisfaction-client. Un champ du formulaire permet d'attribuer une note sur dix pour le contenu et l'ergonomie du site. Dans l'ensemble, c'est positif car la note moyenne mensuelle se situe entre six et sept. Dans la zone consacrée aux commentaires libres, les internautes demandent davantage de détails sur les options des véhicules mis en ligne. Autre point intéressant, les internautes attendent des photos du véhicule. C'est un projet énorme sur lequel nous travaillons activement.

Depuis l'ouverture du site, 30 concessionnaires ont mis leurs "occasions" en ligne, ce qui représente un parc de 3 000 voitures. En fait l'ensemble du réseau s'intéresse au projet, fin 1998, nous devrions passer à 70 concessionnaires, soit 7 000 véhicules sur le net.

Oui, les ventes suivent. Nous avons conlu plus de 50 ventes via le Net depuis le lancement du site. Il est intéressant de remarquer que 40% des Internautes représentant des "prospects chauds", c'est à dire des personnes ayant consulté le site puis contacté par mail un concessionnaire, ont concrétisé leur achat.

Ils ont été piqués par la curiosité. Mais il faut reconnaître que le taux de connexion Internet est plutôt faible chez les concessionnaires. BLL est chargée de les former et de les équiper. Nous n'avons pas rencontré de réticences particulières. Régulièrement des prospects indiquent qu'ils ont identifié le véhicule sur le site, ce qui est très motivant. Sans compter les mails des internautes qui peuvent contacter le concessionnaire. Ce dernier est chargé de répondre dans les trois jours suivant la requête, ce qui est globalement respecté.

La vente de véhicule via le Net devrait être une activité complémentaire et non de remplacement. Toutefois, nous observons une forte évolution : aux Etat-Unis, 16% des personnes qui ont acheté un véhicule neuf aux Etats-Unis l'ont fait par l'intermédiaire d'Internet. C'est un mouvement qui n'a pas laissé indifférent les constructeurs. Par exemple, General Motors a ouvert son propre site de vente de véhicules neufs et d'occasion sur le net. En France, ça va bouger. Nous devrions assister à des phénomènes d'intégration sur le net, d'une part horizontale (regroupements de concessionnaires de divers horizons qui vont s'investir dans une seule marque), et de l'autre verticale (les constructeurs automobiles vont vendre directement leurs véhicules sans intermédiaire). Le site Autobytel a servi de modèle pour le site "occasionsdulion". Il fallait être rapidement opérationnel car ce site débarque en Europe.

Oui, il suffit d'avoir confiance en une marque. Le plus important, c'est la qualité du service avant et après-vente. Sur le net, on attend également des prix compétitifs. Prix, marque et services, voilà le trio gagnant sur le Net.

J'ai déjà acheté des billets d'avion sur le site Degriftour, des livres sur Amazon et des CD sur le site de la Fnac. Toutefois, si je peux émettre une objection, je trouve que les produits matériels achetés sur le net restent plus chers que ceux mis en vente ordinairement. J'attend des progrès sur ce point.

News.com, de Cnet est mon site favori d'informations. Pour le domaine de la finance, j'aime beaucoup le site Microsoft Investor. J'utilise également Yahoo mais pour ses rubriques hors activité "moteur de recherche".

Le site marchand d'auchan (a ne pas confondre avec le site corporate) : il est peu convivial, déplaisant et pourtant le catalogue est très sommaire.

L'immédiateté, l'information en temps réel avant sa diffusion à la radio ou à la télévision. Il ne faut pas oublier que l'un des points forts du net est la désintermédiation c'est à dire l'accès direct à l'information en provenance du producteur.

Le manque d'organisation. Le net est tellement captivant que l'on se disperse. On ne se concentre plus sur un seul point. Mais, c'est inhérent à son mode de fonctionnement. Par exemple, les liens hypertextes incitent à cette tendance.