La vente de literie se dématérialiserait-elle ? On connaissait l'offre des vépécistes, voici celle du Net, avec un nouveau venu Lacompagniedulit.com. Lancé le 8 décembre par La compagnie du Lit, ce site, dédié à l'achat en ligne de literie, s'adosse à un réseau de six magasins situés en région parisienne et à Paris. En proposant un nouveau canal de distribution, le but des dirigeants est clairement de jouer les synergies entre offline et online. Si le site doit apporter une clientèle parisienne plus jeune, il doit également drainer les visiteurs vers les magasins et notamment vers celui, tout récent, situé à Paris. Evalué à 30 millions de francs en 2000, les dirigeants tablent pour 2001 sur une augmentation de 30% du chiffre d'affaires de l'enseigne, toutes formes de vente confondues.

Pour atteindre ces objectif, le site marie vente et conseil en ligne. En effet, l'achat de literie, étant fortement impliquant, il est rarement spontané. La compagnie du Lit a donc construit son site en essayant de reproduire le processus de vente habituel en magasin. Le développement s'est fait en interne et sur fonds propres, avec l'étroite collaboration des commerciaux. Toute commande en ligne est accompagnée d'un ensemble d'informations contextuelles, capables de guider le client dans son choix et de comparer facilement les offres. "Nous avons longuement réfléchit, souligne Lamine Oukrid, webmaster du site, aux critères permettant de classer l'offre et d'orienter l'internaute. Il a fallu décortiquer les arguments de ventes et les présenter de manière concise et convaincante." Une fiche produit détaillée accompagne ainsi chaque article, évalué en fonction de six critères : le soutien, le confort, la finition, l'aération, la suspension et l'indépendance du couchage.

Pour facilité la recherche, trois modes sont proposés : par marque, par type d'article, un mode rapide. Un mode personnalisé, via un questionnaire, permet de déterminer en fonction de la morphologie, de la santé, de l'âge ou des habitudes du visiteur, une sélection d'articles issus des stocks de la société. Un système de notation, établi par La compagnie du Lit, ajoute un dernier niveau d'information, basé sur l'avis du distributeur et le rapport qualité/prix. Enfin, un numéro vert, mis à la disposition du client, permet de garder un contact avec le client, de lui donner un complément d'information et de finaliser la vente.

Fort de 6.000 références, le site propose beaucoup plus de produits qu'en magasin traditionnel du réseau. "Notre objectif est d'être le plus exhaustif possible et de présenter l'éventail des tendances actuelles. Chose difficilement possible jusqu'ici, dans la mesure où nos magasins ont des tailles très différentes." Une particularité qui oblige la société à constituer deux stocks différents. Mais pour l'instant, les achats restent communs afin de pouvoir proposer à tous les clients de la chaîne, des prix de 20 à 40% inférieurs à ceux de la distribution traditionnelle ainsi que des promotions spécifiques. Grâce aux transporteurs de la chaîne, la livraison est gratuite sur Paris et s'effectue sous 48 heures. A la fois vitrine pour le réseau et véritable canal de distribution national, puisque l'achat en ligne et la livraison sont possibles dans toute la France, le site a également pour vocation d'identifier les lieux d'implantations de futurs magasins.

Une campagne de publicité offline et online est prévue en janvier 2001 pour faire connaître le site au niveau local et national. Si l'offre de literie en ligne n'est pas très abondante, Lacompagniedulit.com devra faire face à un concurrent de taille : Matelsom.com. Basé sur le même mixte entre vente et conseils, ce site, fondé en 1998 par Emery Jacquillat, s'adosse à une société de commande de literie par téléphone. Il est actuellement le leader dans son domaine avec un panier moyen de 3.000 francs et un volume de 6 à 7 transactions par jour. Les commandes finalisées entièrement sur Internet représentent environ 1/3 des transactions qui aboutissent grâce au site. Les 2/3 restant sont des internautes préférant finaliser la vente par téléphone, le métier de base de la société.