Que pensez-vous de l'initiative Web marchande de Rue Montgallet ?
Pascal Griot. Il n'y a pas une seule initiative, mais une floraison de petits sites Web, qui font partie du jeu normal de la concurrence. A ce propos, connaissez-vous le montgallet tour, dont la finale se déroule chez Surcouf en juin.
Pourquoi avoir décidé en 2001 de lancer un site marchand ? Vous vouliez toucher une nouvelle clientèle, vous diversifier, tester de nouveaux produits, etc ?
Surcouf a été racheté en 2000 par le groupe PPR avec la volonté de développer l'enseigne pour en faire un groupe. La première étape du développement a été l'ouverture du site fin mai 2001.
Quel niveau d'indépendance avez-vous par rapport à PPR ?
Nous sommes une filiale de la Fnac. Comme toute filiale, nous avons une forte autonomie opérationnelle, un suivi financier conséquent, et des partages de synergie importants, notamment pour les achats.
L'ouverture de plusieurs magasins en province a-t-elle affecté les ventes en ligne ?
Oui. Quand nous ouvrons un magasin, les ventes du site augmentent fortement sur la nouvelle zone de chalandise. A Strasbourg par exemple, les ventes en ligne ont doublé à l'ouverture du magasin.
Quel a été votre chiffre d'affaires 2003 et quels sont vos objectifs en 2004 ?
Le chiffre d'affaires 2003 de Surcouf a été de 240 millions d'euros, en progression de 25 %. Nous anticipons une forte croissance pour 2004.
Quel pourcentage représentent les ventes en ligne dans le volume d'affaires global ?
Nous ne communiquons pas de chiffres détaillés sur Surcouf.com qui n'est pas filialisé. Les ventes en ligne représentent entre 10 et 15 % du total, avec une progression de 65 % en 2003.
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 Nos clients sont à 80 % des hommes" |
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Au fait, quel est le profil de la clientèle de Surcouf.com ? Des urbains ou des provinciaux ? Des mordus d'informatique ou au contraire des néophytes ? Des hommes, des femmes, des jeunes ?
Des hommes à 80 %, plutôt urbains, 20 à 50 ans, plutôt cadres. Mais notre clientèle s'élargit avec de plus en plus de femmes et de nouveaux utilisateurs. Au début du site, nous avions 5 % de femmes...
Quels sont vos projets d'implantation en province. Vous n'êtes pas encore présent à Lille alors que votre concurrent Pc City y a ouvert un magasin il y a deux ans ?
Nous sommes actuellement implantés à Paris, Strasbourg, Bordeaux, et Belle Epine en Région Parisienne. Nous recherchons des emplacements sur toutes les grandes agglomérations, notamment Lille, mais cela prend du temps de trouver des emplacements de 3000m² en France aujourd'hui.
Quels accords avez-vous signés avec les affiliés des stands du magasin pour mettre leurs produits en ligne ?
Il n'y a pas d'affiliés sur nos stands en magasin. Tous les produits sont achetés par Surcouf, et vendus par des vendeurs Surcouf. Mais nous mettons en avant les marques, car elles sont garantes de la qualité des produits.
Une question sur votre parcours. Comment en êtes vous arrivé à diriger Surcouf.com ?
J'ai commencé par des études de Lettres, puis Sciences Politiques, puis du conseil. Je suis rentré dans le Groupe PPR en 1995, au Printemps, où j'ai passé 5 ans. Je donnais des cours à Sciences-Politiques, et j'ai vu en 2000 tous mes étudiants vouloir créer une start-up, alors que les Sciences Politiques sont plutôt institutionnels d'ordinaire. J'ai compris qu'il se passait quelque chose en ligne. J'ai eu l'opportunité de rejoindre Surcouf, et je l'ai saisie !
L'offre produit en ligne est plus réduite que celle disponible dans le magasin. Sur quels critères sélectionnez-vous les produits Surcouf.com ?
Fondamentalement, l'offre est identique : 25.000 produits en magasin, 20.000 en ligne. Certains produits éditoriaux ne se retrouvent pas en ligne (films,....). En sens opposé, certains produits sont exclusifs au Web.
