Club-Internet ouvre "une troisième voie" en devenant opérateur télécom et Internet face aux pôles Wanadoo/France Télécom et AOL/Cegetel. Le fournisseur d'accès Internet a adopté le marketing de la téléphonie mobile (cf article JDNet du 8 septembre) : modulation des tarifs de communication, proposition d'un forfait 97 francs/20 heures de connexion, facturation unique. L'offre a également été segmentée en fonction de la cible (entreprises, particuliers).

Propos recueillis par Philippe Guerrier le 07 septembre 1999 .

JDNet : Quels sont les nouveaux axes de développement de Club-Internet ?
Fabrice Sergent : Il s'agit d'une alliance industrielle dans les télécommunications et d'un investissement dans les portails, les services et le développement de produits. Dans le premier cas, Club-Internet a réuni autour de lui MCI Worldcom pour le marketing entreprise, Kertel (l'opérateur de télécommunications du groupe Pinault-Printemps-Redoute, NDLR) pour le grand public et le fournisseur d'équipement Matra-Nortel. Nous voulons créer une "troisième voie" en matière d'accès d'Internet face à Wanadoo/France Télécom et AOL/Cegetel. Au plan technique, c'est un réseau dédié pour Club-Internet. Au niveau marketing, nous lançons une facturation unique qui comprend la téléphonie et l'accès Internet. Nous avons adopté le marketing de la téléphonie mobile qui consiste à proposer aux consommateurs soit des offres sans abonnement mais compétitive soit des offres forfaitisées. Dans les deux cas, elles incluent l'offre téléphone et Internet.

Parmi les différentes offres, que devient l'offre mensuel d'abonnement à 77 francs ?
Elle existe toujours. Les clients qui ont actuellement adopté cette formule peuvent la conserver. En fait, nous avons ouvert parallèlement deux nouvelles offres. Il est dorénavant possible d'accéder à Club-Internet à 22 centimes la minute soit via le forfait 97 francs/20 heures de connexion.

Depuis quand travaillez-vous sur ce projet ?
Ca fait dix mois que l'on a présenté à l'ART ce modèle qui consiste à abolir une situation complètement aberrante et à nous rendre maître de notre marketing. L'aberration consiste à demander au consommateur à la fois de payer à la durée à France Télécom et de s'abonner à un fournisseur d'accès. C'est un internet extrêmement cher. On s'est rendu compte que nos abonnés voulaient une facture unique, des forfaits et des formules sans abonnement. On a clairement indiqué à l'ART que la seule solution, c'était de nous laisser vendre du téléphone local et de nous laisser vendre l'Internet avec le téléphone. On a obtenu gain de cause au mois de juin. Nous avons commencé les tests aussitôt après. Maintenant, nous généralisons cette offre.

Quel bilan tirez-vous de votre propre expérimentation du forfait 100 francs/20 heures de cet été ?
Elle s'est bien passée. Les clients étaient satisfaits à 96% et souhaitaient prolonger cette expérience même à ce prix. Nous avons eu plus de 5.000 testeurs. Techniquement, nous n'avons rencontré aucun problème. Les abonnés ont plébiscité le forfait, le fait de ne plus avoir une double facture et en particulier. Qui plus est une facture qu'ils ne maîtrisent pas.

Comment abordez-vous le marché des entreprises ?
A vrai dire, le fait d'attaquer ce marché n'est pas nouveau puisque 40% de nos abonnés sont des entreprises. Le rapprochement avec MCI Worldcom va nous permettre de leur proposer beaucoup plus de services, et notamment une offre télécom qui leur sera adaptée. Ca nous manquait beaucoup. A terme, les entreprises nous auraient quitté si on ne prenait pas une initiative en la matière. Nous dévoilerons les grandes lignes du projet probablement mi-octobre.

Vous copiez Freesbee ?
Pas vraiment. Nous avons effectivement la même formule de tarification unique (accès Internet et téléphonie) mais au niveau technique, c'est complètement différent. Freesbee s'appuie sur le modèle du call-back. Je ne pense pas qu'il soit simple de faire du call-back pour de centaines de milliers d'abonnés comme c'est le cas chez Club-Internet. J'ai vu que Freesbee avait sorti un forfait à 90 francs/20 heures de connexion mais il faut prendre en compte les heures pleines et creuses de France Télécom, ce qui n'est pas le cas pour notre forfait "Transparence".

