Filiale de l'Allemande ConSors, détenue elle-même majoritairement par la banque Schmidt, Consors.fr, anciennement Euraxfin, est un des leaders en France du courtage en ligne. Coté depuis le début de l'année 99 au marché libre et après un excellent parcours sur ce compartiment (+267%), la société vient de réaliser son transfert au Nouveau marché pour se donner encore plus de visibilité. L'occasion de faire le point avec le président de Consors France sur la tempête boursière qui s'est abattue sur les valeurs internet la semaine dernière et sur la stratégie de la société pour cette année.

Propos recueillis par Jérôme Batteau le 10 avril 2000 .

JDNet. La bourse vient de vivre une semaine agitée. Quel regard portez vous sur cette correction des valeurs internet?
Yves Naccache. J'ai trouvé que cela s'était passé finalement dans d'assez bonnes conditions. Malgré la violence de la chute, la semaine a été plutôt bien maîtrisée par les opérateurs et on ne peut pas dire qu'il y ait eu une ambiance de krach, même chez les clients que nous avions au téléphone. Car cette chute a aussi permis aux investisseurs de se replacer sur des grandes valeurs technologiques comme TF1 ou Equant. La sélectivité attendue ne s'est finalement pas faite entre les dotcom mais plutôt entre les dotcom et les les valeurs qui ont un pied dans les deux économies. Ces dernières seront d'ailleurs certainement favorisées dans les jours qui viennent.

Cette forte volatilité profite-t-elle à Consors?
La semaine a été globalement bonne puisqu'on a enregistre près de 20% d'ordres en plus. Mais ce n'est pas non plus exceptionnel.

Et c'est justement cette semaine là que vous choisissez pour votre transfert au Nouveau marché. Regrettez-vous de ne pas avoir retardé l'opération en attendant une conjoncture meilleure?
Non parce que déjà nous sommes très contents d'être coté sur ce marché et finalement peu importe la date. Ensuite nous avons été introduits par simple transfert donc sans augmentation de capital ce qui était moins pénalisant pour nous pendant cette période. Enfin si le cours était resté à 20 euros [NDLR : l'action a été introduite à 29,5 euros et est descendue à 23,5 euros le jour de la correction] nous nous serions posés des questions mais il n'en a rien été . Donc finalement on ne regrette rien. [NDLR : Le titre a clôturé hier soir à 27,11 euros].

Quels sont les chiffres de ConSors pour le mois d'avril et quel est le profil type de vos clients?
Nous comptons 17.000 clients. Ce sont principalement des hommes, habitant Paris ou sa région, qui avaient déjà une excellente culture boursière avant de venir chez nous et dont le portefeuille moyen est évalué à 35.000 euros.

La taille du portefeuille est donc importante. Allez vous continuer à cibler votre offre sur ces gros clients ?
Oui, mais nous sommes rentrés dans une deuxième phase où nous cherchons désormais à faire venir des particuliers aisés qui n'ont pas forcément une bonne culture de la Bourse ou qui n'ont même jamais eu de portefeuille.

Quel sont justement les moyens mis en oeuvre pour attirer ces nouveaux clients ?
Nous disposons d'un budget de 10 millions d'euros. La majorité de nos clients sont venus grâce à la publicité donc nous continuerons dans cette voie. Mais nous irons certainement de moins en moins vers la presse financière ou spécialisée et de plus en plus vers les médias grand public comme la télévision.

Pour acquérir de nouveaux clients, deux courtiers en ligne se sont liés avec des fournisseurs d'accès (Etna avec Free, Wargny avec Infosources). Est-ce une idée à laquelle vous réfléchissez?
Non pas vraiment. Si on devait signer des partenariats ce serait plutôt dans un autre secteur que les fournisseurs d'accès. Nous avons par exemple déjà un contrat qui nous unit avec la Lufthansa. C'est une sorte d'échange "miles" contre trading. Nous pensons que les synergies de ce type sont plus intelligentes pour notre activité.

