JDNet. Comment se décomposent vos activités désormais ?
Khaled Zourray. Notre premier métier était de comparer les prix du téléphone sur notre site Budgetelecom. Cette innovation n'était possible qu'à partir de 1999 après la libéralisation des tarifs dans le secteur. Notre modèle initial était basé sur les commissions et la publicité. Nous avons réalisé trois millions de francs de chiffre d'affaires en 2000, mais ce modèle restait d'appoint et n'était pas un modèle de croissance. Il y avait moyen d'exploiter Internet de façon plus intelligente d'autant que les télécommunications sont un bien qui s'y adapte parfaitement car elles sont immatérielles. Nous avons donc décidé d'ouvrir un espace, Lesminutes.com, pour permettre à l'internaute d'acheter des minutes à prix discount auprès des opérateurs. En tant qu'ancien consultant de l'Idate, spécialiste du secteur des télécoms, j'avais entrevu les potentialités de ce marché et les avantages qu'on pouvait en tirer grâce au Web.

Vous proposez des tarifs très bas sur votre site. Comment fonctionne le modèle économiquement ?
C'est un peu le même principe que pour les voyages en avions à prix discount. En télécommunications, les opérateurs n'utilisent souvent qu'un pourcentage limité de leurs infrastructures tout en ayant des coûts fixes quel que soit le nombre d'utilisateur. Servir un client supplémentaire ne leur coûte rien en fait. En dernier ressort, ils préfèrent donc vendre des minutes à prix réduits aux clients pour remplir leurs tuyaux. Dans ce schéma, nous intervenons en tant qu'intermédiaire. En pratique, les opérateurs nous font des offres en nous proposant, par exemple, le Japon à 26 centimes par minute au mois de novembre. Le mois suivant, cela sera plus cher mais un autre opérateur viendra casser les prix. Le système est donc viable si vous avez plusieurs opérateurs en concurrence. Nous en avons quatre à l'international pour l'instant. Toute cette activité d'achat est traitée à partir d'un Telehouse à Paris, une sorte d'aéroport des télécommunications. Et tout est entièrement virtuel pour le client final. Il peut gérer intégralement son contrat via le Web.

Quel est le bilan de ce service et de la société actuellement ?
Nous avons vendu au cours du dernier mois, 2 millions de minutes ce qui nous permet d'afficher une rentabilité sur le dernier trimestre. Nous disposons de 17.000 clients réguliers. 80% sont des particuliers, 20% des professions libérales (Avocats etc...) et 10% des TPE. En terme de chiffre d'affaires, nous allons réaliser 12 millions de francs cette année, pour trois millions de francs de pertes, et nous prévoyons 40 millions de francs l'an prochain. 2002 sera notre première année entièrement bénéficiaire. Grâce à notre rentabilité, acquise au cours du dernier trimestre, nous n'avons pas touché à notre trésorerie. Elle s'établit à près de 15 millions de francs grâce notamment à une levée de fonds opérée en juin 2000 auprès de Spef/Banques Populaires et du fonds d'investissements de Carephone Warehouse, la maison-mère anglaise du réseau de téléphonie mobile The Phone House.

Comment avez-vous fait connaître le site aux internautes ?
La stratégie a été principalement axée sur du marketing peu coûteux. Notre modèle est rentable à condition d'avoir des coûts d'acquisition raisonnables. Pour prendre un exemple, sur les minutes pour les Etats-Unis nous faisons peu de marges mais on gagne tout de même de l'argent car le coût d'acquisition du client est faible. Pour cela nous avons plusieurs partenariats sur le Web avec Club-Internet, M6 ou Rue du Commerce. Nous pouvons proposer le service directement sous notre marque ou sous marque blanche. Néanmoins, en marketing nous allons faire des efforts supplémentaires vu le succès rencontré par Lesminutes.com. En un mois, nous avons doublé le nombre de minutes vendues. L'activité a vraiment décollé dans les six derniers mois.

Beaucoup d'acteurs grand public du Web se tournent désormais vers les entreprises. Comptez-vous rester sur ce marché ou vous orienter vers les professionnels ?
Le marché grand public marche très bien sur le Web si on a un vrai service à vendre. Je dirais même que la grande entreprise ne nous intéresse pas car elle a trop souvent besoin d'avoir un contact physique dans sa relation commerciale. C'est très lourd à mettre en place et coûteux à gérer. Avec le grand public, contrairement à ce que l'on pense, on peut rester presque totalement virtuel. Chez nous, seulement 10% des abonnés appelent notre service clients. Les autres gèrent entièrement leur compte en ligne. En revanche, nous allons faire des offres plus personnalisées aux TPE en simplifiant également l'utilisation du service. Dès le mois de février, le client n'aura besoin que de composer un numéro à 4 chiffres au lieu de 10 pour téléphoner. Les minutes seront par ailleurs utilisables à partir d'une vingtaine de pays pour ceux qui voyagent souvent. Nous allons également intégrer une messagerie pour consulter ses mails par téléphone avec un partenaire. Sur le même modèle que Degriftour, dans le voyage, nous pensons qu'il faut créer des services à valeur ajoutée autour du produit.

Vous avez des ambitions à l'international ?
Nous avons une filiale en Espagne avec Losminutos.com qui compte 1500 clients. Nous allons ouvrir également le service en Italie avec Iminuti.com. Cela ne coûte pas très cher de s'installer dans un pays étranger. Il suffit de traduire le site et de faire du marketing Internet adapté aux contingences locales. L'immatérialité du produit télécoms est une force sur le Web. Le service est transparent et le client n'imagine même pas que son service client se trouve à Montpellier et que le serveur technique est à Paris. Les investisseurs voudraient d'ailleurs qu'on se positionne également sur le Royauume-Uni et l'Allemagne. Mais l'investissement marketing est beaucoup plus lourd dans ces pays car le marché est très concurrentiel. C'est donc une hypothèse et nous aurions certainement besoin d'une nouvelle levée de fonds si nous faisons le choix d'y aller. Mais comme notre investisseur est britannique et connaît très bien le marché anglais de la téléphonie, cela pourrait servir.

Cette année, il y a eu beaucoup de faillites et de rapprochements. Est-ce que les prix vont remonter dans la téléphonie, ce qui pourrait nuire à votre activité ?
Nous ne constatons pas une hausse des prix sur le marché de gros mais une stagnation car effectivement la consolidation est intense. Mais en supposant que les prix de gros augmentent, cela ne nous dérangerait pas jusqu'à un certain niveau. Nous pouvons nous permettre de faire moins de marges car nos coûts de gestion diminuent. Pour donner une idée, un client nous coûte deux à trois francs par mois contre près de huit francs pour un opérateur traditionnel. Chez nous, il n'y a pas de facture papier, un gros poste chez les opérateurs, pas de frais de recouvrement puisque tout est prépayé. Bref, la gestion par Internet permet vraiment de réduire les coûts.

Qu'est-ce que vous aimez sur Internet ?
Yahoo notamment pour les actualités. Sinon j'achète énormément sur le site de la Fnac.

Et qu'est ce-que vous n'aimez pas sur iIternet ?
Tous les excès ou les projets du type Montoutou.com qui m'ont pas mal exaspéré l'an dernier. Mais, heureusement, cela s'est calmé et on en voit la fin.