Créé en 1995, eBay, pionnier des sites d'enchères en ligne, a su développer un modèle économique particulièrement profitable et souvent imité. Lorsqu'il vous reçoit, Steve Westly vous propose sa carte de visite en quatre couleurs au choix : rouge, bleu, jaune ou vert, les couleurs du logo eBay. Pour le Journal du Net, Steve Westly explique pourquoi eBay s'intéresse de près à l'Europe aujourd'hui et expose sa vision du marché des enchères en ligne.

Propos recueillis par Samuel Kissous le 10 avril 2000 .

JDNet. Pouvez-vous présenter eBay en une phrase ?
Steve Westly. C'est la plus large communauté de vente au monde, à la fois online et offline depuis l'acquisition de Butterfields and Butterfields.

Et quels résultats obtient eBay ?
EBay vient de fêter son cinquième anniversaire avec une croissance trimestrielle de 15 à 20%, et des bénéfices pour le dix-huitième trimestre consécutif. Aucune autre société Internet ne peut en dire autant.

Quelles sont vos sources de revenu ?
D'une part, une très modique commission de 5% à 1,3% lorsqu'une vente est réalisée. D'autre part, des frais de listing (au minimum 25 cents pour mettre un article aux enchères) qui nous différencient des autres société d'enchères en ligne.

Quelle est la proportion du capital de la société détenue par les employés d'eBay ?
Chaque employé d'eBay est actionnaire, et la différence ne se fait pas entre employés et management mais entre ceux qui sont arrivés avant l'IPO et ceux qui sont arrivés après. Ma secrétaire détient plus d'actions que certains vice-présidents !

La gamme des activités d'eBay ne cesse de s'étendre. Vous venez d'annoncer la création d'une place de marché business-to-business. Quelle est votre stratégie ?
C'est vrai qu'on parle beaucoup du B to B. En réalité nous sommes déjà l'un des plus larges marchés B to B. Sun Microsystems vend de l'équipement technique chaque jour sur notre site et cela a beaucoup de succès. Nous sommes tout simplement une communauté mondiale d'échanges et nous avons maintenant une page spécialement dédiée, " Business Exchange ".

Où en est votre relation avec Yahoo ?
Notre relation est bonne. Nous avons un partenariat pour le trafic, mais nous n'attendons pas de changement majeur dans cette relation.

Vous avez signé plus de 350 partenariats. Quels conseils donnez-vous aux Net-entrepreneurs pour aboutir à des partenariats efficaces ?
Il faut d'abord s'assurer que votre société a un Business Model solide. Aucun partenariat ne vous conduira au succès si vous n'avez pas les bases. Ensuite, il faut suivre de près tous les partenariats possibles. Ces accords sont au fond une question d'arbitrage. Certaines sociétés finissent par acheter un utilisateur à un prix supérieur à la valeur qu'ils peuvent en retirer. Des firmes d'enchères comme QXL dépensent beaucoup pour attirer des utilisateurs mais le revenu potentiel lié à ces utilisateurs ne couvre pas leur coût d'acquisition. Goldman Sachs peut dire que QXL vaut 3 milliards, mais je sais que ces sociétés ne pourront pas continuer longtemps comme ça.

Un exemple de partenariat particulièrement intéressant vous vient a l'esprit ?
Il y a un an et demi nous avions senti que le Furby (NDLR : un animal en peluche qui parle) serait LE jouet à la mode, et nous avions décidé qu'eBay serait la " centrale mondiale du Furby " en passant des partenariats avec les sites dédiés au Furby. Or le deuxième plus grand site Furby au monde était celui d'un jeune canadien de 15 ans. Nous avons passé un accord avec lui, de quoi financer ses études supérieures ! Cela montre que nous créons des partenariats avec AOL aussi bien qu'avec des personnes privées.

De nombreux acteurs se pressent actuellement sur le secteur des enchères en ligne. Pensez-vous que cela donnera bientôt lieu à une restructuration?
On compte environ 1.500 à 2.000 sites d'enchères. Les sociétés fragiles vont commencer à disparaître, nous en rachèterons certaines.

Quelles tendances vous semblent particulièrement intéressantes dans l'industrie Internet ?
L'internationalisation. Historiquement, les sociétés américaines ne sont pas si bonnes en ce domaine. Les équipes d'eBay à l'étranger sont 100% internationales. Internet va continuer de croître. Il y aura un ralentissement aux Etats-Unis d'ici un ou deux ans mais l'Europe a deux bonnes années devant elle et ensuite ce sera le tour de l'Asie.

