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Les sites marchands BtoB se rapprochent toujours plus de leur clientèle. C'est du moins le cas de WStore, spécialisé dans la vente de produits informatiques, qui a lancé, au printemps dernier, un programme d'affiliation afin de prospecter, en direct, les grands comptes. Le marchand souhaite, d'ici mai 2005, signer un accord avec une vingtaine de partenaires, dans les plus grandes régions de France, et contracter une trentaine de clients par affilié.
WStore compte d'ores et déjà un affilié en région PACA qui, après quatre mois d'exercice, affiche une dizaine de grands comptes à son actif. Affilié qui est, par ailleurs, à l'origine du programme d'affiliation. "Nos clients sont séduits par l'extranet personnalisé de WStore, témoigne Patrick Cohen, l'unique affilié du site marchand. Il leur apporte la proximité et la transparence qu'ils attendaient."
Chaque client possède un compte sur l'extranet de
WStore, paramétré par l'affilié. Quand il se connecte, il retrouve
son logo et les catégories de produits qui l'intéressent. La plateforme lui permet également de suivre, en temps réel, le stock des fournisseurs
afin de lui garantir
la fiabilité des délais de livraison. WStore communique, enfin, en toute transparence le montant de sa marge dont 30 % à 40 % est
reversé à l'affilié, en fonction des volumes d'achat qu'il génère.
Le site marchand propose cet outil exclusivement aux grands comptes. Il mise toujours sur la segmentation de sa base clients et préfère offrir, à chaque famille de clients, des services adaptés à leurs besoins. "L'extranet personnalisé n'intéresse pas les PME-PMI, explique Chistophe Mailliard, directeur général de WStore. Un service d'aide au choix obtient des résultats plus probants auprès de cette clientèle."
Outre-manche, où le marchand est présent depuis 1999, l'adaptation est également de mise. Les grands comptes britanniques ne recherchent pas la proximité comme leurs homologues français. "Au Royaume-Uni, nos affiliés sont essentiellement des sociétés de services, ajoute Chistophe Mailliard. Alors qu'en France les SSII n'ont pas été intéressées par notre programme."
L'extranet déployé par WStore, dont les coûts d'exploitation s'élèvent à 5.000 euros par mois, a été conçu par sa filiale I-com Software. "Tous nos outils sont développés par notre filiale, explique Chistophe Mailliard. Elle les propose ensuite à d'autres sociétés, parmi lesquelles Xerox et HP." |
