JDNet. Comment avez-vous vécu l'année 2001 ?
Jean-Luc Synave. Nous ne sommes pas différents des autres agences du marché. Il y a eu un début d'année sympathique, un milieu d'année atone et une fin d'année plus dure, même si ça s'est améliorée sur la fin. Le problème ne venait pas tant de nos clients, qui étaient engagés dans des processus, mais plutôt des nouveaux business. Les entreprises sont restées pendant quelques mois dans un certain attentisme, particulièrement au mois de septembre. Elles ont opté pour le gel des projets. Globalement, nous devons avoir 60% de "récurrence", de comptes acquis, et 40% de nouveaux clients. Et sur 180 à 200 clients en portefeuille, il y a environ 40 à 50 clients actifs.

Gagner de nouveaux clients en 2001 a-t-il été très dur ?
Nous nous sommes aperçus l'année dernière que les projets Internet avaient finalement beaucoup de points commun avec les budgets communication : c'est souvent les premiers sur lesquels on tire. Sauf quand les projets sont des structurants, c'est-à-dire les intégrations de systèmes de gestion, les extranet, etc. Là, ils correspondent à un besoin structurel de l'entreprise avec un retour sur investissement beaucoup plus précis. Sur les compétitions pour les nouveaux business, nous retrouvons souvent les mêmes concurrents. Cette vingtaine de web agencies n'est pas tombée dans le réflexe du sacrifice à tout prix, même s'il y a eu une tendance baissière. En réalité, le dumping sur les prix est surtout venu des petites structures aux abois.

Plus globalement, comment voyez-vous évoluer le secteur des web agencies ?
Je pense qu'il restera franchement plus de vingt web agencies sur le marché, c'est certain. Il faut regarder le marché de la publicité pour mieux comprendre. Nous avons quand même une origine familiale, un papa et une maman, dont nous ne pouvons pas nous défaire : la technologie et la communication. Dans ces deux domaines coexistent des grandes sociétés mais aussi une myriade de structures plus petites qui ont leur raison d'être en terme de niches ou de savoir-faire. Disparaîtront sans doute les structures de moins de 100 personnes, sauf si elles ont une activité très pointue, car elles auront des difficultés à être pérennes. Mais il ne faut pas non plus perdre de vue que tout le monde n'est pas né pour devenir Publicis ou Cap Gemini.

Le marché a-t-il eu des répercussions majeures en 2001 sur les projets des entreprises faisant déjà partie de vos clients ?
Nous avions déjà des projets engagés avant que le marché ne se ralentisse et cela n'a pas modifié nos activités. Concernant nos clients, nous n'avons pas réellement de contrats annuels. Nous avons certes des contrats de maintenance mais nous travaillons pour l'essentiel sur des projets. Nous avons une visibilité claire à six mois avec nos clients sur les projets et les nouveaux projets.

Quels types de projets gérez-vous actuellement ?
Les deux grosses caractéristiques du moment, et nous sommes présents dans les deux problématiques, c'est à la fois l'intégration aux systèmes de gestion et l'aspect création de trafic et fidélisation. Nous travaillons à la fois sur du grand public et sur du BtoB, de manière assez équilibrée. Surtout, les clients ont dépassé la notion du "il faut être sur Internet". Aujourd'hui, nous sommes dans une étape plus intelligente qui est celle du retour sur investissement. Internet n'est plus un poste de dépenses ni de charges, c'est finalement un poste de coûts. La dynamique des entreprises est de se dire que, maintenant qu'elles ont créé quelque chose sur Internet, il faut que ça rapporte. D'où l'importance de la création de trafic et de la fidélisation.

Justement, quelles sont vos méthodes concernant la création de trafic et la fidélisation ?
Ce sont des choses somme toute assez classique : le référencement, le netlinking, c'est-à-dire tout ce qui peut être maillage, la publicité en ligne, même si c'est moins fort qu'avant et puis aussi tout l'aspect on et off. C'est le travail que nous faisons par le biais d'autres médias pour arriver à créer du trafic sur le site Web. J'ai d'ailleurs développé un département spécifique pour ça.