Quelle est votre vision du marché européen ?
Premièrement, c'est un marché qui évolue très rapidement. Deuxièmement, le taux d'équipement en PC croît très vite. Troisièmement, les sociétés de télécommunications vont adopter une politique de prix fixe. Quatrièmement, les systèmes postaux vont continuer à devenir plus efficaces. Ce dernier point est indispensable au développement du commerce électronique.

Qu'est-ce qui a motivé la nomination de Philippe Bourguignon, PDG du Club Med, au Conseil d'administration d'eBay ?
Il était essentiel d'avoir un Européen de premier plan au Conseil d'administration, un dirigeant de classe mondiale ayant une forte compréhension du déploiement international d'une marque.

Quels sont précisément les plans d'eBay en Europe ?
Nous sommes déjà leaders en Allemagne, et nous réalisons plus de ventes de marchandise au Royaume-Uni que QXL. Nous serons présents en France avant quatre mois, puis ce sera l'Italie.

Que pensez-vous de vos concurrents ? Savez-vous par exemple qu'iBazar détient le nom de domaine eBay.fr ?
Nous observons de près nos concurrents. Ils ont tendance à n'être forts que dans un seul pays, QXL en Angleterre, iBazar et Aucland en France. Il y a des gens très intelligents chez iBazar. Mais eBay sera dans tous les pays. Nous avons déjà une large base d'utilisateurs en France. iBazar propose 100.000 articles sur son site, tandis que nous en avons plus de 3,5 millions ! Nous proposons la plus grande sélection au monde, et des solutions de traduction simultanée existeront d'ici deux ans. Aujourd'hui, nous avons des sites nationaux dans six pays, mais nos utilisateurs viennent de 214 pays différents, ce qui prouve la force de la marque eBay.

Vous avez occupé des responsabilités politiques. Comment le gouvernement peut-il favoriser le développement du commerce électronique ?
Financer les Universités est la meilleure chose qu'un gouvernement puisse faire, cela encourage la recherche et l'innovation, comme on peut le voir à Stanford ou UCLA. Il faut aussi une structure fiscale qui pousse les gens à créer des entreprises et prendre des risques plutôt que travailler pour les grandes entreprises. Traditionnellement, les grandes entreprises ont donné plus d'argent aux hommes politiques, mais aujourd'hui tout le monde a conscience qu'il est bon de développer l'esprit d'entreprise. A cet égard, l'Europe a un avantage par rapport à des pays dominés par un petit nombre de grandes entreprises.

Comment avez-vous découvert Internet ?
Lorsque j'étais enseignant à la Business School de Stanford, il y a six ans, je voyais mes étudiants gagner plus d'argent que moi ! J'ai rejoint une première société, puis une seconde, revendue à Lycos, et la troisième fut eBay. A 43 ans, j'ai été la personne la plus âgée dans chaque société Internet ou je me suis trouvé, mais on n'est jamais trop âgé pour tout recommencer.

Qu'est-ce que vous n'aimez pas sur Internet ?
L'anonymat. Sur eBay vous savez toujours quelle est la réputation de quelqu'un.

Et qu'est-ce que vous aimez ?
Je vais vous dire ce que j'aime à propos d'eBay, l'entreprise la plus spéciale au monde. Nous ne sommes pas impersonnels, nous n'envoyons pas des produits depuis un entrepôt. 25.000 personnes travaillent à temps plein à travers eBay, des gens qui ne trouvent pas forcément du travail ailleurs, qui achètent des articles dans des marchés aux puces et qui les revendent sur eBay. C'est quelque chose de très puissant : finalement, ces gens ont la liberté de gagner de l'argent en faisant ce qu'ils aiment faire, en vendant à d'autres personnes dans le monde entier.

Steve Westly a rejoint eBay après avoir été Vice-président de WhoWhere?, l'annuaire Internet revendu à Lycos. Il cumule quinze ans d'expérience à diverses positions d'encadrement dans la Silicon Valley et fut professeur à la Business School de Stanford de 1991 à 1995. Il a également tenu des mandats politiques au niveau local et fédéral. Il a obtenu un B.A. et un M.B.A. de Stanford University.