JDNet. Business Models se positionne en tant que structure de conseil pour les start-up. Comment définiriez-vous ce métier ?
Paul Maillot. Nous définissons notre métier comme étant un "business catalyst". Notre rôle est de détecter les opportunités et d'être en quelque sorte des imprésarios pour les start-up en intervenant, avec l'expérience de notre équipe, à tous les stades de la croissance de l'entreprise. Cette approche couvre aussi bien le capital intellectuel, c'est-à-dire l'analyse d'un concept ou d'un projet initial, que les opérations de capital-risque, l'ingénierie financière, les IPO ou les adossements. Nous intervenons donc indifféremment sur les jeunes start-up ou les sociétés qui ont bouclé plusieurs tours de table et qui cherchent à mettre en oeuvre une nouvelle stratégie. Nous attachons une importance particulière à la qualité des relations humaines.

C'est un rôle assez comparable à une sorte d'incubateur étendu...
Le seed venture est juste une partie de notre travail même si nous allons renforcer ce pôle dans les mois qui viennent avec le lancement d'un fonds d'incubation doté d'une dizaine de millions d'euros. Mais notre rôle va au-delà de la simple incubation  : nous intervenons pour des start-up qui ont plusieurs années d'existence et qui cherchent, par exemple, une autre sortie que l'IPO. Dans ce cas précis, ce sont éventuellement les capital-risqueurs qui nous demandent d'intervenir afin de voir quelles sont les possibilités d'évolution. Nous sommes un élément extérieur et cela facilite souvent les arbitrages au sein des portefeuilles. En amont, pour les start-up qui cherchent à lever des fonds, Business Models est aussi un filtre, une sorte de label qui rassure les investisseurs.

A ce jour, vous avez travaillé sur combien de dossiers ?
Environ une dizaine. Ce sont des dossiers très variés qui touchent aussi bien les jeux vidéo, les loisirs, la santé, les télécoms ou la sécurisation. Actuellement, nous travaillons aussi sur une place de marché au concept original.

De quelle manière vous rémunérez-vous ?
Cela dépend du type d'opération. Pour des missions de conseil, nous avons un système d'honoraires. Pour les opérations de financement, nous avons une commission et éventuellement une participation au capital de la start-up.

Vous mettez en avant une équipe constituée de séniors aux références confirmées. L'expérience est-elle devenue aujourd'hui un facteur clef dans la Net-économie ?
Business Models est né d'un constat : comparée aux Etats-Unis, la France est encore en retard dans le financement des entreprises à forte croissance. Le capital-risque y est encore largement à développer. Et ce constat est également valable sur les stratégies d'entreprise. Bref, en France, toutes les opportunités ne sont pas exploitées. Il y a donc nécessité de crédibiliser les secteurs d'activité à forte croissance. Cette démarche passe par la présence d'experts reconnus capables de sélectionner et d'épauler des projets variés. C'est un aspect essentiel, car les phénomènes de mode que nous avons vus dans les investissements Internet dénotent un manque de maturité.

La montée en flèche actuelle des investissements dans les projets technologiques est-elle aussi une mode ?
Il y a parfois un mécanisme moutonnier dans le capital-risque. Aujourd'hui, tout le monde parle de la technologie. Le concept rassure car il permet de financer des projets avec une barrière à l'entrée naturelle. Pour autant, miser sur un projet "technologique" n'est pas exempt de risque, loin de là. En outre, cela revient à oublier qu'il y a plein d'autres domaines à conquérir sur Internet comme le remodelage des services ou le contenu.

Pour les start-up qui cherchent à boucler un premier tour de table, quels sont aujourd'hui les paramètres à prendre en compte ?
Sous l'angle de la start-up, il faut désormais absolument intégrer le facteur temps. Beaucoup de créateurs d'entreprise oublient que les cycles de décision en matière d'investissement sont longs. Ce constat est d'ailleurs valable pour les entreprises qui veulent boucler un deuxième ou troisième tour de table : il ne faut pas attendre que la trésorerie tombe à quelques mois de visibilité pour se pencher sérieusement sur le problème. Pour les nouvelles start-up, il ne faut également pas sous-estimer les difficultés et les exigences liées à l'acte entrepreneurial. Il y a aujourd'hui la nécessité de savoir parfaitement formuler son projet et de savoir s'entourer, aussi bien en management qu'en conseil.

Et quels sont les paramètres prépondérants pour les capital-risqueurs ?
Aujourd'hui, plus le projet est avancé, plus il est séduisant. Ce qui explique notamment le trou d'air dans les opérations d'incubation. Le réalisme du business-plan, la création de valeurs et la qualité des ressources humaines sont aussi analysés minutieusement. Il y a un retour au pragmatisme. C'est notamment très sensible sur l'internationalisation qui n'est plus systématiquement un élément décisif. Un bon projet local ou sur un marché captif séduira plus qu'un vaste projet aux extensions internationales hypothétiques.

La rentabilité est un facteur de plus en plus surveillé. Quelle est l'échelle de temps attendue par les investisseurs  ?
Le point mort varie évidemment selon la nature du projet. Mais disons que pour certaines activités, six mois c'est très bien, douze mois c'est acceptable et dix-huit mois c'est incertain... Cette accélération a des conséquences dans les mécanismes de financement : sur les nouveaux projets, on assiste parfois à des tours de table massifs qui doivent permettre d'atteindre d'une traite le point mort. Dans cette optique, les deuxième et troisième tours de table n'existent que si la levée initiale n'a pas permis d'atteindre les objectifs, donc si l'entreprise est à court de cash ou, mieux, si le succès dépasse les espoirs initiaux. Avec ce mécanisme, la réussite complète des projets pourrait donc se mesurer sur les start-up qui ont atteint la rentabilité avec un seul tour de table.

L'introduction en Bourse des start-up apparaît actuellement quasi-impossible. Quelle analyse portez-vous sur cette situation ?
La voie de l'IPO est aujourd'hui largement fermée. On assiste donc à une montée en puissance des fusions et acquisitions et à la la demande de bridges pour permettre à certaines start-up de passer le cap. Nous considérons que les IPO devraient probablement redémarrer pour la fin 2001. La reprise des marchés financiers est un élément important qui va réactiver le secteur.

A titre personnel, quels sont vos sites préférés ?
J'utilise beaucoup CNet et SmartMoney.

Qu'appréciez-vous particulièrement sur Internet ?
La disponiblité de l'information et les outils de recherche.

A l'inverse, que détestez-vous ?
La prolifération de sollications qui n'apportent rien.