Pour le constructeur, le début
de l'année 2003 semble radieux: numéro
deux du marché des serveurs avec 21,1% de parts
de marché (source IDC), derrière HP mais
devant IBM, l'entreprise qui emploie 1000 personnes
en France (250 à Rueil-Malmaison et 750 à
Montpellier) avance en outre des résultats encourageants
sur son premier trimestre fiscal, avec une croissance
(globale) de 18% de son CA et de 31% de son résultat
net. Dell, qui n'a pas choisi de délocaliser
ces centres de production, dispose en Europe d'une unique
usine en Irlande employant 3800 personnes, et
fabricant plus d'un millions de pièces sur le
mode built-to-order (fabrication en fonction de la commande),
distribuées ensuite sous le fameux modèle
direct.
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JDNet
Solutions. Les chiffres des trois premiers mois de l'année
2003 font état d'une forte prise de parts de
marché par Dell, aussi bien sur les PC de bureau
que les serveurs, quelle(s) zone(s) géographique(s)
et quelle(s) ligne(s) de produits ont favorisé
cette progression ?
Thierry Labbé.
Notre croissance est similaire sur toutes les zones
géographiques. En Europe, nous avons progressé
de 23% contre 5% pour l'ensemble du marché, ce
qui nous a permis de gagner deux points de parts. Côté
lignes de produits, ce sont les serveurs qui progressent
le plus avec une hausse, toujours en Europe, de 34%.
En France, notre croissance a été particulièrement
forte avec une hausse de 40% de nos ventes tous formats
confondus, ce qui nous positionne, selon IDC, numéro
deux (PC et serveurs) derrière HP-Compaq. Enfin,
je rappelle que nous vendons principalement aux entreprises
puisque nous réalisons 85% de notre CA en B2B.
Désormais,
quelles sont les initiatives sur lesquelles vous misez
particulièrement pour gagner de nouvelles parts
de marché ?
Il y a en deux: la première repose
sur les solutions d'entreprise, serveurs bien sûr,
mais aussi solutions de stockage; la seconde est centrée
sur les services, activité vraiment devenue significative
il y a trois ans et qui regroupe aujourd'hui entre 6.500
et 7.000 de nos 39.000 employés dans le monde,
pour un chiffres d'affaires représentant 10%
de notre CA total.
Mais attention, il ne s'agit pas pour nous de concurrencer des grands intégrateurs,
de marcher sur les plates-bandes d'un IBM Global Services par exemple, mais bien
de nous concentrer sur des services proches des produits que nous vendons: livraison,
installation, maintenance, formation, financement... Comme nous gagnons de l'argent
sur notre activité de constructeur, nous pouvons développer cette
offre de services - que nous demandent nos clients - en la gardant au coeur de
nos produits. En France et en Europe, l'activité services est un petit
peu plus en retrait mais se construit également.
Côté
serveurs, vous restez fidèle aux architectures
WinTel/LinTel ?
Effectivement, notre avons deux très forts partenariats
avec Intel pour les processeurs et Microsoft pour les systèmes d'exploitation.
Mais si nous n'avons pas d'Unix qui tournent sur nos machines, nous avons du Linux
que nous prisons car il permet de vendre des machines plus économiques
et car il représente une architecture respectueuse des standards. Nous
avons des accords avec deux distributeurs Linux, principalement l'américain
Red Hat mais aussi l'allemand SuSE. Enfin, nous avons un partenariat avec Oracle
autour de Linux [NDLR: voir l'article].
L'imbroglio
juridique entre IBM et SCO (voir
l'article) a-t-il conduit à une prudence
particulière chez Dell dans la distribution de
Linux sur ses serveurs ?
A ma connaissance, non.
Côté
stockage, vous disposez
d'un accord avec EMC. Où en est-il ?
Oui, depuis un an et demi, il s'agit
d'un partenariat sur une durée de cinq ans mais
qui pourrait être étendue jusqu'à
2008 et au delà. Il s'agit notamment d'une mutualisation
des ressources techniques avant-vente et après-vente,
mais aussi de la fabrication d'une partie de la gamme
Clariion d'EMC, produite dans notre usine d'Irlande
et vendue sous marque Dell-EMC. Cela concerne 70 à
80% des baies Clariion CX 600.
En France, cet axe est un succès, nous avons
déjà 80 belles références.
Parlons
du modèle direct: la vente en ligne est-elle
très utilisée par les professionnels ?
Elle
est surtout le fait du grand public, mais pour les entreprises
nous avons créé des sites Web "privatisés"
(Pages Premiers) sur lesquels on peut passer commande,
visualiser les configurations, mais aussi bénéficier
de tableaux de bords sur l'ensemble de l'entreprise
concernant les achats de matériels Dell. Ce service,
destiné aux très grands comptes, est très
apprécié car la visibilité sur
les achats de ses propres filiales ou entités
n'est pas toujours bonne. En plus, il est possible d'interfacer
son ERP ou son outil de gestion des approvisionnements
avec ces Pages Premiers.
Dell
s'est débarrassé du mot Computer dans
le nom de l'entreprise. Le signe que des nouveaux marchés
pour vous comme l'impression ou les assistants personnels
sont stratégiques ?
C'est la traduction du fait que nous ne vendons pas
que des ordinateurs ! Côté imprimantes,
nous concevons avec Lexmark des produits que nous vendons
sous la marque Dell; nous avons sur un marché
certes plus petit une offre d'assistants personnels;
nous croyons aussi au sans-fil, non seulement par l'ajout
systématique de cartes Wi-Fi sur nos portables,
mais encore par la fourniture de bornes; nous sommes
positionnés également sur le marché
des switchs...
D'une manière générale, il y a
toujours eu trois facteurs qui ont déterminé
l'entrée de Dell sur un nouveau marché:
l'effet volume - nous aimons les volumes et nous y excellons
- l'existence de produits standardisés et des
raisons économiques qui justifient notre modèle
direct - un modèle qui, je le crois, n'est pas
lié à une question de culture mais bien
d'efficacité économique.
Notre objectif fixé il y a un an et demi était
de doubler notre CA en cinq ans. Pour ce faire, nous
recherchons les gisements de croissance importants,
dans lesquels j'inclue les services.
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