JDNet. Quelles sont les motivations qui vous ont poussé à lancer Tinubu Square ?
Jérôme Pezé. Pour vous donner une image, quand vous achetez à la Bourse de Chicago vous ne regardez pas l'identité du vendeur car vous n'avez pas de risque de contrepartie sur cette place. Nous, nous allons essayer d'apporter une solution qui permette d'avoir la même confiance dans une place de marché internet ou un e-fournisseur. Notre activité consiste donc à gérer et garantir les risques de contrepartie des entreprises lorsque les transactions sont effectuées de manière électronique. La complexité vient du fait que tout doit être quasiment assuré en temps réel, quel que soit le pays de l'acheteur et du vendeur. Au final, nous permettons le crédit-fournisseur, nous éliminons le risque de non paiement et nous gérons la transaction. Les plates-formes internet auront forcément des besoins dans ce domaine pour arriver à satisfaire leur client.

Sur le "terrain", comment cela fonctionne-t-il?
Deux acheteur et vendeur se rencontrent sur une plate-forme. Notre système est placé en back-office de façon transparente et permet, en utilisant notamment un système de scoring et des informations sur les entreprises, de vérifier la fiabilité des acteurs et de transférer le risque à des assureurs-crédits. Nous avons des partenariats dans ce domaine avec l'agence d'informations financières Dun & Bradsteet ou avec Experian qui a développé son système de scoring pour notre solution. Nous avons également conclu des partenariats avec six compagnies d'assurance-crédit de premier rang.

Qui sont vos clients pour l'instant ?
Nous avons déjà vendu la solution à une douzaine de clients dont ImprimerieOnline, la place d'affaire du monde de l'imprimerie, et la place de marché dans le domaine de la construction Constructeo/Bricsnet. Et nous visons un volume de facturation de 10 millions d'euros à la fin 2002.

Cette solution n'existait pas avant ?
Pas sur ce segment et certainement pas en Europe. Aux Etats-Unis, on peut considérer qu'une société comme Aceva est sur le même créneau, même si il y a de nettes différences d'approche. Mais en Europe, aucune société n'a pour l'instant la capacité de gérer toute la chaîne.

Mais des assureurs-crédits pourraient très bien financer ce type de projets ?
Tout d'abord la barrière technologie est élevée puisque nous avons passé deux ans à développer la solution. Ensuite par expérience, je vous dirai que pour bien répondre à la demande de ce marché, il faut être indépendant. Cela n'empêche évidemment pas des assureurs-crédit de monter eux-mêmes leur structure. Mais il faut savoir que nous ne somme pas concurrents de leur métier. Nous sommes surtout un facilitateur pour leur business dans la mesure où nous transformons le processus pour le rendre online et sans interruption.

Quel est votre modèle de revenus ?
C'est un autre élément de notre spécificité. Notre modèle est en effet adaptable aux modèles de revenus de la plate-forme cliente elle-même. Nous pouvons facturer au volume de transactions, au forfait, à l'acheteur, au vendeur ou même par tranche de chiffre d'affaires.

En ce moment la réussite des places de marchés n'est guère évidente. Est ce que cela ne va pas nuire à votre activité ?
Je vais vous répondre par une métaphore. Ce n'est pas parce que 20 % des citoyens sont gauchers et 80 % droitiers, qu'on va arrêter de fabriquer des produits adaptés aux gauchers. Il y aura certainement des abandons chez les places de marché mais il en restera suffisamment pour générer des revenus considérables dans l'avenir. Je pense, d'une part, que l'échec de certaines plate-formes vient du fait qu'elles ont oublié que, même sur Internet, elles devaient se comporter comme des acteurs traditionnels. J'ai été ainsi assez surpris de découvrir sur certaines places que le produit n'avait pas été du tout pensé pour les clients. Il n'y avait par exemple pas de solution de crédit-fournisseur, ce qui paraît incongru quand on connaît l'importance de cet outil dans les relations inter-entreprises. En résumé, le confort et la sécurité avaient été occultés. Nous sommes donc une brique dans le dispositif pour renforcer la qualité et la performance d'une plate-forme. D'autre part, le climat actuel en Europe est un élément en notre faveur. Les risques de défaillances des entreprises se sont en effet élevé alors que les volumes de transactions ont sensiblement augmenté dans le même temps.

Vous parlez de risque. Mais en tant que jeune entreprise, ne constituez vous pas aussi un risque pour les entreprises qui feraient appel à vous sur un métier aussi sensible ?
Tout d'abord, nous avons des partenaires de grande réputation qui nous ont fait confiance. Ce qui doit rassurer le client. Par ailleurs, je le répète nous n'endossons pas le risque lors de la transaction. Nous gérons, nous prenons des décisions mais nous transférons le risque à l'assureur-crédit.

Vous avez des ambitions au niveau international ?
Il est clair que notre développement est plus rapide que prévu. Pour l'instant, nous sommes installés au Benelux, en Angleterre et en France mais nous pourrions accélérer ce développement dans les mois qui viennent.

Qu'est ce que vous aimez sur Internet ?
Amazon. J'y achète très souvent des livres pour mes enfants. Au niveau professionnel, je trouve qu'ImprimerieOnline.com est un superbe site.

Qu'est ce que vous n'aimez pas sur Internet ?
Toujours au niveau professionnel, je vous répondrai qu'il y a beaucoup de sites qui n'amènent pas grand chose. Il y a encore trop de sites qui se contentent de mettre en relation les gens sans rien apporter de plus. La valeur ajoutée y est trés faible.