Créé en 1984, Dell
Computer est le champion de la vente directe de PC.
N°1 aux Etats-Unis, ayant réalisé l'an dernier un chiffre
d'affaires de 27 milliards de dollars, l'entreprise mise
- tout ou presque - sur l'Internet. Aujourd'hui, 50% des
ventes, 40% des interventions techniques et 70% des transactions
concernant l'état des commandes sont réalisées par le biais
du Web. Michael Dell, le fondateur de l'entreprise, ne s'arrêtera
pas là. Si son entreprise a su tirer parti de l'internet,
pourquoi n'en ferait-elle pas profiter ceux qui veulent
se lancer dans l'e-business ? Une offre de services qui
peut se révéler fort lucrative...
Propos recueillis le 14 juin 2000 par Pierre
Lombard
JDNet
Solutions : Que
représente aujourd'hui la vente en ligne chez Dell
?
Michael Dell: A peu près 50 % de notre activité se
fait en ligne, soit un peu de 40 millions de dollars par
jour. Cette année notre chiffre d'affaires devrait s'élever
à 34 milliards de dollars, dont 20 milliards pourraient
provenir des ventes en ligne. Les particuliers, qui achètent
avec leur carte de crédit, ne représentent qu'une petite
activité. La majorité de nos ventes en ligne concernent
de grandes entreprises, celles qui doivent faire fonctionner
des logiciels comme ceux de SAP, Baan ou Peoplesoft en liaison
avec des grands systèmes. Nous avons ouvert un site Web,
où l'accueil est personnalisé pour 45.000 grands clients.
Quelle
est la demande de la part de vos clients ?
Le
développement de ces activités en ligne a été très rapide,
aussi bien pour nous que pour nos clients. La majorité d'entre
eux se demandent comment exploiter l'Internet, en particulier
comment mettre en place des infrastructures Internet (les
serveurs, le stockage). Dell veut leur fournir de tels systèmes
et les services associés. Nous réalisons déjà près 5 milliards
de dollars sur le stockage et les serveurs (nous possédons
27% du marché américain).
Quels
types de serveurs Internet fournissez-vous ?
Ceux qui sont utilisés dans des applications
de présentation de pages Web, de répartition de charges,
de gestion de cache, de pare-feu, de messagerie. Dans les
années à venir la croissance se fera sur les serveurs d'applications
et de bases de données. Nous faisons tourner les plus grands
sites Internet. Bien entendu, Dell.com qui est de loin le
plus grand site marchand, mais aussi Nasdaq.com, Monster.com,
Auchan ici en France.
Vous
espérez un jour réaliser 100% de votre chiffre d'affaires
sur Internet ?
Je ne sais pas si nous y parviendrons mais c'est un bon
objectif. Il y aura toujours des clients qui ne voudront
pas envoyer leurs commandes en ligne, qui préféreront le
téléphone, le fax, ou même passer une commande imprimée
comme le fait le gouvernement. Nous essayons de les convaincre
que ce n'est pas la bonne manière de faire. Nous avons conscience
que ce sont des changements importants. Et nous ne refuserons
pas les commandes passées avec des méthodes traditionnelles
mais nous préférons les commandes en ligne.
Internet
a joué un rôle dans votre développement ?
Sans aucun doute, Internet nous a aidés à devenir plus efficace,
à réagir plus rapidement, sur tous les aspects de notre
activité. Chaque division de notre entreprise possède maintenant
sa stratégie Internet, sa manière d'utiliser l'Internet.
Chaque ligne de produit a un plan pour faire migrer sa clientèle
vers l'Internet. De plus, Internet nous a permis d'augmenter
l'efficacité de nos inventaires, la qualité des informations
en provenance de nos fournisseurs.
Quels
conseils donneriez-vous à une entreprise qui veut se lancer
dans l'e-business ?
