Actualité / Spécial WebCommerce

Vendredi 1er octobre 1999

Le marketing "one to one", salut des e-commerçants

A l'heure actuelle, il n'existe plus du site marchand qui ne possède pas son projet de marketing "one to one". C'est l'un des thèmes les plus en vogue dans l'univers du Web. "Il existe différentes techniques pour imposer la marque aux internautes et pour mettre en place du push one to one. Avec le Net, l'analyse des réactions des internautes est beaucoup plus rapide que par rapport à l'envoi classique d'un catalogue papier dans le secteur de la VPC. Il est nécessaire de fidéliser les internautes pour les transformer en acheteur" explique David Lerman de 404 Found en prenant comme exemple Amazon et Monster aux Etats-Unis.
On retrouve cette même problématique dans l'univers de l'informatique. "Nous sommes à la recherche d'un modèle équilibré depuis l'apparition du commerce électronique. Mais, il faut rappeler que le one to one existe déjà depuis longtemps dans le commerce traditionnel avec les call-centers par exemple", nuance François Barral, de Compaq France. Dominique Beaulieu, du cabinet de conseil Valoris confirme ce point de vue: "Le one to one existe déjà depuis longtemps. La nouveauté, c'est l'émergence du one to one au niveau mondial et au niveau B to B". Pour un prestataire comme France Net, l'approche est différente, "le plus difficile, c'est d'avoir les premiers clients. C'est pourquoi, il faut faire l'effort dès le départ. Le millième client ne doit pas coûter le même prix que les 10 premiers clients, sinon, l'approche marketing est à repenser" analyse Raffi Haladjian, PDG de France Net, qui poursuit en expliquant qu' "il faut en permanence créer de la valeur sur Internet pour se distinguer de ses concurrents. Les internautes développent des anti-corps par rapport aux nouveautés, comme les e-mail d'anniversaire par exemple. Il y a inévitablement une saturation. La course à l'innovation est sans fin sur Internet pour éviter l'usure des internautes".
Mais une limite ne doit pas être dépassée dans le domaine de l'utilisation des données personnelles. L'image de marque d'une entreprise sur Internet se fonde également sur l'utilisation de ces données. Il y a une ligne jaune à ne pas franchir, c'est le principe du "permission versus intrusion" selon François Barral. Avis aux "e-marketers". [Benoit Grange, JDNet]

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