Spécialiste des produits culturels d'occasion, PriceMinister annonce avoir atteint le rentabilité depuis le mois de septembre dernier. Un mois sur lequel le site, qui compte aujourd'hui 500 000 membres, a généré un volume d'affaires de 1,5 million d'euros. Pierre Kosciusko-Morizet, PDG de Babelstore, qui édite le site PriceMinister, revient sur les facteurs qui, selon lui, sont à l'origine de la bonne santé financière actuelle du site. Un site qui repose sur un concept qui depuis a fait des petits : la possibilité d'acheter et de vendre d'occasion à prix fixe.

Des développements intégrés. "Dès le départ, nous avons décidé d'intégrer entièrement les développements du site pour ne pas être tributaire d'un prestataire. Ce parti pris nous a permis d'être tout de suite très dynamique sur le plan technique et commercial. Mais nous n'avons pu assumer ce choix que grâce aux financements extérieurs."

Le financement. "En tout, nous avons procédé à trois levées de fonds. La première a eu lieu en octobre 2000 auprès de business-angels. D'une valeur de 1 million d'euros, elle nous a permis de créer le site et de recruter une équipe de commerciaux spécialisés, chargés de recruter des destockeurs professionnels. Dès janvier 2001, nous avions 100 000 produits. La deuxième levée de fonds a eu lieu en juillet 2001 et était plus conséquente : 2 millions d'euros. Son principal objectif était de nous aider à atteindre la rentabilité au premier semestre 2002 et de nous permettre d'étudier les possibilités de décliner le concept en Europe. Deux objectifs que notre troisième tour de table d'1 million d'euros, en janvier 2002, nous a permis finalement de concrétiser."

Un positionnement différenciant. "Le succès de PriceMinister est largement lié à son positionnement. De manière générale, les produits culturels font partie des succès de la vente à distance car, en raison du poids peu important des produits, les coûts logistiques qu'ils génèrent sont moins élevés que dans d'autres secteurs. Mais ce n'est pas suffisant pour réussir sur ce marché. Il faut un élément vraiment différenciant. Nous l'avons apporté par notre promesse de proposer des produits culturels à moitié prix grâce à l'occasion. Très standardisés, les produits culturels d'occasion ne s'usent pas très vite et leur prix n'est pas très élevé. Autant d'éléments qui ont permis le développement rapide d'une activité d'échange et qui nous ont permis d'exister à côté de géants comme la Fnac, Amazon et Alapage. Par ailleurs, les stocks étant chez les acheteurs et vendeurs, nous n'avons aucun coût logistique."

Le cercle vertueux de la communauté. "La richesse de PriceMinister, c'est sa communauté. En un peu plus d'un an, le nombre de nos membres est passé de 15 000 à 500 000. Une partie de notre développement est liée au bouche à oreille et à la création d'un cercle vertueux. Plus la communauté est grande, plus il y a de choix et plus les prix sont bas. La satisfaction des acheteurs augmente et ces derniers deviennent à leur tour vendeurs. Et ainsi de suite. Depuis le lancement du site en janvier 2001, nous avons maintenu un taux de croissance mensuel compris entre 20 et 30 %."

Recrutement versus notoriété. "Contrairement à d'autres sites, nous avons préféré investir nos dépenses marketing dans des opérations de recrutement et non dans le développement de la notoriété de la marque. Nous avons donc concentrer nos efforts sur des programmes de parrainage, de l'e-mailing et des opérations de marketing viral en ciblant les gros consommateurs de produits culturels. Nous avons également développé notre réseau de partenariats avec de grands portails comme avec AOL, Yahoo, Google ou RFM. A chaque fois, nos produits sont associés à du contenu soit dans des chaînes thématiques, soit dans des boutiques co-brandées comme avec Europe2.fr. Cette stratégie a été payante, puisque ces opérations marketing représentent environ la moitié de nos recrutements. Et aujourd'hui, nos campagnes de publicité online ou d'affichage n'en ont que plus d'impact."

Savoir créer la confiance. "Nous avons particulièrement soigné la relation client et le service. Nous conservons l'historique des clients, ce qui nous permet de répondre à chaque cas de manière personnalisée. Nous avons également contruit un système de paiement qui fait de nous un tiers de confiance. L'acheteur ne paye pas directement le vendeur. C'est nous qui encaissons le montant de la vente pour le déposer sur un compte séquestre le tant de vérifier que le produit est disponible et qu'il a été envoyé. Ce système nous permet, s'il y a un problème, de rembourser l'acheteur et de limiter les litiges."

Les résultats. "Nous avons atteint l'équilibre en septembre 2002, un mois où nous avons généré 1,5 millions d'euros de volume d'affaires. Contrairement à d'autres sites, nous n'avons pas atteint ce résultat grâce à l'amélioration de nos marges, car elles sont restées identiques. Nous prélevons toujours une commission de 15 % sur le tarif du vendeur, lorsque la vente est validée et effectuée. Par contre, le taux de réachat ainsi que la fréquence d'achat augmentent un peu chaque mois. Nous estimons que 60 % des achats effectués dernièrement sur le site proviennent d'anciens clients. Quant à la fréquence d'achat, elle se situe autour d'un tous les deux mois. Aujourd'hui, nous recensons 2 000 commandes par jour conprenant, en moyenne, deux produits chacune. Le panier moyen a lui-aussi légèrement augmenté. De 21 à 22 euros, il est passé à 25 euros. Et cette progression devrait s'accélérer. Avant l'été, nous avons introduit de nouvelles gammes de produits comme les consoles de jeux et les logiciels. Et depuis octobre, nous proposons également des téléphones, des PDA et de l'informatique. Le trafic sur le site est de 40 000 visiteurs uniques par jour."

Les projets . "En 2002, nous projetons de réaliser 15 millions d'euros de volume d'affaires. Sur la fin de l'année 2002, nous devrions rester à l'équilibre, car nos coûts variables sont très bas et nous devrions être rentables sur toute l'année 2003. D'ici la fin 2002, notre but est de soutenir notre croissance grâce à des opérations de marketing online. Ces opérations ne grèverons pas notre développement car elles seront financées par nos bénéfices mensuels. Nous allons également finir d'ouvrir la rubrique informatique et allons, d'ici la fin de l'année, nous pencher sur les produits numériques et les produits bruns. Enfin, à côté des versions belge, suisse, et luxembourgeoise, nous travaillons à l'ouverture de versions non francophones."