Avant de penser e-business, il faut réfléchir à la manière
dont les technologies de l'information peuvent améliorer
son métier. De nombreuses entreprises, particulièrement
les grandes, sont intégrées verticalement : elles pensaient
qu'elles devaient tout faire elles-mêmes car la communication
avec les autres acteurs coûtait trop cher. Avec des outils
de communication comme Internet, vous pouvez créer des liens
avec vos fournisseurs et vos clients et être beaucoup plus
efficaces qu'auparavant. Toutes les entreprises devraient
donc réfléchir à la manière d'accueillir leurs clients en
ligne, de fournir de l'information, d'effectuer des transactions,
d'offrir de nouveaux services en ligne. La vitesse de réaction
est fondamentale : si vous ne profitez pas de ces technologies,
vos concurrents le feront.
Quel
rôle Dell veut-il jouer dans les services liés à l'e-business,
en Europe en particulier ?
En Europe cela n'a pas vraiment démarré et
aux Etats-Unis nous venons juste de nous lancer dans les
services e-business. Nous fournissons de l'hébergement,
à travers DellHost.com,
qui existe depuis trois ou quatre mois et qui compte 3.600
clients à travers le monde. Nous voulons lancer la même
chose en Europe. Nous avons par ailleurs établi des partenariats
avec des firmes de consultants comme Arthur Andersen ou
Exodus. Ensemble, nous fournissons des solutions à notre
clientèle. Dell n'aura pas une armée de consultants et poursuivra
cette politique de partenariats
Quelle
est la part des services aujourd'hui dans votre chiffre
d'affaires ?
Environ 8%, mais cette activité croît plus
vite que les autres. A long terme, nous devrions réaliser
20 à 25 % de nos revenus dans les services. Mais nous devrons
étendre la palette de notre offre soit en interne, soit
à travers des partenariats, voire avec des acquisitions.
Aujourd'hui, nous avons Dell Technology Consulting (conception
de serveurs de stockage, déploiement d'applications Microsoft
Exchange) et nous proposons des centres de solutions où
les clients peuvent tester leurs applications, du conseil
en intégration de systèmes de production, du conseil en
financement, de la formation en ligne pour les PME, etc.
L'Europe
est-elle en retard par rapport aux Etats-Unis en termes
d'e-Business ?
Il y a beaucoup de grandes organisations en Europe qui ont
dépensé beaucoup d'argent pour se préparer à l'an 2000 et
au passage à l'euro. Aux Etats-Unis, les entreprises ont
investi beaucoup plus dans l'Internet, elles se sont mieux
préparées à basculer leurs activités en ligne. La demande
commence à redevenir forte en Europe. Mais il faut savoir
que si l'économie européenne représente un volume à peu
près équivalent à celui des Etats-Unis, il y a à peu près
la moitié moins d'ordinateurs.
Comment
voyez-vous l'avenir de votre industrie ?
Je crois que le sans-fil est plein de promesses.
Le réseau GPRS (General Packet Radio Service, une amélioration
du réseau mobile GSM pouvant transporter les données IP,
ndlr) que l'on commence tout juste à déployer et
qui entrera en service au début de l'année prochaine représente
un grand potentiel. On affirme qu'on pourra l'utiliser avec
des petits casques équipés de caméras pour capturer et envoyer
des images animées. Les applications pour le GPRS vont vraiment
générer une demande forte. Les mobiles Dell avec une liaison
sans fil à 100 Kbit/s à l'Internet à travers le réseau GPRS
seront probablement aussi répandus que les GSM aujourd'hui
Quels
sont vos principaux défis maintenant que vous êtes passé
devant IBM sur le marché des PC ?
Battre Sun sur les serveurs, et EMC sur le
stockage.
Après avoir suivi l'enseignement de l'Université d'Austin
au Texas, Michael Dell (34 ans) a créé Dell Computer Corporation
en 1984 avec 1000 dollars d'investissement avec l'idée
de supprimer les intermédiaires et de vendre des PC personnalisés
directement aux utilisateurs. Le succès de son entreprise
a valu à Michael Dell d'être honoré à de nombreuses reprises
pour ses qualités de visionnaire par la presse économique
et l'industrie informatique. En 1999, il a écrit le livre
"Direct from Dell" dans lequel il s'exprime sur les stratégies
qui ont révolutionné l'industrie.
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