Bull Express est la division vente par correspondance du groupe Bull. Cette division, ouverte depuis une dizaine d'années, faisait uniquement de la vente sur catalogue de produits péri informatiques (consommables, produits réseaux, imprimantes, périphériques, accessoires) et PC avant de décider, il y a environ un an, d'ouvrir un site sur le Net. Bull Express a une clientèle composée essentiellement d'entreprises (de la PME à la multinationale) et totalise plus de 30 000 clients sur le territoire français. 95 % du chiffre d'affaires est réalisé avec les entreprises.

Guy Friedberger : Le site a ouvert officiellement le 1er septembre dernier. Il s'agit du premier site de commerce électronique du groupe Bull. Il a nécessité six mois de développement. Une équipe projet de 3 personnes en interne ainsi que la société Hit-it ont travaillé à sa réalisation. Nous avons retenu Commerce Server de Microsoft comme catalogue de commerce électronique et Generix comme système de gestion. Le site est directement relié aux différentes bases de données de l'entreprise (stock, clients...). 4 000 produits sont accessibles en ligne.

Le site présente des fonctionnalités novatrices. En premier lieu, l'aide au choix des produits s'avère très pratique. Il est possible, par exemple, en indiquant la référence d'une imprimante, de savoir tous les consommables que l'on peut utiliser. L'opération peut également être réalisée en sens inverse. Par ailleurs, il est possible d'effectuer des comparaisons sur les caractéristiques techniques et le prix des produits. Pour le moment, ce service n'est offert que pour les imprimantes mais il sera très prochainement étendu aux autres catégories de produits.

Les résultats sont d'ores et déjà très satisfaisants et ils nous ont même surpris. En moyenne, nous avons 5 000 visites par mois et plus de 200 commandes. Notre taux de transformation dépasse les 4 % ce qui nous place largement au-dessus du 1 % traditionnellement admis. Ce sont surtout nos clients traditionnels qui passent commande sur le site. Nous travaillons avec les administrations (hôpitaux, caisses de Sécurité Sociale, ...) et avons pu constater que ces dernières, contrairement à l'idée que l'on peut s'en faire, étaient déjà bien familiarisées avec l'Internet. Parallèlement, 30 % des commandes émanent de nouveaux clients. Les produits que nous vendons le plus sont les périphériques et les consommables. Viennent ensuite les produits de réseaux ainsi que les PC. Le panier moyen se monte à environ 3 500 francs.

Nous avons effectué une campagne de publicité de 15 jours sur Wanadoo au mois d'octobre. Nous avons été très satisfaits des résultats obtenus. La bannière portait sur une offre micro packagée (pour l'achat d'un PC, une imprimante était offerte). 100 ventes ont été enregistrées suite à cette offre. Compte tenu de ces résultats, nous allons lancer une nouvelle campagne, toujours sur Wanadoo, pendant un mois à partir de la fin du mois de novembre dans la perspective des fêtes de fin d'année.

Nous travaillons actuellement sur une version anglaise du site qui sera accessible au cours de l'année 1999. Nous allons également faire porter nos efforts sur le service en permettant à nos clients de pouvoir gérer leur budget de dépenses.

Le site est avant tout le reflet du dynamisme de Bull. La perspective de pouvoir faire évoluer le site en permanence, l'animation et la fidélisation des clients sont des points sur lesquels nous serons particulièrement attentifs dans les mois à venir. Notre ambition est aussi de faire du site un tremplin vers l'étranger.