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Pour IBM France, Internet est
surtout un outil pour optimiser sa couverture de marché.
C'est également un canal de commercialisation
additionnel,mais dont "la vocation", insiste
Serge Fontanille, directeur du déploiement et
des ventes par le Web en France, "n'est pas de
remplacer le réseau de revendeurs". Selon
les cibles auxquelles il s'adresse, le constructeur
déploie différentes stratégies
marchandes qu'il a pris soin de bien distinguer en leur
dédiant à chaque fois, un ou plusieurs
sites.
Le
site ibm.com/fr vise ainsi essentiellement le grand
public et les entreprises de moins de 500 personnes.
Bien qu'il propose toute l'offre grand public du constructeur,
seules une petite partie de la gamme micro-informatique
est en vente directe. Un choix que le constructeur justifie
par la nécessité d'avoir en stock tous
les produits vendus sur le Net. "C'est pourquoi,
nous ne proposons en vente directe sur le site, que
les best sellers", souligne Serge Fontanille. Pour
le reste des articles, l'internaute peut seulement consulter
une fiche technique, puis rechercher, grâce à
un moteur, le nom et l'adresse du revendeur le plus
proche de son lieu d'habitation. En revanche, tous les
produits immatériels, comme les logiciels et
les formations, consommées essentiellement par
les entreprises, sont vendus en ligne.
Parallèlement, depuis
début 2001, IBM France met également à
disposition de ses grands comptes, des extranets personnalisés.
Accessible directement depuis ibm.com/fr, ce service
permet de créer des catalogues personnalisés,
d'avoir accès aux prix négociés,
de commander et de suivre en ligne les formations IBM,
de gérer son parc informatique, ses commandes
de PC et la maintenance. "Notre objectif est de
fournir à nos clients des outils pour répondre
à toutes leurs questions."
Enfin, IBM France a également
créé un troisième site dédié
aux PME. Comme le site grand public, celui-ci référence
tous les produits du catalogue depuis la micro-informatique,
les périphériques, les logiciels jusqu'aux
formations. Mais, dans ce cas également, seuls
les produits pré-configurés, les promotions
et les best sellers sont vendus en ligne. Dans le cas
de configurations particulières, les entreprises
passent directement par les agences commerciales d'IBM,
organisées régionalement. Les entreprises
peuvent accéder à dix sites régionaux
proposant une offre et des services spécifiques.
Sans vouloir préciser
le montant de son chiffre d'affaires online, IBM indique
qu'il double d'une année sur l'autre, du moins
sur le site grand public. Bien que s'adressant à
une clientèle d'entreprises et de particuliers,
95 % du chiffre d'affaires réalisé
sur le Web proviennent du B to B. Les services,
les logiciels et le matériel représentent,
chacun, un tiers du commerce B to B. Comme
d'autres constructeurs, IBM France a souffert du ralentissement
des ventes de matériel informatique. Il annonce
toutefois 8 % de croissance de son chiffre d'affaires
global sur 2001.
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