Actualité / E-Commerce

Mercredi 6 octobre 1999

Le concept du "group buying" va-t-il révolutionner les ventes en ligne ?

Deux start-up américaines qui fonctionnent sur le même modèle, Mercata.com et Accompany.com, promettent de révolutionner le Web par le concept du "group buying". Le principe: un Palm Pilot III est proposé sur Accompany.com à 299 dollars. Plus le nombre d'acheteurs fermement intéressés est élevé, plus le prix baisse. Il passe à 146 dollars si le nombre d'acheteurs est compris entre 11 et 25, à 140 entre 26 et 125, etc. Chacun peut sembler gagnant : les constructeurs peuvent vendre en nombre, la start-up limite ses frais généraux et s'entend avec le fabricant sur les prix, et le consommateur prend un risque minimum. Accompany par exemple économise sur la livraison, directement assurée par le fabricant. Elle prend un pourcentage entre 2 et 8% des ventes réalisées sur chaque produit, qu'elle facture au fournisseur.
Mais c'est un peu le jeu du chat et de la souris. Si tous les acheteurs coopèrent naturellement, ils en retireront un bénéfice certain, mais le fait même de coopérer leur fait prendre un risque. Chacun attend que l'autre saute le pas en premier. Car bien sûr les acheteurs de la première heure prennent un risque plus grand que les suivants, celui de rester seuls en lice et d'acheter les produits au prix "fort". Les modèles économiques sont très prometteurs, même si quelques mois après leur lancement, les deux sociétés semblent amorcer un décollage plus lent que prévu.
Mais les deux dirigeants restent optimistes. Certaines ventes réunissent 1.000 personnes, et Mercata prévoit de grosses opérations avec 20.000 acheteurs d'ici la fin de l'année. Il va pour cela dépenser 20 à 30 millions de dollars en marketing au quatrième trimestre. Des dépenses primordiales, puisque toute la stratégie des deux start-ups repose sur le nombre, et sur leur capacité à convaincre une masse critique d'acheteurs. Les sites qui reposent sur le "Group Buying" ont d'autres atouts à faire valoir, que d'autre marchands en ligne n'ont pas : la récurrence des visites des acheteurs, qui viennent vérifier l'état de leur offre, comme sur les sites d'enchères. Les portails y voient donc un intérêt majeur et Mercata est désormais présent sur MSN, Accompany sur Excite.
Certains voient même dans ces sites une guerre à distance entre AOL/Netscape et Microsoft. Paul Allen, cofondateur de Microsoft, détient en effet Mercata, tandis que Marc Andreessen, cofondateur de Netscape, vient d'investir dans Accompany. Les analystes américains misent beaucoup sur ce concept, dont Mercata et Accompany sont les seuls représentants aux Etats-Unis. Un seul site similaire, Letsbuyit.com, existe ailleurs, en Suède, mais seulement en suédois. La France va-t-elle bientôt voir débarquer le Group-Buying?