"Nous ouvrons notre gamme aux B&B et aux locations de vacances"

	Loïc Dupont
	Directeur des opérations, Hotels.com

Bonjour. Pouvez-vous rappeler l'historique de Hotels.com et son arrivée en Europe ?

Loïc Dupont. Bonjour à toutes et à tous. Question intéressante, car Hotels.com a débuté en 1991 bien avant Internet, ce n'est qu'en 2002 que nous avons lancé Hotels.com. Nous étions principalement présents en marque blanche jusque-là. En Europe, nous avons lancé les sites en avril 2003 dans 8 pays, et hotels.fr en février 2006.

Vous êtes passés par plusieurs mains, avant d'être tombés dans l'escarcelle d'Expedia, non ?

Nous sommes en fait restés entre les mains de Barry Diller depuis 1999, puis avons fusionné au sein d'IAC avant qu'Expedia soit indépendant du groupe IAC.

Oui, nous y travaillons très activement. Nous venons d'ailleurs de lancer sur notre site anglais une offre de B&Bs. Cette offre est amenée à être déployée sur le reste de l'Europe et enrichie. Nous développons également les locations de vacances avec des groupes comme Pierre Et Vacances.

Pouvez-vous donner quelques chiffres (nombre de nuitées réservées, volume d'affaires…) ?

	Photo © Cécile Debise

Expedia Inc. a fait un chiffre d'affaire globale de 13,7 milliards de dollars en 2006. Nous ne communiquons pas les chiffres d'Hotels.com en particulier, mais je peux vous dire que l'activité européenne de Hotels.com a eu une importante croissance de plus de 60 % en 2006.

Quelle est l'audience de votre site en France ?

Il est aujourd'hui au dessus de 300.000 visiteurs uniques selon Nielsen, soit une croissance de 40 % par rapport à 2006.

Comment expliquez-vous votre évolution en Europe et aux Etats-Unis ?

Le marché européen est très porteur pour Hotels.com. D'un côté, vous avez une offre hôtelière très importante et non consolidée, seulement 25 % des hôtels sont affiliés à une chaîne, alors que ce chiffre est de 75 % aux USA. Du côté des consommateurs, il y a une forte demande pour les courts séjours packagés directement par l'internaute sur des sites spécialisés. Au vu de l'essor des compagnies à bas coût, Hotels.com est le complément idéal dans l'esprit du consommateur.

Combien d'hôtels dans votre base de données ? Sur quels pays ?

Nous avons plus de 80.000 hôtels dans le monde dont près de 31.000 à tarifs négociés. Nous sommes principalement présents sur l'Amérique du Nord et l'Europe, mais nous nous développons activement en Asie et en Amérique du Sud.

Le fait d'être dans le même groupe qu'Expedia, avez-vous la même offre que le site Expedia.fr ? Etes-vous leur sous-traitant ?

Nous avons consolidé la négociation avec les hôtels, mais nous avons nos propres particularités. Notamment, le contenu présent sur les deux sites est complètement différent : de la fiche hôtel au merchandising en passant par l'ordre d'affichage des hôtels, tout est différent sur Hotels.com.

Dans le paysage de l'hôtellerie en ligne en France, quelle est la place de Hotels.com ? Quelles sont vos spécificités par rapport à vos concurrents ?

Nous nous positions clairement comme le spécialiste de l'hôtellerie dans le monde. Nous avons une des bases d'hôtels des plus larges et des plus variées. Nous avons également les fonctionnalités les plus avancées du marché qui vous permettent en quelques clics de trouver l'hôtel idéal.

Quelle est votre politique d'achat ? Des allotements ? Quelle marge de négociation ont les hôteliers ?

Nous travaillons en complet partenariat avec les hôteliers pour maximiser leur revenu et leur remplissage. Nous avons un système d'allotement et nous prenons une commission sur chaque réservation.

	Photo © Cécile Debise

Comment sont sélectionnés les hôtels que vous référencez ? Contrôlez-vous leur qualité ?

Nos hôtels sont sélectionnés tout d'abord en fonction des demandes de nos clients et avec internet ces informations sont disponibles immédiatement. Ensuite nos équipes de market management étudient dans chaque destination les hôtels qui correspondent aux attentes de nos clients. Nous avons tous types d'hôtels du 0 au 5 étoiles et nous essayons de les contrôler au moins une fois par an.

On a dit pendant longtemps que l'hôtellerie offrait de meilleures marges aux agences de voyages. Est-ce toujours le cas ? En moyenne, quelles sont vos marges sur un séjour à l'hôtel ?

En effet, l'hôtellerie est aujourd'hui la principale source de revenues de beaucoup d'agences de voyages, même si ces derniers développent aussi la location de voiture de façon très active. Les marges sont, quant à elles, confidentielles sur ces produits.

Le marché de l'hébergement en ligne devient complexe, avec le lancement de sites d'aide au choix comme Tvtrip ou trivoptv. Vous les considérez comme des concurrents ou comme de potentiels partenaires ?

