Créé en 1984, Dell Computer est le champion de la vente directe de PC. N°1 aux Etats-Unis, ayant réalisé l'an dernier un chiffre d'affaires de 27 milliards de dollars, l'entreprise mise - tout ou presque - sur l'Internet. Aujourd'hui, 50% des ventes, 40% des interventions techniques et 70% des transactions concernant l'état des commandes sont réalisées par le biais du Web. Michael Dell, le fondateur de l'entreprise, ne s'arrêtera pas là. Si son entreprise a su tirer parti de l'internet, pourquoi n'en ferait-elle pas profiter ceux qui veulent se lancer dans l'e-business ? Une offre de services qui peut se révéler fort lucrative...

Propos recueillis le 14 juin 2000 par Pierre Lombard

JDNet Solutions : Que représente aujourd'hui la vente en ligne chez Dell ?
Michael Dell: A peu près 50 % de notre activité se fait en ligne, soit un peu de 40 millions de dollars par jour. Cette année notre chiffre d'affaires devrait s'élever à 34 milliards de dollars, dont 20 milliards pourraient provenir des ventes en ligne. Les particuliers, qui achètent avec leur carte de crédit, ne représentent qu'une petite activité. La majorité de nos ventes en ligne concernent de grandes entreprises, celles qui doivent faire fonctionner des logiciels comme ceux de SAP, Baan ou Peoplesoft en liaison avec des grands systèmes. Nous avons ouvert un site Web, où l'accueil est personnalisé pour 45.000 grands clients.

Quelle est la demande de la part de vos clients ?
Le développement de ces activités en ligne a été très rapide, aussi bien pour nous que pour nos clients. La majorité d'entre eux se demandent comment exploiter l'Internet, en particulier comment mettre en place des infrastructures Internet (les serveurs, le stockage). Dell veut leur fournir de tels systèmes et les services associés. Nous réalisons déjà près 5 milliards de dollars sur le stockage et les serveurs (nous possédons 27% du marché américain).

Quels types de serveurs Internet fournissez-vous ?
Ceux qui sont utilisés dans des applications de présentation de pages Web, de répartition de charges, de gestion de cache, de pare-feu, de messagerie. Dans les années à venir la croissance se fera sur les serveurs d'applications et de bases de données. Nous faisons tourner les plus grands sites Internet. Bien entendu, Dell.com qui est de loin le plus grand site marchand, mais aussi Nasdaq.com, Monster.com, Auchan ici en France.

Vous espérez un jour réaliser 100% de votre chiffre d'affaires sur Internet ?
Je ne sais pas si nous y parviendrons mais c'est un bon objectif. Il y aura toujours des clients qui ne voudront pas envoyer leurs commandes en ligne, qui préféreront le téléphone, le fax, ou même passer une commande imprimée comme le fait le gouvernement. Nous essayons de les convaincre que ce n'est pas la bonne manière de faire. Nous avons conscience que ce sont des changements importants. Et nous ne refuserons pas les commandes passées avec des méthodes traditionnelles mais nous préférons les commandes en ligne.

Internet a joué un rôle dans votre développement ? Sans aucun doute, Internet nous a aidés à devenir plus efficace, à réagir plus rapidement, sur tous les aspects de notre activité. Chaque division de notre entreprise possède maintenant sa stratégie Internet, sa manière d'utiliser l'Internet. Chaque ligne de produit a un plan pour faire migrer sa clientèle vers l'Internet. De plus, Internet nous a permis d'augmenter l'efficacité de nos inventaires, la qualité des informations en provenance de nos fournisseurs.

Quels conseils donneriez-vous à une entreprise qui veut se lancer dans l'e-business ?
Avant de penser e-business, il faut réfléchir à la manière dont les technologies de l'information peuvent améliorer son métier. De nombreuses entreprises, particulièrement les grandes, sont intégrées verticalement : elles pensaient qu'elles devaient tout faire elles-mêmes car la communication avec les autres acteurs coûtait trop cher. Avec des outils de communication comme Internet, vous pouvez créer des liens avec vos fournisseurs et vos clients et être beaucoup plus efficaces qu'auparavant. Toutes les entreprises devraient donc réfléchir à la manière d'accueillir leurs clients en ligne, de fournir de l'information, d'effectuer des transactions, d'offrir de nouveaux services en ligne. La vitesse de réaction est fondamentale : si vous ne profitez pas de ces technologies, vos concurrents le feront.

Quel rôle Dell veut-il jouer dans les services liés à l'e-business, en Europe en particulier ?
En Europe cela n'a pas vraiment démarré et aux Etats-Unis nous venons juste de nous lancer dans les services e-business. Nous fournissons de l'hébergement, à travers DellHost.com, qui existe depuis trois ou quatre mois et qui compte 3.600 clients à travers le monde. Nous voulons lancer la même chose en Europe. Nous avons par ailleurs établi des partenariats avec des firmes de consultants comme Arthur Andersen ou Exodus. Ensemble, nous fournissons des solutions à notre clientèle. Dell n'aura pas une armée de consultants et poursuivra cette politique de partenariats

Quelle est la part des services aujourd'hui dans votre chiffre d'affaires ?
Environ 8%, mais cette activité croît plus vite que les autres. A long terme, nous devrions réaliser 20 à 25 % de nos revenus dans les services. Mais nous devrons étendre la palette de notre offre soit en interne, soit à travers des partenariats, voire avec des acquisitions. Aujourd'hui, nous avons Dell Technology Consulting (conception de serveurs de stockage, déploiement d'applications Microsoft Exchange) et nous proposons des centres de solutions où les clients peuvent tester leurs applications, du conseil en intégration de systèmes de production, du conseil en financement, de la formation en ligne pour les PME, etc.

L'Europe est-elle en retard par rapport aux Etats-Unis en termes d'e-Business ?
Il y a beaucoup de grandes organisations en Europe qui ont dépensé beaucoup d'argent pour se préparer à l'an 2000 et au passage à l'euro. Aux Etats-Unis, les entreprises ont investi beaucoup plus dans l'Internet, elles se sont mieux préparées à basculer leurs activités en ligne. La demande commence à redevenir forte en Europe. Mais il faut savoir que si l'économie européenne représente un volume à peu près équivalent à celui des Etats-Unis, il y a à peu près la moitié moins d'ordinateurs.

Comment voyez-vous l'avenir de votre industrie ?
Je crois que le sans-fil est plein de promesses. Le réseau GPRS (General Packet Radio Service, une amélioration du réseau mobile GSM pouvant transporter les données IP, ndlr) que l'on commence tout juste à déployer et qui entrera en service au début de l'année prochaine représente un grand potentiel. On affirme qu'on pourra l'utiliser avec des petits casques équipés de caméras pour capturer et envoyer des images animées. Les applications pour le GPRS vont vraiment générer une demande forte. Les mobiles Dell avec une liaison sans fil à 100 Kbit/s à l'Internet à travers le réseau GPRS seront probablement aussi répandus que les GSM aujourd'hui…

Quels sont vos principaux défis maintenant que vous êtes passé devant IBM sur le marché des PC ?
Battre Sun sur les serveurs, et EMC sur le stockage.

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