De quoi s'agit-il extactement ?
Nous avons créé en 2001 "Internence.Pub", une entité qui a pour objectif unique de créer des moyens offline permettant de faire venir du trafic online. Aujourd'hui, le online ne se suffit pas complètement à lui-même. En dehors des internautes éclairés, il y a aussi des gens qui ne surfent pas beaucoup mais peuvent amenés à utiliser les services d'un de nos clients pour finalement arriver au online. Avec Internence.Pub, nous avons développé des compétences dans le marketing direct, de la PLV [publicité sur le lieu de vente, ndlr] ou encore des opérations en magasin. Et puis nous avons créé un autre département assez proche, "e.Net Marketing".

Quelle est sa fonction ?
e.Net Marketing est chargé de développer le trafic online mais aussi de faire venir des gens du online vers le offline, c'est-à-dire d'envoyer les gens vers les réseaux de points de vente physiques de nos clients ou vers leurs centres d'appels, par exemple. En fait, ce qui nous intéresse, c'est la création de trafic et la fidélisation mais de manière multicanal. Le coeur de notre métier, c'est le site Web mais il ne faut pas oublier tout ce qui gravite autour. Nous ne faisons de la communication que par rapport à la problématique "trafic on/off" où nous avons un savoir-faire. En vitesse de croisière, ces deux nouvelles entités devraient représenter facilement 30-40% de nos activités.

Comment voyez-vous l'année 2002 ?
Bien. Il y a eu cette baisse en 2001 mais le besoin d'intégration et de communication reste fort. Si le mois de septembre a un peu tout gelé, c'est reparti en décembre. Je vois les choses de manière assez positive, avec une progression du chiffre d'affaires par rapport à l'année dernière. Surtout, l'aspect qualitatif des projets va en s'accentuant. C'est de plus en plus intéressant au fil des années. Pour 2002, nous avons déjà une vision sur les projets que vont développer nos clients et des choses extrêmement intéressantes se profilent à l'horizon. Internet est devenu un média à part entière après une crise de croissance conjoncturelle.

En terme de chiffre d'affaires, quels sont vos résultats pour 2001 et vos prévisions pour cette année ?
Nous n'avons pas encore arrêté les comptes, mais nous savons déjà qu'il se situera entre 4,6 et 5,3 millions d'euros, soit une hausse de 50% par rapport à 2000 mais nous avons sensiblement accru notre chiffre d'affaires par rapport à 2000 [3,35 millions d'euros, ndlr]. C'est moins que ce que nous avions prévu mais cela progresse. Pour 2002, la croissance sera là mais nous attendons un peu pour voir. Chat échaudé... Mais je reste confiant dans l'avenir parce qu'il y a de la qualité dans les projets clients et dans les équipes. C'est la garantie d'un métier toujours en fort développement mais dont le degré de maturité monte.

Qu'est-ce qui vous a passionné dans l'Internet quand vous vous êtes lancés dans l'aventure en 1996 ?
C'est l'alliance média et technologie. J'ai une passion pour l'informatique et la communication et l'idée de pouvoir lier les deux m'a séduit. Par ailleurs, je suis un entrepreneur dans l'âme, donc j'ai sauté sur l'occasion.

Que détestez-vous sur Internet ?
Le Spam. L'e-mailing est un outil excellent pour la création de trafic mais nous assistons à une massification des mails. Trop d'e-mailing va tuer l'e-mailing. Ce matin, sur une cinquantaine de mail reçus, une bonne vingtaine était des mails non sollicités.

Quel est votre site préféré ?
Je suis un inconditionnel de Boursorama, un fan depuis la nuit des temps. Ce n'est certes pas le plus beau mais c'est le plus léger, et avec un contenu de grande qualité.