Nous les considérons aujourd'hui comme des partenaires qui peuvent soit nous apporter du contenu, soit nous apporter demain du trafic qualifié.

On parle beaucoup de la vidéo sur le Web et particulièrement dans le tourisme. Allez-vous dans une stratégie communautaire, au même titre que les "avis clients", proposer du contenu vidéo et/ou permettre de poster du contenu ?

Nous avons récemment lancé une section "avis des voyageurs" qui permet de visualiser les avis des autres clients ayant séjournés dans nos hôtels. Nous réfléchissons activement à développer d'autres aspects communautaires, mais nous voulons être prudents, nous favorisons certainement des partenariats avec des sites comme Tripadvisor.

Pourquoi avoir ouvert votre site aux avis clients ?

Il y avait une réelle demande de la part des internautes pour mieux choisir leur hôtel. Il y a aussi de notre côté une volonté de transparence et d'aider aux mieux les internautes à faire ce choix souvent si difficile de trouver le bon hôtel pour son séjour. En effet, notre principal challenge est de nous fournir les bonnes informations au bon moment pour l'internaute : c'est pourquoi nous avons mis en place des filtres thématiques (romantique, historique, famille...), une recherche cartographique très avancée ainsi que bien sur les avis de nos clients.

Comment ça marche les avis clients ? Garantissez-vous que ce sont des vrais clients ou est-ce ouvert à n'importe qui ?

Ce sont les avis de nos clients. Nous leur envoyons un questionnaire des leur retour de l'hôtel. Le client a besoin de son numéro de réservation pour donner son avis, donc il est impossible de donner son avis si on n'est pas resté à l'hôtel.

	Photo © Cécile Debise

Ne pensez-vous pas qu'un minimum d'avis clients doit être proposé avant de les diffuser ? Un avis client n'est pas l'avis de 10 clients…

Tout à fait, c'est pourquoi nous ne mettons en ligne les avis qu'à partir de trois commentaires déposés. En dessous de ce chiffre, les internautes n'accordent qu'une très faible importance à ces informations.

Les "guest reviews" ont-elles une influence majeure sur les décisions des visiteurs d'Hotels.com ?

En fait, il est intéressant de noter qu'elles ont une influence importante, mais la majeure partie des internautes les utilise en phase finale de réflexion, lorsqu'ils doivent faire un choix entre deux ou trois hôtels équivalents.

J'ai l'impression que vous avez une très forte politique de référencement sur les moteurs de recherche : pouvez-vous nous détailler votre budget SEM, sur quels moteurs et sur quels mots clés (j'imagine que "hôtel" doit être trop générique) ?

C'est en effet notre principal outil de communication. Notre budget est bien entendu confidentiel, mais il est conséquent. Nous travaillons avec les principaux moteurs. Notre stratégie est de travailler le fameux "long tail" pour améliorer notre taux de conversion, mais également notre reach. Nous travaillons ce long tail à la fois sur du search payant, mais également sur des recherches organiques.

Existe-t-il une véritable logique de distribution directe chez Hotels.com, sachant que votre politique d'affiliation est importante chez vous ?

Nous distribuons activement nos produits à travers notre marque sur notre site et sur les sites affiliés/partenaires. C'est pour nous une façon comme le référencement d'augmenter notre reach.

En termes de "marketing online", avez-vous plus de trafic et conversions par le biais du Pay Per Click ou par vos résultats organiques ?

Malheureusement, par le biais du pay per click, mais on essaie de changer ça.

Avez-vous pour idée d'importer le business model d'Hotwire sur le marché européen via Hotels.com ?

Non, ce n'est pas à l'ordre du jour pour hotels.com ou Expedia.

	Photo © Cécile Debise

De nouvelles acquisitions sont elles prévues ?

Nous sommes toujours à l'écoute du marché...

Quelle progression en France attendez-vous en 2007 ?

Importante ! Nous sommes déjà au premier semestre en nette progression par rapport à 2006. Le lancement de nouvelles fonctionnalités sur le site devrait nous permettre d'avoir une croissance bien plus soutenue que celle du marché.

Développez-vous la marque Hoteldiscount en Europe ?

Pas de façon active, et rien n'est prévu pour augmenter sa visibilité.

Avez-vous idée de combien d'argent vous pourriez tirer de votre nom de domaine ?

Il n'est pas en vente, mais je pense que le chiffre comporterait beaucoup de zéros !

Personnellement, quel genre de voyageur êtes vous? Grands hôtels, voyages organisés, routard ?

Ca dépend de l'occasion, je viens juste de rentrer de Bali ou j'ai alterné hôtels "routard" et hôtels 5 étoiles... Je vous conseille notamment le Kupu Kupu Barong à Ubud, que vous pouvez d'ailleurs réserver sur hotels.com !

Loïc Dupont. Merci à toutes et à tous et à bientôt sur Hotels.com !