Noël est considéré comme une période exceptionnelle pour le commerce en ligne qui profite des fêtes pour battre ses records et convaincre de nouveaux internautes de passer à l'acte d'achat via le Web. 2002 ne devrait pas déroger à la règle. Selon Jupiter Research, les ventes en ligne en Europe au cours des deux derniers mois de l'année devraient atteindre 4,5 milliards de dollars (sans les dépenses de voyage), soit une croissance de 33 % par rapport à l'année dernière.

Cette augmentation n'est pas seulement due à la croissance du nombre d'internautes, mais également à l'augmentation de la proportion des acheteurs en ligne. En France, par exemple, le nombre de cyberconsommateurs a augmenté de 114 % entre janvier-mars 2001 et avril-juin 2002 alors que le nombre d'internautes sur cette même période n'a progressé que de 40 %, selon Nielsen//NetRatings. Avec 409 millions d'euros de dépenses en ligne attednues sur les mois de novembre et décembre, l'hexagone arriverait troisième des pays européens ayant la plus forte consommation en ligne d'après Jupiter Research, derrière l'Allemagne (1 milliard d'euros) et surtout la Grande-Bretagne (1,4 milliard d'euros).

Pour profiter pleinement de cette période et éviter les commandes de dernière minute toujours préjudiciables à la qualité du service, les cybermarchands ont incité les consommateurs à venir relativement tôt visiter leur site.

Dès début novembre, Amazon, Houra, ou Galerieslafayette.com proposaient une boutique de Noël en ligne. Un dispositif accompagné dès la mi novembre par une série de propositions commerciales, via e-mail, visant à échelonner les commandes en ligne, mais aussi, à utiliser Noël comme un moyen de booster leurs activités en 2003.

La livraison gratuite reste un des outils les plus fréquemment utilisés pendant cette période, car son efficacité sur le niveau des ventes est incontestable. Mais au lieu d'être systématique, elle s'adapte aux objectifs d'étalement des commande ou de rentabilité des e-commerçants.

Le site de mode RushCollection a décidé, pour mieux répartir ses commandes, de ne proposer des frais de port gratuits que jusqu'au 1er décembre. D'autres marchands sont plus sélectifs et conditionnent la gratuité des frais de port par un montant minimum du panier.

Pour les petits produits, Fnac.com n'offre les frais de livraison que pour les commandes supérieures à 25 euros et seulement entre début novembre et le 31 décembre contrairement à son rival Amazon. Le site de produits culturels l'utilise également pendant cette période pour booster ses ventes d'appareils photo numériques, en fixant cette fois, un seuil d'achat nettement plus important -200 euros- et une période plus courte : jusqu'au 21 décembre.

Rue du Commerce a lui aussi décidé jusqu'au 31 décembre de jouer sur ce levier en décidant de ne récompenser que les gros paniers puisque le minimum d'achat est fixé à 100 euros. Une politique de gratuité auquel ne se résoud pas le site de produit informatique LDLC.com qui préfère, entre le 29 novembre et le 15 décembre, proposer des frais de port réduits, au prix unique de 2 euros pour 25 euros d'achat.

Plutôt que de jouer sur les frais de port qui sont gratuits pour tout achat de 20 euros minimum depuis plusieurs mois, Amazon a créé de l'animation autour de son site et encourage les achats précoces en délivrant, via e-mailing, aux clients du site des bons de réduction immédiate à faire valoir sur leurs achats de Noël avant le 1er décembre. Mais dans ce cas également, le réalisme prime. Pour encourager la croissance du panier moyen, cette offre est elle aussi assujettie à un montant d'achat minimum. Une politique également suivie par Clust qui a offert mi-novembre à ses clients 10 euros de réduction à valoir seulement pendant une semaine.

Prudent sur les frais de port, Rue du commerce, semble avoir surtout misé sur le pouvoir d'attraction d'une réduction de 5 % accordée sur tous les achats entre le 20 novembre et le 10 décembre.

Une stratégie commerciale aggressive qui s'explique sans doute par la très forte concurrence, sur cette période en particulier, qui règne entre les sites vendant des produits high-tech. Le terrain du prix est d'ailleurs également celui sur lequel le site de produits informatiques LDLC a choisi de se battre : il organise entre le 1er et le 15 décembre des promotions quotidiennes et propose des exclusivités aux abonnés à sa newsletter.

Seul cybermarché en France à bénéficier des retombées des achats en ligne pendant Noël grâce à un référencement très large, Houra.fr a décidé, lui, de jouer les synergies entre ses univers de consommation. Le site propose depuis le 12 novembre aux abonnés de sa newsletter, d'acheter sur houra.fr les jouets de leurs enfants et de gagner ainsi des bons d'achats entre 10 et 100 euros à valoir dans les 30 jours àprès leur émission.

De quoi booster les ventes non seulement sur l'univers du jouet mais aussi dans l'ensemble du magasin. Une opération qui semble avoir été concluante, puisque la date limite de celle-ci a été repoussée du 1er au 18 décembre.