Marc Bruzeau a fondé Cdandco en 1995. Acteur de la VPC, la société a d'abord proposé des logiciels et produits informatiques sur son catalogue papier semestriel (500.000 exemplaires distribués en mailing, ainsi que d'autres vendus en kiosque), puis sur son site. Les deux canaux de distribution sont aujourd'hui complémentaires.Cdandco vient de lever 50 millions de francs.
Propos recueillis par Catherine Pinet le 27 mars 2000 .

JDNet: Après avoir levé 10 millions fin avril, vous venez d'effectuer une nouvelle levée de fonds à hauteur de 50 millions de francs. De quelle manière avez-vous procédé?
Marc Buzeau : Les précédents actionnaires ont souscrit à l'augmentation de capital auxquels se sont joints Apollo Invest et Partcom. Mes salariés et moi détenons 25% de Cdandco, Dassault Multimédia 23%, Infogrames Multimedia 17%, CDC Innovation, 13%, Incom/Partcom, 14%...

C'est un préalable à une entrée en Bourse ?
Oui, comme toute start-up qui se respecte. Nous prévoyons de le faire au deuxième semestre de cette année.

Allez-vous lancer une campagne de publicité?
Oui, nous allons réaliser une campagne de communication, à partir du printemps. Online, nous allons poser des bannières sur des produits spécifiques. Mais nous allons surtout miser sur le marketing direct. Le budget publicitaire n'est pas encore arrété, mais il ne devrait pas être inférieur à 5 millions de francs. Nous avons également de nombreux partenariats avec Yahoo Shopping, Wanadoo, AOL, Multimania ou les Echos.

Envisagez-vous d'élargir votre gamme de produits?
Nous allons proposer un choix de consoles et de jeux vidéo, à partir du mois d'avril. Nous élargissons la gamme, mais dans la continuité de notre spécialité. Nous agissons en srtatégie verticale. Nous ne vendrons jamais de livres.

Vous êtes dans la V2. Une V3 au programme?
Elle devrait être lancée début mai. Nous offrirons davantage de services et de produits.

Quelle est l'évolution de la fréquentation de votre site?
Nous recensons actuellement 150.000 visiteurs par mois pour ce premier semestre. C'est trois fois plus que l'an dernier à la même époque. Nous comptons 10 millions de pages vues par mois.

Vous êtes à la fois présents dans la vente par correspondance classique avec un catalogue papier et dans la vente en ligne. Quelle est la part des ventes que vous réalisez sur le net?
Aujourd'hui, nous réalisons un tiers de notre chiffre d'affaires sur Internet. C'est à dire entre 20 et 25 millions sur notre objectif de 70 millions de francs pour cette année. L'an dernier, le net représentait 15% de notre chiffre d'affaires, soit 5 millions de francs sur 32 millions.

Est-ce que la cible est la même sur internet et sur papier?
Sur les deux supports, ce sont principalement des hommes, à 75%. Mais la cible est sensiblement différente. Les clients du catalogue papier ont 42-43 ans en moyenne, et 15% d'entre eux ont plus de 55 ans. Sur internet, la moyenne d'âge des acheteurs est de 32 ans, et seulement 1% d'entre eux ont plus de 75 ans. Si les acheteurs du catalogue sont de catégorie CSP+, les internautes sont plutôt CSP++. En fait, le cybercomportement que nous observons sur notre site reflète les utilisateurs d'Internet en général. C'est une clientèle plus urbaine et plus active.

Les catalogues papier et le site sont donc complémentaires et non rivaux?
Exactement. Ces deux outils nous permettent de contacter des cibles différentes, donc d'élargir notre clientèle. Sur les clients qui recoivent notre catalogue papier, seuls les deux/tiers d'entre eux ont une connexion chez eux. Si nous n'avions qu'un site, nous ne toucherions pas le tiers qui reste. C'est ce qui nous différencie de nos conccurents uniquement en ligne.

Les cyberacheteurs ont-ils un comportement différent des acheteurs du catalogue papier?
Oui. Les cyberconsommateurs ont d'autres attentes en terme de qualité de service. Ils sont plus exigeants pour la rapidité. Nous proposons trois offres de livraison: en colis postaux (7 à 10 jours), en colissimo (48 heures) ou en chronopost (24 heures). Alors que seulement un tiers des acheteurs du catalogue papier demandent une des deux livraisons rapide, plus de la moitié des cyberconsommateurs font cette même requête. Cette exigence de rapidité est spécifique au net en général.

Marc Bruzeau, 42 ans, ESCAE, exerce dans le marketing direct depuis 18 ans. Il débuta chez Rapp & Collins en 1982 comme chef de publicité, puis devient directeur général de l'agence Marboeuf, Bruzeau et Associés, avant de passer président d'Eurocom direct (Havas Advertising). En 1995, il fonde cdandco.