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Présente sur Internet
depuis un an, Eurostar Group, la structure de gestion
créée en 1999 par Eurostar UK, la SNCF et la SNCB pour
assurer la direction commerciale de l'activité Eurostar
en France, au Royaume-Uni et en Belgique, a décidé
d'accentuer ses efforts de distribution sur le Net en
2004.
"Cette
décision s'inscrit dans le cadre de la restructuration,
prévue avant l'été, de Eurostar
Group en société de droit privée
anglais, indique Franck Dubourdieu, directeur commercial
France d'Eurostar. Cette réorganisation doit
permettre de renforcer l'intégration du management de
la nouvelle entité et son pouvoir de décision,
puisqu'elle gèrera elle-même son compte
de résultat et son compte d'exploitation, ce
qui n'est pas le cas actuellement". Baptisée
Eurostar international Limited, le capital de cette
nouvelle structure devrait être partagé
entre les trois compagnies ferroviaires à l'origine
du projet, la part de la SNCF devant s'élever
à 55 %.
Côté
Internet, 13 % du chiffre d'affaires d'Eurostar en France,
soit 19,5 millions d'euros, ont été réalisés
en 2003 via Eurostar.com (50 %) et via Voyages-sncf.com
(50 %). La part du Web est supérieure au Royaume-Uni
où ellel représente 20 % du chiffre d'affaires
de la compagnie. Une différence qui s'explique,
selon la direction d'Eurostar, par un réseau
de distribution de proximité beaucoup plus dense
en France qu'au Royaume-Uni, en raison de l'unicité
du réseau ferroviaire français.
Mais Eurostar veut aller
plus loin, y compris en France. Internet présente
en effet pour la compagnie de nombreux avantages. D'abord
en matière de coûts de distribution, puisqu'aucune
commission n'est prélevée sur les ventes
réalisées sur me site. "Internet
est également pour nous un outil puissant de
communication directe vers nos clients et notamment
vers la clientèle d'affaires, le nouveau segment
que nous souhaiterions capter sur le Net afin d'augmenter
notre panier moyen, explique Franck Dubourdieu. Or à
l'heure actuelle, cette cible passe essentiellement
par les agences de voyages pour réserver sur
Eurostar". Enfin,
le Web apparaît comme un outil indispensable pour
soutenir la concurrence des compagnies aériennes
"low cost" qui, sur la ligne Paris-Londres,
représentent environ 5 % de part de marché.
Pour encourager les ventes
en ligne, la société a lancé fin
2003, une nouvelle version du site Eurostar.com. Outre
une meilleure mise en avant du module de réservation
et sa simplification, la société a opté
pour un nouveau système de navigation afin d'assurer
une meilleure visibilité des informations disponibles
sur le site (gamme d'hôtels, information voyage, temps
d'enregistrement, etc...). La compagnie ferroviaire
a également changé ses pages "Frequent Traveller"
afin de faciliter l'adhésion en ligne. Par
ailleurs, le site qui propose déjà de
louer des chambres d'hôtel en partenariat avec
Octopus ainsi que des voitures avec Avis, devrait, dès
le printemps, approfondir son assortiment de packages,
notamment pour les séjours sur Londres.
Des restructurations en
profondeur qui devraient s'accompagner d'un renforcement
de la communication en ligne d'Eurostar autour de son
site. Pour l'instant, la compagnie ferroviaire hésite
encore entre deux types d'opérations : le lancement
d'un programme d'affiliation qui devrait couvrir la
France, le Royaume-Uni et la Belgique, ou la mise en
place de campagnes de publicité en ligne. Lancé
fin 2002, Eurostar.com repose aujourd'hui sur la technologie
de Voyages-sncf.com. Le suivi de commande et l'édition
du billets sont en revanche pris en charge par le Royaume-Uni
à Asford.
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