Chapitre.com se revendique comme le dernier libraire en ligne "indépendant" et se considère davantage comme un spécialiste qu'un généraliste. Il s'appuie sur son réseau de libraires physiques sous la forme de partenariats exclusifs. Il mise également sur la francophonie. Le cap est non seulement maintenu mais en plus il est renforcé. Contre vents et marées...

Propos recueillis par Philippe Guerrier le 29 novembre 1999 .

JDNet: Vous vous revendiquez comme le dernier libraire en ligne indépendant. C'est un choix ou un passage forcé?
Juan Pirlot de Corbion : C'est clairement un choix à l'origine. J'ai créé chapitre.com en septembre 96 pour être entièrement indépendant. C'est la condition pour optimiser notre développement stratégique avec notre réseau de 200 librairies partenaires.

Face aux grands groupes (Fnac/PPR, Alapage/France Télécom, etc), vous n'avez pas l'impression de jouer David contre Goliath ?
Nous sommes clairement dans cette position mais vous connaissez la fin de l'histoire... Le fait d'être indépendant nous donne de fortes capacités de réactivité et d'inventivité.

Comment vous positionnez-vous par rapport aux autres libraires en ligne?
Je pense que chapitre.com se situe en troisième position derrière le site de la Fnac et Alapage. En revanche, j'estime que nous sommes devant BOL. France Loisirs avec son statut de club de livres est un peu différent.

Vous définissez-vous comme un généraliste "culturel"?
Nous avons une stratégie de spécialiste et moins de grande distribution. Notre business model est différent de celui de la Fnac ou de BOL. Nous proposons trois produits: les livres neufs, les livres neufs à prix réduits et les livres rares. Notre service de recherche est destiné à acheminer les desideratas des internautes auprès de notre réseau de plus de 200 libraires.

Quel pourcentage du CA tirez-vous des livres neufs?
La part des livres neufs est toujours prépondérante: 70%. Le reste concerne le fonds de livres rares. Nous réalisons 1,5 million de francs par mois de ventes via Internet. Chapitre.com dispose d'un portefeuille de 40.000 clients effectifs avec un panier moyen important, de l'ordre de 280 francs. Nous projetons de fidéliser 600.000 clients d'ici 5 ans.

Quels sont vos objectifs ?
Nous visons 25% de part de marché sur le livre francophone en 2000. Le projet dans son ensemble peut se résumer ainsi: chapitre.com veut être le site le plus spécialisé dans le monde du livre et de l'imprimé. C'est important que nous gardions notre identité de librairie spécialisée car les livres de fond sont de plus en plus écartés sur le marché traditionnel.

Concrètement, comment comptez-vous parvenir à les atteindre?
Nous allons adopter une stratégie de renforcement pour les partenariats. Actuellement, nous signons deux ou trois nouveaux partenariats par mois pour étoffer développer notre réseau de fédération de librairies. Nous misons sur la francophonie et ce n'est pas un vain mot. Nous réalisons 45% de nos commandes à l'export. La Suisse, le Canada et la Belgique n'occupent pas une place de premier ordre. Ce sont les Etats-Unis, le Brésil, le Japon et l'Afrique francophone qui représentent une part prépondérante. Nous nous adressons aux 75 millions de francophones dans le monde entier. C'est un vivier de lecteurs/acheteurs considérable. Nous avons signé des partenariats dans ce sens avec l'Alliance Française et la Fédération internationale des professeurs de Français.

Quelles sont les nouveautés que l'on peut attendre du côté de chapitre.com?
A la fin du premier trimestre 2000, nous allons mettre en place un système de "print à la demande". Ce sera un service d'accès à des documents introuvables pour une ré-édition. A la mi-janvier, nous prévoyons également d'ouvrir une filiale commune chapitre.com/L'Express qui va s'appeler dicodor.com. Comme son nom l'indique, le site va encadrer la grande dictée de Bernard Pivot en collaboration avec le magazine Lire, France 3 et le Crédit Agricole. Les internautes pourront s'entraîner à faire les dictées des années précédentes. Ils trouveront également des espaces de jeux de mots, des citations et un Scrabble en ligne. La finale de cette année sera retransmis en Real Video sur le site.

