Négociations Compaq et ses distributeurs : le chêne et le roseau...

En redéfinissant son modèle de commercialisation, le constructeur Compaq a soulevé de nombreuses interrogations et inquiétudes auprès de ses revendeurs. Ces derniers se verraient en effet d'ici la fin de l'année 2000 privés d'une partie de leurs marges puique le constructeur a annoncé officiellement sa volonté de vendre en direct une partie de ses produits (tous les produits Intel professionnels, ainsi que les produits de stockage).
Deuxième point sensible : le prix de référence pratiqué dit "prix internet" qui serait identique pour tous, revendeurs, grossistes...et client final. Il correspond à celui d'une "machine nue" c'est à dire tout droit sortie de l'usine. "Cette machine ainsi proposée brute de décoffrage sera complétée par des prestations annexes fournies par les revendeurs. Prestations qui, jusqu'à présent étaient offertes..." explique Olivier de Lavalette, responsable e-business pour les PME chez Compaq.
"Nous pensons que la maturité du client vis à vis de ces prestations telles que la facturation des frais de livraison, d'installation ou encore des facilités financières constituent un débouché important pour les revendeurs qui en tireront une valeur ajoutée". Objectif ? diminuer le nombre de revendeurs logistiques et augmenter celui des revendeurs commerciaux.
Depuis l'annonce du 07 décembre 1999, les négociations entreprises entre les différents acteurs laissent des zones d'ombre sur plusieurs points essentiels. "On a le sentiment de tourner autour du pot sans répondre aux vraies questions" déplore Hervé Petit Laurent, PDG de la SSDI (Société de service et distribution informatique) Aredia, comptabilisant près de 200 millions de francs d'achats Compaq.
Qui seront les logisticiens ? Quelles seront les remises accordées aux distributeurs ? Sur quels produits exactement portera la décision ? "Il est clair que nos métiers doivent évoluer vers des missions de service, nous effectuons d'ailleurs à l'heure actuelle 30% de notre CA sur ce secteur. Notamment les niches générant de fortes marges telles que le CRM, les ERP..."
Il ajoute "un partenariat doit s'instaurer entre les 2 parties car l'un ne peut vivre sans l'autre : les constructeurs auront toujours besoin d'installateurs et de relais terrain pour garantir la satisfaction de leurs client. Les accords que Dell cherche à établir, par exemple avec IBM Global Services témoignent de cette nécessaire alliance." Adaptation ou résignation? "C'est un peu le chêne et le roseau" reconnaît Hervé Petit Laurent. "Le réseau restera partie intégrante de notre modèle de distribution" confirme Olivier de Lavalette.
En outre, des programmes de type "apporteurs d'affaires" ont été mis en place. Ils sont destinés à accompagner les revendeurs vers ces nouvelles missions qui consistent à recruter les clients qui commandent ensuite auprès de Compaq. Tout le débat réside dans le commissionnement de l'effort commercial ainsi fourni par les revendeurs... "Nous réfléchissons actuellement au montant de ce taux qui pourrait fort bien être différencié selon la complexité de la vente et des compétences nécessaires à celle-ci" détaille Olivier de Lavalette. Les réactions sont parfois virulentes quant à ce nouveau mode de raisonnement ... "N'est pas Dell qui veut! s'exclame Edouard Grunberg, PDG de la société de vente et maintenance informatique Business ASI. Il ajoute "Compaq souffre de problèmes d'organisation dans sa production et se sert de la marge du revendeur comme bouc émissaire, ce qui se retournera contre lui... "Fournir un effort commercial sans certitude de rémunération adéquate n'est pas une solution envisageable en ce qui me concerne" conclut il. [Alexandra Bissé, JI]