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Surcouf.com recherche une quasi exhaustivité de l'offre" |
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Fnac.com vend de plus en plus de matériel high-tech : c'est une cannibalisation ou de la synergie pour Surcouf.com ?
Fnac.com est un très beau succès, sur la vente de produits éditoriaux et de produits techniques. Mais la cible est différente : Fnac met en ligne les curs de gamme, Surcouf recherche une quasi exhaustivité de l'offre.
Quelle est la catégorie de produits que vous vendez le plus en ligne ? Et celle qui génère la part la plus importante de votre chiffre d'affaires ?
Nous faisons un tiers de notre chiffre d'affaires sur des produits d'intégration (composants), environ 1/4 sur les PC et portables, et 1/5 sur les produits numériques de loisirs.
Surcouf.com, c'est combien d'employés ? Vous embauchez en ce moment ?
Surcouf, c'est 750 personnes. Surcouf.com, 75. Nous embauchons en permanence pour suivre la croissance de l'activité, les emplois proposés sont sur la rubrique emploi de Surcouf.com.... A bientôt!
Avez vous peur de la vente directe des constructeurs ?
Non. Il s'agit d'un segment très spécifique, plutôt en régression (sauf Dell, qui est un cas à part). Pour la petite histoire, nous sommes en contact avec un grand fabricant pour gérer sa boutique en ligne.
Comment jugez-vous l'efficacité commercial du marketing direct par e-mail, et de manière plus générale, qu'elles sont les actions de marketing direct que vous prévoyez de réaliser ?
L'e-mailing est, de loin, le vecteur le plus efficace de marketing direct pour Surcouf.com. Sa rentabilité est deux fois supérieure à celle des comparateurs de prix, trois fois supérieure à celle d'une bannière de pub. Nous avons 300 000 abonnés à la newsletter du site qui reçoivent un à quatre e-mails par semaine suivant leurs préférences.
Distribuez-vous moins de catalogues depuis Surcouf.com ?
Nous en distribuons plus ! Les clients du site sont très demandeurs de papier (comme finalement tout client de VPC), qui leur fournit des occasions de lecture différentes. Le catalogue Surcouf est aujourd'hui une référence très forte dans l'univers des produits informatiques et numériques. Il tire à 250 000 exemplaires.
Que pensez-vous du rachat de Kelkoo par Yahoo ? Kelkoo est-il un partenaire important pour vous ?
Kelkoo est une très belle réussite commerciale. Nous en sommes partenaires, parmi d'autres sites.
Vous avez évoqué tout à l'heure les profils des clients Surcouf.com. Sont-ils fidèles ou avez vous un taux de renouvellement important ?
Nos clients sont très fidèles, avec des rythmes d'achat variables : une fois par mois environ pour les très gros consommateurs, deux fois par an pour les utilisateurs plus occasionnels. Mais nous restons en phase de conquête de nouveaux clients, car le nombre d'internautes progresse.
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Etre brick and mortar est un avantage" |
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Etre brick and mortar et en ligne simultanément, c'est un avantage compétitif ou un boulet ?
Etre brick and mortar et en ligne, c'est être click and mortar suivant l'expression consacrée. C'est un avantage car nous disposons de la largeur d'offre des magasins - inaccessible aux pure players - du conseil des vendeurs magasins, du catalogue.
Nous sommes devenus en 18 mois un des grands sites marchands français, cela n'aurait pas été possible sans Surcouf !.
Vous arrive-t-il de racheter des e-mails (exemple : l'offre qu'a fait Kelkoo il y a quelque temps) ou seulement des envois d'e-mail récupérés dans vos magasins ou sur votre site ?
Nous avons pratiqué de la location de base e-mail il y a 2 ans. Les résultats étaient décevants, et nous avions parfois des doutes sur le caractère "opt-in" des adresses malgré les garanties des brokers. Nous avons arrêté et préférons recruter par le site Surcouf, ou des animations en magasin comme la "roue magique" que nous avons organisée à Noël dernier et qui a été un joyeux épisode dans la tradition Surcouf.
