Dossier Réussir sur le Net

Créé en 1976 par Jean-Patrick Grumberg, Hifissimo était d'abord un réseau cinq magasins situés à Paris et dans la région parisienne, avant de devenir également un site Internet en 1996. Dédié à la vente en ligne d'appareils Hifi et vidéo, le site propose quelques 500 références et revendique un chiffre d'affaires 2000 de 10 millions de francs (soit 20% de son chiffre d'affaires global) et une marge brute d'exploitation de 1 million de francs. En 2001, le marchand table sur une marge brute identique et un chiffre d'affaires situé entre 13 et 14 millions de francs. Jean-Patrick Grumberg détaille la méthode qui a permis d'atteindre ces résultats. En trois mots : prudence, professionnalisme et sérieux.

La création du site. "Au début, le site a été créé par moi-même, en interne. Ensuite, c'est un de mes clients, qui possédait une société de création et d'hébergement de sites, Solexine, qui est intervenu pour améliorer le site. Il a ajouté un panier d'achat et un système de sécurisation SSL. Puis, nous avons fait intervenir une société de design, Kalumet, qui a revu la charte graphique du site. En tout, la création et le référencement du site ont représenté un coût d'environ 470.000 francs, sachant qu'une partie de cette somme correspond à la réalisation d'une nouvelle version."

Le financement. "Notre activité sur le Net a entièrement été financée sur fonds propres. Cette situation nous a obligé à être prudents et à investir progressivement, qu'à partir du moment où nous avions des rentrées d'argents. Nous n'avons donc jamais investi un franc en publicité. Aujourd'hui, si nous sommes rentables, c'est en partie à cause de cela. Et non pas parce que nous sommes sur un secteur avec des fortes marges."

Une cible de passionnés. "Dès l'ouverture du site, nous avons visé les passionnés et non le grand public. Pour faire connaître Hifissimo, j'intervenais sur les forums de discussion pour dispenser des conseils sans jamais mettre en avant le côté vente. J'ai pu ainsi draîner toute une population de nouveaux clients. Aujourd'hui encore, 95% des internautes qui achètent sur le site sont des nouveaux clients. Mais nous envisageons dans un avenir proche d'étendre notre cible au grand public et d'adapter nos produits et notre site à cette nouvelle clientèle."

Le service. "Notre point de vue est que le service estfondamental. Notre modèle économique ne repose pas sur les prix bas. Nous sommes souvent plus chers que nos concurrents. Et pourtant, nous draînons un certain volume de ventes. En moyenne, nous effectuons 15 ventes par jour pour un panier situé autour de 4.000 francs. Les gens sur Internet sont autant intéressés par le sérieux et le service que par le prix. Nous avons donc construit le site autour du service. Avec l'information tout d'abord. Le site a toujours été construit autour du contenu et de la vente. Nous publions les témoignages d'utilisateurs, nous effectuons des bancs d'essai et des comparatifs produits et nous avons un service de conseil en ligne. Nous offrons la possibilité d'échanger le produit pendant 15 jours et nous effectuons également des prêts."

La logistique. "Tous nos produits sont en stock. Par contre, nous n'avons jamais externalisé la livraison. Nous travaillons avec Chronoposte et nous rencontrons peu de problèmes."

Les résultats. "Depuis l'ouverture du site en 1996, nous avons toujours été rentables. En 2000, nous avons fait 10 millions de francs de chiffre d'affaires et 1 million francs de marge brute d'exploitation. Depuis le début de nos actrivités sur Internet, nos marges sont restées à peu près constantes. Aujourd'hui, elles sont de l'ordre de 30%. Outre le fait que nous n'avons jamais eu un poste publicitaire démesuré, nos charges en personnels sont aussi légères. Nous employons 6 personnes. Quant au trafic, il oscille entre 350.000 et 400.000 pages vues par mois pour 60.000 visiteurs uniques (source Webtrends)."

L'avenir. "Nous envisageons de réaliser en 2001, entre 13 et 14 millions de francs de chiffre d'affaires pour une marge brute d'exploitation de 1 million de francs. Nous préparons une nouvelle version qui a pour objectif d'être davantage grand public. Elle permettra aux internautes d'avoir accès directement aux disponibilités du site. Elle proposera également de nouveaux outils d'aide au choix, des forums de discussion et d'autres services adaptés à cette clientèle."