Dossier Réussir sur le Net

Créée en janvier 2000 par Christophe Cornuejols et sa femme, Dominique, la société Nomatica souhaite s'inscrire sur le Marché libre de la Bourse de Paris avant l'été. Ce site spécialisé dans la vente de produits photo et vidéo numérique revendique un chiffre d'affaires de 21 millions de francs pour son premier exercice d'une durée exceptionnelle de quinze mois et surtout un résultat net positif. Une exception dans le secteur du e-commerce. Détail de la méthode prudente de cette petite société, basée à Labège dans la région toulousaine, avec son fondateur.

La création du site. "Uniquement en interne. Nous avons fait un prototype et nous avons tout développé avec ma femme, qui est informaticienne. Le design est donc loin d'être parfait et esthétique mais au moins le site fonctionne bien. Nous sommes hébergés chez une société de Blagnac, DDO Organisation. Le site a été lancé en décembre 1999."

Le financement. "Aucun pendant plus de six mois. C'est pour cela que nous voulions impérativement être à l'équilibre car nous ne pouvions pas nous permettre d'avoir des pertes. Nous avons effectué ensuite une petite levée de fonds de 2,6 millions de francs auprès de business angels locaux au milieu de l'année dernière. Cet argent était surtout destiné à disposer d'un peu de stocks. Car quand vous êtes une start-up, il ne faut pas s'attendre à avoir de cadeaux ou d'encours de la part des fournisseurs."

Se faire connaître. "Dans la mesure où nous ne pouvions pas faire de publicité par manque de moyens, nous avons choisi de travailler notre référencement sans utiliser les services d'un prestataire. Nous nous sommes donc évertués à être le plus présent possible sur les moteurs de recherche pour les requêtes liées au matériel de photos numériques. La seconde source de notoriété la plus importante a été incontestablement les comparateurs de prix. Comme nous proposons des prix très bas, nous apparaissons souvent en premier sur ces sites. Enfin un troisième tiers provient du bouche-à-oreille. Beaucoup de clients viennent sur Nomatica parce que le site leur a été recommandé par d'anciens acheteurs."

La logistique. "C'est un paramètre compliqué mais quand on parle de logistique, il me semble que les gens pensent trop aux cybermarchés. Contrairement à eux, nous n'avons pas besoin d'avoir tous les produits sous la main, ce qui rend la tâche moins ardue. Nous avons un petit local de stockage dans nos bureaux à Labège. Nous travaillons énormément en flux tendu pour ne pas avoir de stocks qui s'accumulent. Nous avons notamment utilisé un logiciel de statistiques qui analyse nos ventes. Cela nous permet de créer de petits stocks tampons pour les produits les plus demandés."

Les problèmes du paiement en ligne et des livraisons. "J'avoue que je suis surpris quand je lis que des marchands échouent à cause de la peur du paiement en ligne de la part des consommateurs. Il existe en France un système qui s'appelle le contre-paiement. C'est à dire que vous payez le colis après réception à La Poste et ce, avec n'importe quel moyen de paiement. Deux tiers de nos ventes se sont effectué grâce au contre-remboursement. Les gens ont beaucoup plus confiance dans ce système, même si le paiement en ligne gagne un peu de terrain. En revanche, il est vrai que les retards dans les livraisons sont une vraie source de problème. Nous avons eu quelques clients mécontents à cause de cela."

La concurrence. "Il y a Booston ou Marcopoly, mais ces sociétés font des pertes et sont peut être moins spécialisées. Sinon, il y a évidemment la Fnac. Mais ils ont un problème car ils ne peuvent pas proposer des prix plus bas que leurs magasins physiques. Donc l'offre est moins compétitive que la nôtre, notamment chez les comparateurs de prix.

La confiance du consommateur vis à vis de Nomatica.com. "C'est le vrai problème. Nous avons mis en place un numéro de téléphone pour que les gens posent des questions. Quatre personnes de différentes nationalités sont chargées de cette tâche. Les gens veulent souvent vérifier que ce qui est écrit sur le site a une réalité physique et que tout n'est pas bidon. Mais c'est vrai qu'il y a un problème de crédibilité énorme pour le e-commerce en général. Par ailleurs, les gens ont du mal à comprendre parfois que nous ne gérions pas le service après-vente. C'est du ressort du fabricant dans notre cas."

Les chiffres et les marges. "Nous avons un taux de marge brute de 12 à 15%. Cela s'améliore, car nous étions à moins de 10% l'an dernier. Désormais, comme nous vendons plus, nous pouvons commander en plus grande quantité auprès des fabricants. Cela réduit donc les prix. Au 31 décembre, notre résultat net était positif, sachant que nous employons douze personnes en tout. Notre panier moyen est de 4.000 francs et nous avons vendu le mois dernier 800 appareils, soit un chiffre d'affaires hors taxes de plus de 3 millions de francs. Selon notre outil de mesure Webtrends, nous enregistrons 150.000 visiteurs uniques par mois. Depuis la création du site, nous avons vendu nos produits dans 45 pays et nous comptons 72% d'acheteurs en France."

L'avenir... "Le site est maintenant disponible en cinq langues, puisque nous avons ouvert une version en allemand. Nous allons également ouvrir, après de multiples demandes, un espace de vente de matériel d'occasion. Mais nous ne prélèverons aucune commission sur les transactions entre les deux parties. C'est juste un service de plus que nous voulons rendre. Nous souhaitons également nous inscrire sur le Marché Libre. Cela devrait nous procurer un peu plus de crédibilité, sachant que nous n'y allons pas pour lever des fonds. En revanche, cela pourrait nous permettre de disposer d'une monnaie d'échange pour acquérir éventuellement un autre site en Europe. Nous voulons être plus présents sur le continent et il serait bon pour nous de trouver un point d'ancrage dans un autre pays. De plus, si 95% des sites font faillite cette année, cela pourrait permettre de récupérer de bons actifs sans dépenser des sommes folles."