Combien gagnez vous ?
Plus de 2.000 euros; (beaucoup) moins de 20.000 euros; je laisse courir votre imagination :-)
Quel est le concurrent que vous craignez le plus ? Et le moins ?
Je ne souhaite pas citer de concurrents. Nous regardons l'ensemble de nos concurrents, dont 3 à 5 participeront, je pense, à la consolidation du marché. Je pense que la concurrence est saine, les acteurs non professionnels étant sortis du marché ou en voie de marginalisation.
Selon, vous quel seront les produits "cartons" de l'été ?
Toujours les appareils photos numériques - notamment compacts à moins de 200 euros et Reflex autour de 1.000 euros ; les caméscopes autour de 400 euros ; les lecteurs DVD DIVx dont les ventes restent très soutenues (autour de 90 euros) ; et toujours les mp3, notamment à mémoire flash. Il y a aussi un beau retour des écrans, plasma et LCD. Vous pourrez en voir un bel exemple en vente flash sur Surcouf.com demain de 15 à 18 heures.
Pourquoi viendrais-je acheter sur Surcouf.com, plutôt que sur Rue du Commerce ou encore LDLC ?
Pour le choix, très étendu, pour le SAV, pour le prix notamment sur des produits d'intégration, pour la sécurité qu'apportent les magasins, et plein d'autres bonnes raisons que vous découvrirez sur le site:-).
Vous-même, téléchargez-vous souvent de la musique sur Internet ou des films ? Et si oui, sur quels sites allez-vous ?
J'ai un iPod que j'alimente avec mes disques que je compresse en mp3, et je regarde souvent sur le forum de Surcouf.com les rubriques ou les internautes sont susceptibles de parler de téléchargement, pour vérifier que les échanges restent dans la légalité.
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Nous recherchons un entrepôt dédié à la fois aux magasins et au site" |
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La préparation de commande est effectuée, je crois, à Paris. Vous n'envisagez pas à terme d'en délocaliser une partie en province ou de créer un entrepôt bien situé en France ?
Nous sommes actuellement à la recherche d'un entrepôt dédié à la fois aux magasins et au site Internet qui permettra, à moyen terme, de délocaliser les préparations. Nous continuerons à sourcer des produits très spécifiques via le magasin de l'avenue Daumesnil ou des approvisionnements directs (notamment pour l'activité de vente aux entreprises).
Que pensez vous de la nouvelle loi "LEN" qui pourrait faire baisser les ventes de lecteur DIVX, et autre support de stockage ?
Il n'y a pas de lien, je crois, entre la Loi sur l'économie numérique et les taxes sur les produits de stockage. Sur la LEN, je suis en ligne avec la position de la Fevad qui émet un certain nombre de réserves. Je vous suggère de consulter le site de la Fevad sur le sujet.
Allez-vous requalifier en opt-in vos abonnés newsletter (Cf. la LEN) ?
Oui, suivant les modalités définies par les décrets d'application de la loi.
Quel est votre avenir/votre objectif chez PPR ? (best job : la FNAC ?)
Je ne suis pas encore trop vieux (37 ans), et je n'ai pas encore l'impression d'avoir fini mes missions chez Surcouf dont j'ai repris le marketing et la communication il y a 6 mois. Mais la Fnac, pourquoi pas un jour ? C'est une enseigne que je fréquente depuis l'age de 6 ans et que j'adore!
Que représentera le online dans la distribution du matériel informatique dans 10 ans ?
Je n'ai pas de boule de cristal, mais je dirais environ 20 %, peut-être 25 %. Internet (et plus largement la VPC) resteront je pense un segment de marché minoritaire. Cela nous laisse quelques belles années d'hyper-croissance devant nous.
Pascal Griot : merci à tous; et petit message personnel : le 23 juin, c'est le début des soldes. Il y aura des affaires à faire sur Surcouf.com à partir de 0h01. Ne le répétez pas !
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Propos recueillis par 