B2B : panorama et facteurs clés de succès

Le premier cycle de conférences sur le thème du B2B (Global Internet Summit) qui vient de se tenir à Paris a été l'occasion de faire le point sur l'essor de ce marché en Europe. En 1999, les analystes ont estimé que les ventes inter-entreprises ont représenté un peu plus de 30 milliards de dollars dans les trois principaux pays européens avec respectivement 12, 10 et 8 milliards de dollars en Allemagne, Grande Bretagne et France.
Ce marché d'une ampleur énorme est appelé à une croissance sans précédent. On parle de 200% de progression d'une année sur l'autre pour les 5 prochaines années. Dès 2002, 30% des transactions inter-entreprises devraient être réalisées en ligne en Europe. Les transactions B2B devraient exploser en 2002 en Allemagne et en 2004 en France.
A l'image de ce qui se passe aux Etats-Unis, tous les secteurs d'activité seront progressivement concernés. Quatre secteurs ont déjà un fort taux de pénétration aux Etats-Unis et ce dernier devrait se monter à l'horizon 2004 aux Etats-Unis respectivement à 35% pour la Défense/l'aérospatiale, 24,5% pour l'électronique, 20% pour la Chimie et 17,5% pour l'industrie automobile.
A ujourd'hui, ce sont essentiellement les pme et pmi qui donnent l'impulsion dans le commerce B2B. En effet, les limites de l'EDI et son coût sont pour ces sociétés des obstacles de taille. D'où l'intérêt de se tourner directement vers le Net. Mais les grandes entreprises tout comme les administrations vont être amenées à faire évoluer leurs relations commerciales avec leurs différents partenaires.
L'avantage majeur pour les entreprises de recourir au B2B est de pouvoir réaliser des économies conséquentes (on parle de 10 à 15% en moyenne) en répercutant des baisses de tarif auprès du consommateur final. Selon les analystes américains, une augmentation de la marge brute de 25% se répercuterait par une baisse de 5% auprès du client final. La balle est donc dans le camp des fournisseurs qui doivent toucher le bon acheteur en proposant le bon produit au bon moment. Afin de prendre pied sur ce marché promis à un bel avenir compte tenu de l'importance des volumes, ces derniers doivent sans tarder se lancer en ne perdant pas de vue que pour réussir à s'imposer, les points suivants seront des atouts incontournables :
- L'importance de la taille du marché, - L'existence de la fragmentation des acheteurs
- Mettre le service au centre de la stratégie de l'entreprise (plus le coût d'achat des produits est élevé, plus le site doit apporter un service sur-mesure)
- Fournir une information riche et variée
- Disposer d'une surface financière qui ne soit pas un handicap
- Avoir un business process bien au point
- Disposer d'une expérience et de connaissances spécifiques dans le secteur d'activité considéré
En ayant la devise suivante pour leitmotiv : " Opportunity is global but first wave is local ". [Sophie Perrin, JDI]