Certains parlent déjà de rentabiliser l'activité de courtage en ligne par de la publicité. Quel est votre avis sur la question ?
Nous y sommes clairement défavorables. Selon nos études les frais de courtage rapportent 20% de plus que la publicité pour un courtier en ligne. Je ne vois donc pas comment ce modèle pourrait être rentable. Cela a été tenté aux USA et finalement abandonné, c'est donc un signe. En plus je suis persuadé que ce modèle aurait une incidence notable sur la qualité du service offert.

Ces nouvelles offres multiplient en tout cas encore le nombre de courtiers en France. Faites vous partie de ceux qui pensent que certains courtiers ne survivront pas à une telle concurrence?
Nous, on ne pense pas qu'il y en ait trop. Si vous regardez bien en ce moment, il y déjà une sélection qui s'est opérée puisque cinq courtiers se partagent 80% du marché. Mais malgré cela avec un nombre limité de clients les autres courtiers en ligne peuvent très bien être rentables. L'hypothèse de quelques faillites est donc à mon avis à écarter. En revanche, il pourrait y avoir des rachats mais certainement pas entre les gros du secteur. Les cibles seront plutôt des courtiers en ligne qui sont dans une niche.

Et ConSors a déjà sa cible ?
Non. Pour l'instant les rachats ne sont pas à l'ordre du jour.

Vous avez fait une tentative d'introduction en ligne avec Automatech au mois de décembre mais l'expérience n'a pas été renouvelée. Pourquoi?
Ce n'est pas une tentative mais une réalisation puisque l'introduction a été réussie. Mais la tempête médiatique a été telle que nous avons préféré freiner un peu les projets. De plus nous sommes maintenant dans l'attente d'un accord des autorités de tutelle pour renouveler l'opération. Et si tout se passe bien nous devrions de nouveau en proposer une aux alentours du mois de juin.

Mais jusqu'à là plusieurs acteurs comme First-offer ou Epo.com vont proposer ce produit et ainsi vous concurrencer. Pourquoi ne pas avoir envisagé de partenariats avec ces sociétés?
Parce que nous avons toutes les cartes en main pour le faire nous même. ConSors Allemagne a réalisé une dizaine d'introductions de ce type et maîtrise la chaîne de bout en bout. De plus les sociétés que vous citez ne sont pas vraiment des concurrentes car elles sont sur une niche. Je les vois même plutôt d'un bon oeil puisqu'une fois que vous avez vos titres, il faut bien les revendre chez un courtier en ligne.

Les courtiers en ligne comme Bourse-Direct se mettent à créer des relais physiques. N'est ce pas curieux alors qu'on pensait que le online permettait de s'affranchir des contraintes des structures traditionnelles?
Oui, effectivement. Mais vous savez, je pense qu'il va y avoir de moins en moins de différence entre le online et le offline. Les prochaines fusions iront peut être même dans ce sens car il faut désormais avoir une logique hybride entre espace physique et internet pour réussir. En ce qui nous concerne, nous avons ouvert par exemple un showroom en plein centre de Paris pour que les clients viennent nous voir. On est un peu obligé, mais on n'aura pas pour autant des centaines d'agences dans toute la France.

Qu'est ce vous aimez sur internet?
J'aime beaucoup les sites américains d'information financière. Chaque semaine je fais un petit tour chez eux pour voir les évolutions du métier là-bas.

Et qu'est-ce que vous n'aimez pas sur le Web?
Je n'aime pas les dérapages dans les forums financiers. Il y a vraiment trop d'accusations ou de fausses informations qui peuvent déstabiliser un titre. Je pense qu'un peu de contrôle sur les forums ne ferait pas de mal.

Avez vous déjà acheté sur internet ?
Oui. J'ai récemment acquis des clubs de golf sur eBay. Ce n'était pas forcément une bonne affaire mais cela m'a permis de tester le système des enchères sur internet. Sinon j'achète évidemment des actions.

Yves Naccache est diplômé de l'Ecole supérieur de commerce de Paris (ESCP). Après avoir travaillé neuf ans comme spécialiste des produits dérivés au Crédit Lyonnais, il a fondé avec quatre autres personnes le site de courtage en ligne d'Axfin. Le courtier en ligne a ensuite été racheté en juillet 1999 par le discount brokers allemand ConSors et a pris le nom de sa maison mère au début de l'année 2000.

ConSors France en chiffres