Dossier Réussir sur le Net

Créé en août 1999 sur le créneau des produits informatiques, Rueducommerce est resté fidèle à son positionnement, celui des produits "hight tech" et du commerce aux particuliers. Parti avec 9 000 références, le site en propose aujourd'hui 20 000, réparties dans sept rubriques. Après un mois de juillet plutôt positif, 13 millions de francs, soit 30% de plus que les résultats prévus, et malgré l'acquisition en juin dernier pour un montant non communiqué du site d'informatique et de jeux Cdandco, Rueducommerce compte être rentable en octobre 2001 et bénéficiaire sur les mois de novembre et décembre. Pour la fin de cette année, le site table sur un chiffre d'affaires situé entre 250 et 300 millions de francs. Patrick Jacquemin, PDG du site, revient sur les facteurs qui, aujourd'hui, lui permettent d'envisager ces résultats.

Le financement. "Nous avons d'abord levé 7 millions de francs en avril 1999, puis de nouveaux 30 millions en novembre de cette même année auprès d'Apax Partners et Galileo. Enfin, en août 2000, nous avons levé 100 millions de francs auprès de nos investisseurs historiques et du fond d'investissement Alpha (lire l'article du JDNet du 3 août 2000). Cet argent nous a aidé à nous faire connaître et à asseoir notre position en France. Aujourd'hui, il nous reste un peu plus que la moitié de la deuxième levée de fond".

Un positionnement clair. "Le positionnement est un élément déterminant dans la réussite d'un site. En ce qui nous concerne, nous avons opté pour la clarté. Notre modèle de vente est la VPC sur Internet et nous nous sommes focalisés uniquement sur les particuliers. Associer BtoB et BtoC est trop compliqué en termes de gestion des commandes. Enfin, notre secteur est celui des produits "high-tech". Ce modèle de spécialisation en entonnoir permet de ne pas nous égarer et nous jugeons notre marché suffisamment vaste pour pouvoir continuer de croître. Nous estimons en effet le marché des produits "high-tech" en France autour de 75 milliards de francs".

Une vaste offre de produits et des exclusivités. "Dès notre lancement, nous avons privilégié une offre produits large. Mais la largeur de l'assortiment ne fait pas tout. Nous proposons également des produits exclusifs. Les caractéristiques des produits et les services qui les accompagnent sont réalisés spécialement pour nous par les constructeurs. Ce qui nous permet d'obtenir des prix qui défient toute concurrence".

Des prestations de service importantes. "Nous partons du principe que l'internaute revient sur votre site à partir du moment où il est satisfait des services que vous lui apportez. Aussi, nous ne vendons pas seulement des produits, mais des options et des services annexes qui viennent apporter plus de valeur d'usage à l'article. En téléphonie, nous proposons, par exemple, des forfaits économiques pour la France et l'étranger. Mais nous fournissons également des assurances ou des conseils pour bien acheter"

La logistique. "Afin de pouvoir garantir des délais d'expédition de 48 heures, nous avons en stock les références sur lesquelles nous réalisons 50% de nos ventes. Le reste, à savoir 80% des articles, est disponible chez nos fournisseurs avec lesquels nous sommes reliés par EDI. Les produits ne font alors que transiter sur la plate-forme de préparation ("cross docking") que nous louons à un prestataire spécialisé. Ils sont acheminés ensuite chez le particulier par La Poste, UPS ou Ducros pour les gros volumes. En tout, livraison comprise, les coûts logistiques ne représentent que 4% de notre chiffre d'affaires. C'est relativement peu, car notre panier moyen est de 1 200 francs. D'autre part, nous faisons partie des sites qui estiment que la livraison doit avoir un coût pour l'internaute. Nous ne sommes pas parmi les moins chers dans ce domaine, mais nous estimons que ce coût est accepté par le destinataire si le service est de qualité".

Des dépenses marketing en baisse. "Il est difficile d'estimer le bon niveau de dépenses en communication, car il est malaisé d'en évaluer les retours. En 2000, nous avions investi 20 millions de francs sur ce poste. En 2001, nous avons réduit les dépenses de moitié, 10 millions de francs. Ce qui nous rapproche des taux standards pratiqués dans le commerce traditionnel. Aujourd'hui, nous fonctionnons avec un coût d'acquisition client de 80 francs, alors qu'il était entre 200 et 300 francs en 2000".

Les résultats. "En fait, ce ne sont pas tellement nos marges, situées entre 10 et 20%, qui se sont améliorées, mais nos conditions d'achats. Nous achetons mieux, car nous faisons davantage de volume. Aujourd'hui, nous traitons entre 450 et 500 commandes par jour et ce chiffre risque d'augmenter en septembre en raison des ventes de Cdandco. Si notre chiffre d'affaires s'élevait à 116 millions de francs en 2000, nous tablons sur 300 millions de francs, pour une fourchette haute, et 250 millions pour une fourchette basse en 2001. Par ailleurs, nous avons une clientèle très fidèle. 40 à 50% de nos commandes passées dans le mois, le sont par d'anciens clients. Quant au trafic, il est d'environ 4 millions de pages vues et nous avons enregistré entre avril et fin juin, 750.000 visiteurs uniques, pour un taux de transformation en juillet situé entre 3 et 4%.

L'avenir. "Dès le mois de septembre, le catalogue de Cdandco et celui de Rueducommerce s'enrichiront mutuellement et présenteront une offre complémentaire. Au delà, nous allons également poursuivre le développement de nos services. Nous réfléchissons à des solutions de maintenance, d'installation et de location via des prestataires extérieurs."