Compaq cherche son "modèle direct"

"Inventory is the enemy", après la mise en place d'un "prix internet" identique pour les particuliers et les revendeurs, le CEO de Compaq Michael Capellas s'attaque à la gestion des stocks du constructeur de Houston. En acquérant pour 370 millions de dollars les unités d'assemblage d'Inacom, Compaq espère pouvoir proposer très prochainement des PC sur mesure à ses clients.
En dehors des 4 zones d'assemblage d'Inacom, c'est surtout du système de gestion des commandes dont espère tirer profit Compaq pour envisager une hausse de ses marges de 4 à 6%. Le système permet de gérer les commandes en ligne et de les répercuter vers les quelques 2500 employés dédiés à l'assemblage et à la distribution.
Le fabricant prévoit d'effectuer 40% de ses ventes desktop et serveurs en direct d'ici la fin de l'année. Toutefois, il n'envisage pas faire migrer les PME rapidement vers ce "modèle direct". Seulement 30% d'entre elles seraient prêtes à acheter en ligne, les autres estimant que l'assistance sur site fournie par les revendeurs reste cruciale.
Le rachat est ressenti outre-Atlantique comme un aveu de faiblesse de Compaq qui a tenté vainement pendant 3 ans de concurrencer les Dell et Gateway en interne sur le modèle de relation directe avec l'acheteur. L'accord prévoit qu'Inacom puisse continuer à servir ses propres clients mais à base de PC Compaq et non pas de machines assemblées. De plus, un accord de trois ans est en cours de négociation entre Compaq et Inacom qui donnerait à ce dernier la gestion du service d'assitance technique clientèle. Ultime tentative de réduction des coûts ? Après avoir réduit le délai de stock chez ses revendeurs de 8 à 3 semaines, Compaq était toujours 10 points plus cher que Dell...