Financer son projet : convaincre de sa valeur ajoutée

Se lancer dans le commerce inter-entreprises nécessite de disposer de moyens importants. Côté marchand, il est impératif de déterminer la pertinence de son projet et de bien mesurer la taille du marché. Côté client, la nécessaire réorganisation des structures existentes induit une réflexion globale sur la chaîne de valeur de l'entreprise.
Pour réussir à s'imposer sur le marché, il convient d'en avoir une vision globale et de bien maîtriser l'environnement. Faute d'être suffisamment réactifs, de grands groupes industriels vont se faire doubler par de nouveaux entrants, en fait de petites structures très actives qui ont su convaincre de la pertinence de leur projet.
Selon Lawrence Calcano de Goldman & Sachs, le B2B générera aux Etats-Unis 25% des transactions boursières en 1999. Au quatrième trimestre 1999, ce sont un peu plus de 8 milliards de dollars d'investissements qui ont été effectués sur le marché américain. Au niveau européen, Eddie Misrahi d'Apax Partners souligne que les initiatives dans le domaine du B2B sont à ce jour très limitées.
En Europe, seulement 20% des contrats signés par ce fonds d'investissement concernent le commerce inter-entreprises. Au contraire, aux Etats-Unis, plus de 80% des contrats sont relatifs à ce type de marché. La réactivité des entreprises américaines qui n'hésitent pas à restructurer leurs entreprises et à faire évoluer leur modèle commercial sont les deux paramètres essentiels de ce dynamisme. En Europe, le manque de créativité et de pertinence des projets sont à l'heure actuelle les deux freins majeurs. Pour convaincre les investisseurs, outre le fait d'avoir une vision européenne voire mondiale du marché, il faut apporter du contenu, des services et une différenciation sur laquelle l'entreprise capitalisera : un défi qui reste de loin à relever pour bon nombre d'acteurs.