Spécialisée dans les offres de voyages à destination des jeunes, l'UCPA (Union des centres sportifs de plein air) est une association type loi 1901. Par essence, ce statut interdit à la structure de s'appuyer sur les agences de voyage et d'autres intermédiaires pour distribuer ses produits. L'UCPA est contrainte de limiter son offre de vente à son son seul réseau "physique" qui compte, à ce jour, dix points de vente. Clientèle jeune et réseau de distribution limité : il n'en fallait pas plus pour que l'association se lance sur le Net en avril 2000. "Internet présente une surpopulation dans la tranche des 15-25 ans, explique Antoine Mahy, directeur marketing de l'UCPA. Or il s'agit justement de notre cible privilégiée."

Trente mois après son arrivée sur le Net, le site revendique une audience de 13 000 visiteurs uniques par semaine pour 2 millions de pages vues. "Ces résultats ont dépassé toutes nos prévisions", reconnaît le directeur marketing. Principal moteur du trafic : le catalogue en ligne, déclinaison du catalogue "papier" distribué à 1,6 million d'exemplaires. Plus exhaustif dans sa version Internet, le catalogue du site brasse une grande part de l'audience. "C'est un véritable produit d'appel. Les internautes peuvent y consulter toutes les conditions de vente et tous les détails sur les séjours." A ce catalogue online s'ajoute une newsletter informative qui jouit d'une base de 50 000 abonnés. Chaque envoi de la newsletter mensuelle provoquerait un pic d'audience de 50 %.

Mais l'audience n'est pas l'unique élément clef du site de l'UCPA. Depuis avril 2001, le portail bénéficie d'un module d'achat en ligne développé par Accovia. "Aujourd'hui, nous réalisons 6% de notre chiffre d'affaires via le site, affirme Antoine Mahy. Et d'ici deux ans, nous comptons atteindre les 10 %, ce qui équivaudrait à l'un de nos gros points de vente." Chaque séjour acheté à l'UCPA atteint, en moyenne, un montant de 400 euros.

Pour renforcer les ventes en ligne, le site parie notammant sur l'approche communautaire. Une stratégie initiée par le lancement d'un espace interactif permettant aux internautes de déposer sur le site leurs photos de vacances. Régulièrement mises à jour, ces photos sont téléchargeables en haute définition et peuvent être envoyées sous forme de cartes postales électroniques. Au cours de l'été, le site s'est également ouvert aux forums. "Ils permettent de s'échanger les bons plans, des opportunités de covoiturage ou encore de discuter des sports." Aujourd'hui, 10 % des visiteurs du site feraient un détour par ces forums.

A cette première vague d'outils interactifs vont s'ajouter, en décembre prochain, les "Direct Live". Développés en interne, les "Direct Live" seront des sessions de "chat" avec des animateurs des centres UCPA. "L'idée n'est pas de promouvoir nos offres mais d'offrir l'opportunité à des gens passionnés de discuter entre eux, détaille Antoine Mahy. Mais évidemment, tant mieux si les internautes s'intéressent ensuite à nos séjours." Dans les cartons de l'UCPA est également prévue la signature de plusieurs partenariats avec des fournisseurs de contenu afin d'intégrer sur le site des modules de météo et de géolocalisation. L'association souhaite enfin s'appuyer sur des opérations de mail-marketing pour mettre en avant ses offres. L'année dernière, une première tentative pour la promotion de la soirée Pure Mix à Bercy avait apporter de "très bonnes retombées".