JDNet Solutions. Les
chiffres des trois premiers mois de l'année 2003 font état
d'une forte prise de parts de marché par Dell, aussi bien sur les
PC de bureau que les serveurs, quelle(s) zone(s) géographique(s)
et quelle(s) ligne(s) de produits ont favorisé cette progression
?
Thierry Labbé.
Notre croissance est similaire sur toutes les zones géographiques.
En Europe, nous avons progressé de 23% contre 5% pour l'ensemble
du marché, ce qui nous a permis de gagner deux points de parts.
Côté lignes de produits, ce sont les serveurs qui progressent
le plus avec une hausse, toujours en Europe, de 34%. En France, notre
croissance a été particulièrement forte avec une
hausse de 40% de nos ventes tous formats confondus, ce qui nous positionne,
selon IDC, numéro deux (PC et serveurs) derrière HP-Compaq.
Enfin, je rappelle que nous vendons principalement aux entreprises puisque
nous réalisons 85% de notre CA en B2B.
Désormais,
quelles sont les initiatives sur lesquelles vous misez particulièrement
pour gagner de nouvelles parts de marché ?
Il y a en deux: la première repose sur les solutions
d'entreprise, serveurs bien sûr, mais aussi solutions de stockage;
la seconde est centrée sur les services, activité vraiment
devenue significative il y a trois ans et qui regroupe aujourd'hui entre
6.500 et 7.000 de nos 39.000 employés dans le monde, pour un chiffres
d'affaires représentant 10% de notre CA total.
Mais attention, il ne s'agit pas pour nous de concurrencer des grands
intégrateurs, de marcher sur les plates-bandes d'un IBM Global
Services par exemple, mais bien de nous concentrer sur des services proches
des produits que nous vendons: livraison, installation, maintenance, formation,
financement... Comme nous gagnons de l'argent sur notre activité
de constructeur, nous pouvons développer cette offre de service
- que nous demande nos clients - en la gardant au coeur de nos produits.
En France et en Europe, l'activité services est un petit peu plus
en retrait mais se construit également.
Côté serveurs,
vous restez fidèle aux architectures WinTel/LinTel ?
Effectivement, notre avons deux très forts partenariats
avec Intel pour les processeurs et Microsoft pour les systèmes
d'exploitation. Mais si nous n'avons pas d'Unix qui tournent sur nos machines,
nous avons du Linux que nous prisons car il permet de vendre des machines
plus économiques et qu'il représente une architecture respectueuse
des standards. Nous avons des accords avec deux distributeurs Linux, principalement
l'américain Red Hat mais aussi l'allemand SuSE. Enfin, nous avons
un partenariat avec Oracle autour de Linux [NDLR: voir l'article].
L'imbroglio juridique
entre IBM et SCO (voir
l'article) a-t-il conduit à une prudence particulière
chez Dell dans la distribution de Linux sur ses serveurs ?
A ma connaissance, non.
Côté stockage,
vous disposez
d'un accord avec EMC. Où en est-il ?
Oui, depuis un an et demi, il s'agit d'un partenariat sur
une durée de cinq ans mais qui pourrait être étendue
jusqu'à 2008 et au delà. Il s'agit notamment d'une mutualisation
des ressources techniques avant-vente et après-vente, mais aussi
de la fabrication d'une partie de la gamme Clariion d'EMC, produite dans
notre usine d'Irlande et vendue sous marque Dell-EMC. Cela concerne 70
à 80% des baies Clariion CX 600.
En France, cet axe est un succès, nous avons déjà
80 belles références.
Parlons du modèle
direct: la vente en ligne est-elle très utilisée par les
professionnels ?
Elle est surtout le
fait du grand public, mais pour les entreprises nous avons créé
des sites Web "privatisés" (Pages Premiers) sur lesquels
on peut passer commande, visualiser les configurations, mais aussi bénéficier
de tableaux de bords sur l'ensemble de l'entreprise concernant les achats
de matériels Dell. Ce service, destiné aux très grands
comptes, est très apprécié car la visibilité
sur les achats de ses propres filiales ou entités n'est pas toujours
bonne. En plus, il est possible d'interfacer son ERP ou son outil de gestion
des approvisionnements avec ces Pages Premiers.
Dell s'est débarrassé
du mot Computer dans le nom de l'entreprise. Le signe que des nouveaux
marchés pour vous comme l'impression ou les assistants personnels
sont stratégiques ?
C'est la traduction du fait que nous ne vendons pas que des ordinateurs
! Côté imprimantes, nous concevons avec Lexmark des produits
que nous vendons sous la marque Dell; nous avons sur un marché
certes plus petit une offre d'assistants personnels; nous croyons aussi
au sans-fil, non seulement par l'ajout systématique de cartes Wi-Fi
sur nos portables, mais encore par la fourniture de bornes; nous sommes
positionnés également sur le marché des switchs...
D'une manière générale, il y a toujours eu trois
facteurs qui ont déterminé l'entrée de Dell sur un
nouveau marché: l'effet volume - nous aimons les volumes et nous
y excellons - l'existence de produits standardisés et des raisons
économiques qui justifient notre modèle direct - un modèle
qui, je le crois, n'est pas lié à une question de culture
mais bien d'efficacité économique.
Notre objectif fixé il y a un an et demi était de doubler
notre CA en cinq ans. Pour ce faire, nous recherchons les gisements de
croissance importants, dans lesquels j'inclue les services.