Comment gérez-vous le contenu sur chapitre.com ?
Nous avons une équipe éditoriale de trois personnes. Une part très importante du budget y est consacré. C'est plutôt un magasin plutôt qu'un magazine. Nous produisons du contenu avec une fonction inédite : le téléchargement de catalogues en format Word, RTF ou PDF. Nous les avons rassemblés autour de 1.000 centres d'intérêt.

Que faîtes-vous des données que vous récoltez et qui concerne les internautes ?
Nous ne cédons pas notre base de données à des tiers. En revanche, nous voulons renforcer l'aspect services privilégiés. Nous avons une mailing list mais qui reste à développer. Début 2000, nous allons ouvrir un "Club Chapitre" avec lequel nous allons communiquer sur les nouvelles parutions et formuler de nouvelles propositions.

Quel est le profil de votre clientèle ?
Finalement, on a assez peu d'éléments à ce sujet. Nous évitons de demander trop d'informations aux internautes pour faciliter le processus de commande. Il apparaît que les enseignants et les étudiants forment une grande partie de notre clientèle.

Comment se passe le service d'enchères de livres avec Aucland ?
Très bien. Le nombre de transactions n'est pas négligeable (NDLR, nous n'avons pas pu recuellir d'informations plus précises à ce sujet). L'expérience d'enchères pour un produit bien défini semble susciter un grand intérêt auprès des internautes. Les enchères ont une certaine légitimité pour les ouvrages un peu plus haut de gamme.

Comment chapitre.com est-il financé?
Les marges que nous dégageons sur les ventes ne constituent qu'une brique de l'édifice mais elles sont bonnes surtout pour des livres avec un prix élevé. Les marges représentent en 99 35% de notre CA. Nous avons levé une première tranche au début de l'année 99 et une deuxième devrait être bouclé pour fin décembre. Le financement externe est prépondérant.

Vous avez été contacté pour un rapprochement ?
C'est une profession qui bouge beaucoup. La concentration est très rapide. Nous avons juste engagé des discussions mais pas plus.

L'arrivée d'Amazon en France, vous y croyez ?
Ca semble bien parti. Ca va contribuer à ouvrir le marché. Je connais bien le monde des éditeurs mais très peu d'informations circulent à ce sujet. Amazon se retrouve devant "l'exception culturelle" en France: il existe une tradition d'éditeur, le minitel, la distribution des livres par les maisons d'édition, le réseau important de détaillants en France. C'est très complexe. Il est normal qu'Amazon ne trouve pas tout de suite ses marques.

Comment voyez-vous l'évolution du monde des libraires en ligne ?
Je vois deux logiques se distinguer: la grande distribution et la logique de librairie de services. A l'intérieur de cette répartition, un petit nombre de marques vont dominer le marché. Ce seront des acteurs français, mis à part quelques initiatives étrangères. Leclerc devrait sortir quelque chose de grande envergure sur ce marché. Il faut savoir que la part de marché de la grande distribution est supérieur à celle attribuées aux maisons d'édition. Mais il sera difficile pour les nouveaux venants de s'imposer. Les places sont déjà prises.

Quel est votre site d'informations favoris ?
Le site du Monde et des Echos ont des contenus intéressants que l'on peut consulter assez rapidement.

Vous achetez quoi en ligne ?
Des livres bien sûr sur chapitre.com mais aussi sur les sites de mes concurrents.

Qu'aimez-vous sur le Net ?
La rapidité des échanges. Le fait de trouver des informations inédites. Je trouve que le Net amène de nouveaux rapports sociaux. Via la correspondance par mail par exemple qui est très différente du courrier traditionnel.

Vous détestez quoi ?
Les connexions lentes. Mais je plains surtout les autres. Nous avons réglé ce problème de notre côté.

Chapitre.com en chiffres :