Allez-vous développer votre tarification comme Freesbee qui propose des réductions de 20% par rapport aux communications locales facturée par France Télécom, voire moins 40% ?
Absolument: il est clair que nous allons développer cet aspect. Nous en sommes à notre première offre. Ce ne sera pas la dernière.

Quelle offre remportera l'adhésion des abonnés de Club-Internet, selon vous, et dans quelle proportion?
Je pense que le forfait va être très largement majoritaire. Tous nos sondages montrent que ce serait une répartition 80/20 avec 80% pour le forfait et 20% pour les autres offres. Dans le monde de la téléphonie mobile, ça bouge tous les jours. Il faut tout de même souligner que c'est le forfait qui a fait exploser l'Internet dans le monde. Aux Etats-Unis, c'est 21,95 dollars par mois. Point. Nous, avec 97 francs/20 heures, on est encore loin de ce tarif. Mais, bon, on s'en rapproche.

Et pour les nouveaux abonnés, vous pensez que c'est attractif ?
Nous avons mis en place une stratégie de conquête très agressive doublée d'une stratégie de fidélisation.

Et par rapport à vos concurrent ?
Nous sommes le troisième FAI français avec 275.000 abonnés, derrière Wanadoo et AOL. Nous sommes le troisième portail derrière Wanadoo et Yahoo. En terme d'ambition, nous sommes maintenant dans une configuration industrielle qui permet de présenter une véritable alternative. Notre objectif est de maintenir une croissance des abonnés tout en conservant des coûts d'acquisition très bas. Chez Club-Internet, nous sommes obsédés par l'équilibre économique. Nous avons atteint il y a un an le "petit équilibre", c'est à dire que nous couvrons nos coûts d'exploitation avec notre chiffre d'affaires. Nous voulons tenir cette ligne et pas gagner absolument des parts de marché à n'importe quel prix, ce qu'ont tendance à faire certains de nos concurrents... que je ne nommerai pas.

Vous allez lancer une campagne de communication pour vos nouvelles offres. Quel est le budget global et la part réservée à la publicité en ligne?
On va déployer un film TV, une campagne presse et radio et une campagne de publicité en ligne. Je ne peux pas vous communiquer le montant global, mais la part réservée à Internet se situe entre 10 et 20%. La promotion en ligne commence cette semaine.

Quid du nouveau contenu de Club-Internet?
Nous allons présenter notre stratégie contenu dans une dizaine de jours. En ce qui concerne
Club-Internet, on sort un nouveau portail complet avec un moteur de recherche et des chaînes (météo, finance...). Il y a derrière un énorme travail éditorial. On va également annoncer le lancement d'un portail "Sorties" et "Education". On sort également une nouvelle messagerie électronique le 15 septembre. En tant qu'abonné de Club-Internet, vous allez pouvoir consulter vos messages sur le Web mais aussi par l'écouter par téléphone, le lire sur minitel ou sur fax ou le recevoir sur GSM.

Et votre projet ADSL?
Nous lancerons une offre au mois de novembre.

Quel est votre site d'information favori ?
EuropeInfos (qui appartient à Grolier Interactive, NDLR) mais on va me dire que je ne suis pas objectif. En tout cas, je suis en train de tester la nouvelle version. Disons, le site du Wall Street Journal.

Quel est votre site favori en général ?
je suis assez hétéroclyte. J'aime beaucoup les sites sur la peinture contemporaine et surréaliste. J'aime bien le site officiel du film Matrix.

Achetez-vous souvent des produits sur le Net ?
J'achète des DVD sur dvdexpress.com, des livres sur le Club-Livre (librairie en ligne de Club-Internet).

Qu'aimez-vous sur Internet ?
La musique en ligne.

Qu'y détestez-vous ?
Les sites intolérants, racistes et xénophobes

Fabrice Sergent, 28 ans, est directeur général des activités multimédia du groupe Lagardère depuis 1998. En 1995, il occupait les fonctions de directeur général de Grolier Interactive. Il est diplômé de l'Institut national des télécommunications et d'un master de finances aux Etats-Unis (Michigan).