Le marchand informatique 100% internet Wstore s'attaque au marché anglais et continuera sur sa lancée en Allemagne et en Suisse. Internationalisation, promotion, financement... Le point de l'aventure Wstore avec Roland Tripard, son directeur marketing.

Propos recueillis par Jérôme Botiba le 20 août 1999 .

JDNet - 10 mois après, quel est l'état des lieux?
Roland Tripard: Nous sommes en mesure de satisfaire 100% des services qui gravitent autour de la vente de matériel informatique. Il y a deux nouveautés dans ce domaine. Nous sommes maintenant capables de fournir des services totalement spécifiques et spécialisés aux grands comptes, comme des catalogues personnalisés, des process de commande et d'accès au reporting personnalisés et des suivis personnalisés du déploiement. Pour nos gros clients, il s'agit en effet souvent d'acquérir des dizaines voire des centaines de machines et par la suite de les déployer et les mastériser. C'est donc une offre que nous maîtrisons et que nous founissons avec l'aide d'une entreprise de services à plusieurs grands comptes que je ne citerai pas. Nous avons dépassé le seuil des 5 millions de francs de chiffres d'affaires par mois. Nous sommes en ligne par rapport à nos prévisions puisque notre objectif de 70 millions annuels sera atteint voire même dépassé ainsi que celui de 100 millions pour le groupe avec l'unité anglaise. Le trafic sur le site est en constante évolution à 3.000 visiteurs par jours.

Wstore s'oriente-il plus vers les entreprises ou vers les particuliers?
Notre position n' a pas changé. Depuis le début, nous sommes fermement orientés vers le B to B qui constitue la plus grosse part du marché de la vente informatique. Nous réalisons 85% de notre chiffre d'affaire avec les entreprises. Pour cela, nous avons développé un réseau de 30 partenaires qui couvre toute la France à l'exception du Nord-Pas-de-Calais où nous n'avons pas encore trouvé de partenaire. Wstore a mis en oeuvre des fonctionnalités qui ciblent particulièrement les entreprises. Par exemple, les clients peuvent consulter sur internet l'état de leur compte d'encours, commande et paiement. Les comptes d'encours représentent 75% de notre activité.

Quel est votre taux de conversion?
Ah, ce sont des chiffres que je ne divulgue pas, ce sont les secrets du métier.

Votre internationalisation est à l'ordre du jour...
Oui, l'actualité en ce moment, c'est depuis juillet le début des opérations dans notre filiale anglaise. Aujourd'hui, avec un peu plus d'un mois d'existence, ça fonctionne. Le démarrage massif de l'activité est prévu pour début septembre avec le début de la publicité à la fois offline dans l'ensemble de la presse britannique, et puis online sur un grand nombre de supports: sites spécialisés informatique, portails et sites d'actualité économique. En Allemagne et en Suisse, nous voulons être opérationnels début novembre. On est en train de travailler dessus. Les sociétés sont créées... Ce seront deux sites complètement différents.

Après un an d'expérience de la publicité sur internet, quel arbitrage faites vous entre le offline et la publicité online?
Notre conclusion est que les deux sont complémentaires. En effet nous avons remarqué que cetains clients qui achètent en ligne ont été auparavant familiarisés à Wstore par les publicités hors ligne. De plus, de nombreux décideurs sont encore à aller chercher offline. Les médias qu'ils ont l'habitude de lire ou leurs moyens d'information sont offline.

Quelle est la répartition budgétaire entre les deux canaux publicitaires?
On se rapproche sensiblement du 50/50.

A combien se monte votre budget promotion?
Il était de 10 millions de francs annuels en mars, il devrait être au minimum du même montant aujourd'hui voire augmenter au vu de notre succès.

Quels sont vos projets français pour la rentrée et No&iulm;l?
Outre les renouvellements de gamme des constructeurs que nous allons relayer, nous préparons des offres promotionnelles en partenariat avec les fournisseurs. Mais je ne peux en dire plus pour l'instant. On va aussi redémarrer la publicité

Quel type de logiciels et de matériels utilisez-vous?
Nous fonctionnons essentiellement avec Microsoft Side Server et sous SQL pour les bases de données. Les serveurs sont sur architecture Intel. Les routeurs de notre système télécom sont fournis par Cisco.

Comment avez-vous sécurisé le paiement en ligne?
Avec SSL et une solution Atos. Mais l'essentiel de nos transactions n'est pas fait par carte bancaire mais plutôt par comptes d'encours avec le leader français Euler (assurance crédit).

