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Vendredi 31 mars 2000

Eraware : l'ère de l'équipe commerciale clé en main Créée en 1997, cette société propose aux start-up de leur fournir toute une panoplie commerciale pour amorcer leur premier chiffre d'affaires.

"Quand un dirigeant de start-up commence son activité, il a tellement de paramètres à prendre en compte que la stratégie commerciale est souvent négligée. Notre boulot est donc d'être des amorceurs de chiffre d'affaires". C'est en 1997 qu'Anne-Tania Desmettre, ancienne d'IBM, a créé en compagnie de Jean-Marc Arzoumian, ancien consultant chez SDP, Eraware. Cette société est destinée à fournir aux start-ups un ensemble de compétences commerciales, du Business Director à l'assistante marketing en passant par un outil de gestion approprié.
"Notre mission pour une start-up est généralement étalée sur 18 mois soit en gros jusqu'à l'introduction en Bourse", explique Anne-Tania Desmettre. "Nous commençons par une étape de qualification qui permet de définir le processus de vente. Ensuite, nous passons pendant environ 9 mois, à une étape de développement où nous constituons l'équipe commerciale et où la nouvelle force de vente du client est formée aux techniques de vente d'Eraware. Toute cette partie est hébergée chez nous. Enfin dans un dernier temps nous restituons une solution clé en mains aux clients avec une équipe autonome."
Eraware a déjà mis en pratique son offre avec une dizaine de start-ups comme par exemple Pacific Digital Telecom, qui propose des bornes d'accès à internet grand public.
"C'est typique de ce que nous pouvons proposer. Ils avaient un produit fort mais ils devaient en même temps s'adapter constamment aux évolutions du marché comme l'arrivée de l'internet gratuit. Nous avons donc pu les aider à mettre en place des modèles de rentabilité adaptés".
Eraware a d'ailleurs reçu le label de l'agence national de la valorisation et de la recherche (ANVAR) pour son concept. "Ce label est sans doute ma plus grande récompense car notre modèle avait été accueilli avec un peu de scepticisme notamment parce qu'il était porté par une femme", souligne Anne-Tania Desmettre.
Cette reconnaissance a aussi permis à Eraware de lever 2 millions de francs auprès de Société Générale Asset Management. La start-up compte réaliser 23 millions de francs de chiffre d'affaires cette année.