Passer du brick & mortar au click & mortar : la lente migration

Petit à petit, les grandes entreprises devront migrer vers le commerce électronique. Ceci est particulièrement vrai dans certains secteurs d'activité comme les produits chimiques ou l'électronique où la concurrence est vive. Aux Etats-Unis, pour des mastodontes industriels tels que General Motors, Ford ou encore DuPont les enjeux sont colossaux.
Mais pour réussir dans ce domaine, la mise en œuvre doit être réfléchie. Dans le domaine du B2B ce n'est pas tant le taux d'équipement des entreprises qui pose problème (à l'inverse du B2C) mais la réussite de la mise en œuvre de la migration. En effet, les incidences sont nombreuses sur l'ensemble de la chaîne de valeur de l'entreprise : de la gestion de la force de vente à la logistique en passant par le service client. On a à faire ici à un véritable changement de paradigme dans le monde industriel.
C'est pourquoi, aux Etats-Unis, General Motors, dont les transactions en ligne devraient représenter 450 milliards de dollars d'ici 4 ans, a récemment conclu un accord avec Commerceone ; Ford a fait de même avec Oracle. Outre les obstacles internes, il faut aussi penser à l'épineux problème des systèmes propriétaires qui doivent pouvoir permettre de dialoguer entre sociétés.
De surcroît, il ne faut pas perdre de vue qu'il existe une résistance énorme dans certains secteurs d'activité face à la généralisation du B2B. L'évolution des canaux de vente tout comme la vitesse de l'accès à l'information sont deux points cruciaux. De toute évidence, réussiront les sociétés qui ont compris les enjeux des évolutions actuelles et qui auront su s'adapter à temps à la nouvelle donne. Les efforts des plate-forme et des sites de communauté pour prendre pied sur le marché ne seront pas vains. En rendant un service sur-mesure et en ayant une connaissance pointue des besoins de leurs clients, ils réussiront à s'imposer sur le marché.
Ainsi, l'exemple de la société Grainger est caractéristique. Depuis que la société a mis son catalogue papier en ligne, le panier moyen est passé de 132 dollars à 242 dollars soit une augmentation d'un peu plus de 80%. Enfin, tous les acteurs doivent garder à l'esprit qu'il faut rendre les choses simples pour les utilisateurs. C'est un véritable challenge pour l'ensemble du marché de parvenir à vendre de façon plus efficace. [Sophie Perrin, JI]