Bernard, le vépéciste spécialisé dans la vente à distance de produits d'hygiène et d'entretien aux entreprises (groupe PPR), a pris depuis un an le virage du e-Commerce B to B. Aujourd'hui, la société annonce réaliser via son site marchand 2 % de ses 50 millions d'euros de chiffre d'affaires annuel. La société, intégrée au pôle B to B du groupe PPR, Guilbert Groupe, prévoit de multiplier ce chiffre par trois en 2002.

Même si Bernard possède dans son portefeuille clients quelques grands comptes, sa cible privilégiée demeure les PME-PMI et les collectivités locales. "En matière d'Internet, les demandes de ces différents acteurs sont très différentes et l'utilisation des différents canaux de commande également", précise Caroline Lapointe, responsable Internet chez Bernard.fr. Si les grands comptes sont très demandeurs d'outils Internet, ils utilisent peu le site de Bernard. Leurs besoins les orientent davantage vers les places de marché. Côté collectivités locales, les utilisateurs du site se recrutent surtout parmi les mairies. Enfin, parmi les PME-PMI, l'essentiel des entreprises achetant sur le site sont issues du secteur tertiaire.

La totalité du catalogue du vépéciste, à savoir 10 000 références, plus quelques produits commercialisés sur des supports promotionnels, est accessible depuis le site. Pour l'instant, le site ne permet pas de gérer un processus décisionnel d'achat, mais la société n'exclut pas d'adopter cette fonctionnalité. Des projets allant dans ce sens sont à l'étude pour 2002, l'objectif étant moins de créer une place de marché que de s'intégrer dans des structures permettant l'e-procurement. Quelques grands comptes travaillent déjà en EDI avec le vépéciste. Aujourd'hui, le site permet d'accéder à sa liste de courses et de créer plusieurs comptes. Mais pas de fixer un plafond de dépenses. Le paiement en ligne est également possible, mais la facturation demeure l'outil privilégié.

Au delà de la commande, Internet est également pour le vépéciste, un service supplémentaire pour ses clients qu'ils utilisent ou non Internet pour leurs achats. Dans la mesure où ces derniers ont une adresse mail, les confirmations de leur commande et de son expédition se font par l'envoi d'un e-mail. C'est également un outil de conseil. Une fois par mois, la société fait le point dans une rubrique conseils sur un sujet concernant ses clients et tient à jour des FAQ. Ces rubriques sont alimentées par la division marketing de la société. "La cellule Internet n'emploie que deux personnes, car nous avons privilégié une organisation transversale", précise la responsable de projet.