Bizbuyer est une start-up créée aux Etats-Unis en 1998 par Bernard Louvat, un Français qui a décidé de tenter l'aventure américaine en 1996. Le concept de Bizbuyer profite à plein de l'engouement actuel pour le commerce électronique "Business to Business". La start-up a pu ainsi réunir des investisseurs aussi prestigieux que Meg Whitman, le CEO d'eBay, et le conglomérat CMGI. Leçon de start-up avec Bernard Louvat, un français plongé dans la net-économie, version côte ouest.  

Propos recueillis par Samuel Kissous le 28 mars 2000 .

JDNet. Pouvez-vous nous présenter Bizbuyer ?
Bernard Louvat. Bizbuyer permet aux PME d'acheter des services grâce à un système d'appel d'offres en ligne dans 63 catégories de services (conseil, assurance, télécom, déménagements... ). L'acheteur vient sur le site et remplit un formulaire d'appel d'offres spécifique pour permettre aux fournisseurs de comprendre ses besoins. Par exemple, un acheteur à Los Angeles peut rechercher un fournisseur d'accès Internet, basé à Los Angeles, avec un service client disponible 24 heures sur 24. Bizbuyer analyse la requête et la transmet automatiquement aux fournisseurs adéquats, compte tenu des critères indiqués par l'acheteur. Les fournisseurs répondent à l'appel d'offres le plus souvent dans les 24 heures.

Quelles sont vos sources de revenus ?
La majorité provient d'une commission sur les transactions dont le montant varie de 1 à 10% selon la catégorie. Cette commission est versée par les fournisseurs qui s'acquittent également d'un droit de participation à l'appel d'offres (1 à 10 dollars pour chaque participation). Pour l'instant l'acheteur ne paie rien.

Quels résultats obtenez-vous pour l'instant ?
50.000 utilisateurs (acheteurs et fournisseurs) sont actuellement enregistrés en tant que membres de Bizbuyer, des centaines d'appels d'offres ont été réalisés et notre chiffre d'affaires double chaque mois. Notre site est visité par des centaines de milliers de visiteurs uniques (423 000 en février d'après PC Data Online, ndlr). Notre société compte 150 employés.

Comment l'entreprise a-t-elle créée ?
Je travaillais chez Citysearch, que j'ai quitté pour démarrer un site consacré aux PME. Fin 1998, j'ai réalisé le premier tour de table avec des investisseurs privés tels que Meg Whitman, le CEO d'eBay. …

Comment fait-on pour attirer un investisseur comme Meg Whitman ?
Je la connaissais déjà. Je l'avais rencontrée lorsqu'elle était VP chez Bain, où j'ai également travaillé. En outre mon ancien patron chez Disney avait collaboré avec elle. On lui a presenté le projet et elle a tout de suite été intéressée... elle voyait un parallèle avec eBay et considérait que notre service ne pouvait exister en dehors du net.

Vous pensez que le B to B est une tendance durable dans le commerce électronique ?
C'est assurément un marché qui a plus d'avenir que le B to C, car les entreprises sont très sensibles à l'amélioration de leurs processus d'achat, aux économies substantielles de temps et d'argent qu'elles peuvent réaliser grâce à Internet. Et les montants en jeu sont colossaux.

Quelles sont les principales étapes dans le développement d'une start-up comme la vôtre ?
Il faut d'abord trouver un concept qui utilise vraiment la technologie Internet, pour créer une entreprise qui n'aurait pas pu exister sans Internet. Ensuite, il faut proposer de la valeur ajoutée pour les acheteurs et les vendeurs. Puis trouver l'argent et recruter l'équipe. La phase d'exécution consiste à faire avancer le site, attirer des vendeurs et acheteurs, mettre en place des partenariats avec des sociétés online et offline, étendre la distribution. Il faut être là où les acheteurs vont (par exemple, des sites de magazines qui s'adressent aux PME). Cela doit mener au tour de financement suivant, qui permet de dépenser en marketing. Pour tout cela, un jeune diplômé qui veut créer une entreprise doit rapidement faire appel à un PDG experimenté.

Pourquoi ne pas avoir créé votre start-up en France?
J'ai commencé à m'intéresser à Internet en 1995-96 et à l'époque Internet n'existait quasiment pas en France. Mais nous serons peut-être présents en Europe bientôt.

Aujourd'hui, encouragez-vous les Français à venir aux Etats-Unis plutôt que de créer leur entreprise en France?
Je regarde de près le marché européen, de belles réussites y sont désormais possibles. L'accès au capital est plus facile, l'usage d'Internet est devenu une réalité, et il est plus aisé de créer une marque en France. Le niveau de dépenses publicitaires est si élevé aux Etats-Unis qu'il est très difficile d'attirer du trafic sur un nouveau site. Bien sûr le marché français est plus réduit, mais il faut avoir une ambition européenne, profiter du potentiel pan-européen. …

Comment jugez-vous le retard européen dans l'industrie Internet ?
L'Europe est en phase d'ascension très rapide, en particulier du point de vue des investissements. Il y a eu de belles introductions en bourse, parfois même à des niveaux supérieurs à ceux que l'on voit ici... Ca ressemble aux Etats-Unis il y deux ans, mais le rattrapage sera plus rapide car des modèles ont déjà ete crééees et testés ici. …

Comment avez-vous découvert Internet ?
A Paris en 1995, en tant que président du groupement Distribution de l'Association des anciens HEC. J'avais invité une Francaise habitant aux Etats-Unis à venir nous parler d'Internet. Ce soir-là, je me suis dit que c'était l'avenir de la distribution. La semaine suivante je me suis abonné à un fournisseur d'accès et l'annee suivante, je suis parti pour la Californie. …

Quel est votre propre usage d'Internet ?
Je l'utilise énormément pour regarder ce que fait la concurrence, accéder a des news online, et regarder notre propre site bien sûr.

Vous n'achetez pas?
J'achète principalement des livres, sur Amazon, même si je n'ai pas vraiment le temps de lire. Un entrepreneur a peu de loisirs, et j'ai trois enfants de moins de trois ans...

Bernard Louvat a été le fondateur et le PDG de la première filiale européenne d'Office Depot. Avant de créer Bizbuyer, il présidait l'activite Franchises de CitySearch, à Los Angeles. Il a également introduit le Disney Store en France et a travaillé chez Bain et L'Oréal. Il est diplômé d'HEC et du MBA de Harvard.