Pour développer sa notoriété, Accorhotels.com, le site de réservation de chambres d'hôtels du groupe Accor, a lancé en France en mai 2001 son programme d'affiliation (lire l'article JDNet du 1/05/01). A l'époque, Accorhotels.com affichait un objectif de poids : l'affiliation devait représenter 20 % des ventes du site à l'horizon 2004. Un an après ce lancement, le programme s'est étoffé. Il englobe désormais le Royaume-Uni et l'Allemagne et a intégré quelques modifications pour davantage prendre en compte l'aspect trafic. Julie Grégoire, responsable affilition France chez Accor, revient sur l'évolution du programme et ses premiers résultats.

La plate-forme. "Suite à notre expansion hors de France, nous travaillons depuis février dernier avec une plate-forme d'affiliation européenne, fournie par Be Free. Celle-ci est customisée au couleur du groupe et disponible en trois langues."

Le réseau d'affiliés. "Actuellement nous disposons d'un réseau de 150 affiliés dont plus de 80 % se trouvent en France. Comme nous voulons développer notre programme au Royaume-Uni et en Allemagne, nos efforts de recrutement portent essentiellement sur ces deux pays. Bien que nous utilisions une plate-forme d'affiliation, l'inscription au programme et sa gestion s'effectuent sur le site Accorhotels.com, via la rubrique "affiliés" ou sur l'adresse "Accorhotels.fr.reporting.net". Mais nous nous réservons le droit de ne pas retenir toutes les inscriptions d'affiliés. En général, nous ne sélectionnons que des sites professionnels car la mise à jour des sites personnels est souvent moins régulière. Nous privilégions également les candidatures de sites dont les thèmes sont proches de notre gamme de produits comme les sites consacrés aux voyages, aux transports, à la cartographie ou encore les sites communautaires."

Le système de rétribution. "Au début, nous avions opté, par prudence, pour un mode de rémunération à la nuitée effectivement consommée. Depuis la fin du mois d'avril, nous avons modifié notre système de rémunération pour encourager davantage le trafic. Aujourd'hui, il comporte toujours une rémunération fixe à la nuitée si l'internaute envoyé par l'affilié réserve une chambre chez Sofitel (rétribution de 6 euros par nuitée), Novotel (3 euros) ou Mercure (3 euros). Si l'internaute réserve dans un hôtel d'un autre groupe, l'affilié ne perçevra aucune commission pour cela. En plus, nous avons introduit une rémunération au clic généré vers Accorhotels.com depuis le site de l'affilié. Celle-ci est de 0,02 euro par clic. Ce barème est bien entendu standard, c'est-à-dire qu'il est susceptible d'être modifié pour récompenser les performances exceptionnelles d'un affilié."

Les investissements. "Notre budget affiliation est en fait divisé en deux parties : les rémunérations, que nous versons aux affiliés, et le coût de gestion de la plate-forme. Ce montant est confidentiel. Mais il est très bien placé par rapport à celui nécéssaire pour faire de la publicité en ligne et assez comparable à celui de l'e-mailing."

Les résultats. "En France, 20 % du trafic sur la version française d'Accorhotels.com est généré par l'affiliation, soit une visite sur cinq. En terme de vente, l'affiliation représente 5 % des réservations, effectivement consommées, effectuées à partir d'Accorhotels.com. Au Royaume-Uni, alors que le nombre d'affiliés est moins élevé qu'en France, le taux de transformation est en revanche plus important. Le programme est très performant outre-Manche, sans doute parce qu'Internet y bénéficie d'une plus forte notoriété."

Les développements futurs. "Pour l'instant, nous concentrons essentiellement nos efforts sur le Royaume-Uni et surtout sur l'Allemagne. En France, le potentiel existe aussi, mais le travail est plus qualitatif que quantitatif. Nous devons aujourd'hui former les hôteliers pour qu'ils fassent la promotion de ce programme."