Pour s'y être lancé dès 1997, LDLC est l'un des pionniers français de l'affiliation. Un choix stratégique puisque l'année dernière l'affiliation représentait près de 12% du chiffre d'affaires du site marchand. Ce résultat non négligeable s'inscrit dans un exercice 2001 bénéficiaire : le marchand de produits informatiques a dégagé l'année passée un bénéfice net de 0,09 million d'euros et un résultat d'exploitation de 0,52 million d'euros. Laurent de la Clergerie, président du directoire de LDLC, revient sur la manière dont est géré le programme d'affiliation et son évolution au cours des cinq dernières années.

Gestion interne ou externe ? "Cela fait cinq ans que nous utilisons l'affiliation pour draîner du trafic vers notre site et générer des ventes supplémentaires. Aujourd'hui, nous avons un peu plus de 800 affiliés actifs pour lesquels les comptes, les paiements et le système de commission sont gérés par la plate-forme d'affiliation américaine Commission Junction. Actuellement, nous ne gérons directement que les comptes de nos plus gros affiliés, soit une vingtaine d'entre eux. Lorsqu'un affilié génère un certain chiffre d'affaires, il devient en effet plus économique de traiter avec lui en direct. Pour continuer dans ce sens, d'ici le mois de septembre, nous allons d'ailleurs internaliser la gestion des 800 autres sites affiliés et remodeler notre système de rémunération."

Le système de rétribution. "En cinq ans, nous avons essayé plusieurs systèmes de rémunération. Au tout début, nous rémunérions les clics et les ventes, via des bons d'achat sur le site. Avec Commission Junction, les bons d'achat ont été transformés en commissions sur les ventes. Celles-ci se situaient entre 2 et 3 % du montant de la vente en fonction de la catégorie de l'affilié. Nous avons arrêté de rémunérer aux clics il y a un an, en raison de l'importance des fraudes. En contre partie, nous avons augmenté le niveau des rémunérations. Aujourd'hui, celles-ci oscillent entre 5 et 7 % du montant total de la vente en fonction de la catégorie de l'affilié. S'il appartient au groupe des affiliés simples, c'est-à-dire s'il génère moins de 7,6 euros par mois durant un trimestre, sa commission s'élève à 5 % du montant de la vente hors taxe. Pour un affilié "Argent", qui réalise quinze ventes sur un trimestre, elle atteint 6 %. Et pour un affilié "Or", qui génère 45 ventes, elle s'élève à 7 % du montant de la vente. Par ailleurs, nous avons décidé de rémunérer nos affiliés même si le client qu'il nous a amené n'achète pas immédiatement, mais dans un intervalle de sept jours."

Les investissements, les résultats. "L'affiliation représente environ la moitié de notre budget publicitaire annuel. Elle est pour nous largement rentable. En 2001, l'affiliation a généré 10 à 12 % de notre chiffre d'affaires. Même si la moitié de la marge que nous avons dégagée par ce biais est reversée aux affiliés, l'affiliation est un réel apporteur d'affaires."

Les développements futurs. "Nous comptons maintenir le niveau de participation de l'affiliation dans notre chiffre d'affaires, soit 10 à 12 %. Pour septembre 2002, nous avons décidé de rémunérer à nouveau aux clics, du moins pour les sites qui génèrent peu de ventes afin de les motiver. En contre-partie, nous baisserons les commissions sur les ventes autour de 2 et 3 % et proposerons ax sites la possibilité de percevoir leurs commissions en bons d'achat LDLC."