Qui sont vos concurrents?
Nous avons deux type de concurrents sérieux. Les premiers sont les circuits de distribution traditionnels, avec de très gros revendeurs corporate du type Alium, Infopoint, Stopinfo et des milliers de petits revendeurs. Une autre concurrence arrive sur internet avec Divendo, Staris, Inmac et Euralliance.

Que pensez-vous de la montée des constructeurs sur le créneau de la vente directe?
Ils représentent une troisième catégorie qui se développe bien en effet. Mais le corps de leur métier n'est pas la distribution et tous les services que cela implique. Ils ne sont pas appelés à occuper de grands pourcentages du marché même s'ils ont un certain avenir chez les grands comptes.

Quelle différences remarquez-vous entre les différents marché européens, notamment l'Angletere, l'Allemagne et la France?
De façon générale, le marché des entreprises est plus gros que le marché des particuliers. Et c'est pour cela que tous les efforts de Wstore sont orientés vers les entreprises. C'est paradoxalement une démarche originale et peu suivie dans le secteur. La situation de l'Angleterre en distribution informatique est particulière puisque l'habitude VPC y a familiarisé les entreprises avec l'achat lointain. Cela les prédispose plus que les entreprises françaises à s'impliquer dans l'Internet. En Allemagne, l'Internet est simplement plus mur et le marché représente le double du marché français 80 milliards de dollars contre 40 en France. 80% des entreprises sont connectées contre moins de 40% en France.

Pourquoi avoir choisi la France pour démarrer dans ce cas?
Par ce que nous sommes tous Français. Par amour de la patrie...(rires).

Quelles limites voyez-vous à la vente par internet?
Le tout internet n'existe pas. Nous avons divisé par trois le nombre de coups de téléphone et il nous en reste tout de même encore trois par commande. Le vendeur américain de logiciels beyond.com a un plateau de télévente de plus de 200 personnes alors que leur activité, du downloading de software, ne semble pas le nécessiter. On a toujours besoin du contact humain. Pas de numéro de téléphone, pas de commande.

Quelles nouvelles contraintes apparaissent lorsqu'on internationalise une activité internet comme la vôtre?
Il ne s'agit pas uniquement de traduire un site et ce, pour deux raisons. Tout d'abord, les produits, les prix et les standards sont différents. Ensuite le matériel informatique est lourd et ne peut être envoyé à travers toute l'Europe à moindre frais. Du coup, s'attaquer à l'Angleterre ou à l'Allemagne, c'est ouvrir une filiale avec des partenaires d'approvisionnement, de transport, de financement totalement différents. Et surtout la filiale dispose d'une autonomie.

Quels sont vos grossistes?
Nous travaillons avec CHS. Et nous finalisons actuellement des accords avec un deuxième et dernier grossiste. Nous estimons que travailler avec deux des trois plus gros grossistes nous permettra de couvrir les besoins de toute notre clientèle.

Vos partenaires financiers?
Peter Friedly est le capital risqueur qui nous a financé jusqu'à maintenant. Dans un futur proche, soit le partenaire actuel va apporter de nouveaux fonds, soit un nouveau partenaire interviendra, soit enfin, nous aurons recours à l'argent public en allant en Bourse. Le business plan prévoit l'équilibre financier sur le troisième exercice. Nous nous sentons très concernés par cet aspect de l'entreprise, très "profit conscious"!

Achetez vous sur le net?
Oui, un peu, des disques et mon matériel informatique.
Des CD chez CDnow.

Quel est votre site préféré?
Un site que j'aime bien en B to B, c'est le site megadepot.com. Il sont partis de l'informatique et se sont élargis ils font des fournitures et du mobilier de bureau des télécoms, du conseil juridique... C'est très diversifié.

Qu'aimez-vous sur le net?
La variété de choses que l'on peut y trouver et l'efficacité que cela apporte dans la vie professionnelle et le changement philosophique que cela provoque. Auparavant les boîtes raisonnaient en circuit fermé. Aujourd'hui, c'est une révolution quasiment philosophique.

Que détestez-vous sur le net?
Attendre le chargement des pages quand la connexion est pas terrible. Je n'aime pas non plus les endroits surchargés de publicité.

Roland Tripard, 28 ans, a fait HEC, puis a passé quatre ans chez Procter & Gamble et un an au Boston Consulting Group.

Wstore en chiffres: