La poule aux oeufs d'or pour les entreprises

Si le premier souhait exprimé par les consommateurs est de recevoir de l'argent à Noël, c'est aussi celui des entreprises pour qui la période détermine souvent la réussite ou pas d'une année.

"Le comportement du consommateur est différent à Noël et la période représente de gros volumes d'achats, souligne Gilles Goldenberg. Elle est cruciale économiquement pour les fabricants et distributeurs." Les consommateurs sortent de leurs achats récurrents et ont des attentes particulières vis-à-vis des distributeurs. Ils sont curieux, veulent des informations, ne font pas d'achats en aveugle. "C'est là que les nouveautés entrent dans les foyers, que les ruptures technologiques sont vite absorbées, que les habitudes de consommation et les lieux d'achat changent", ajoute l'expert. Les fêtes de fin d'année ont donc également un impact sur le comportement des consommateurs à plus long terme.

Pour les entreprises qui souhaitent acquérir un avantage concurrentiel à court terme, alors même que les achats de Noël ont débuté en novembre pour 60 % des consommateurs, il faut mettre l'accent sur l'information (qualité et origine des produits, prix). Moins facile à court terme, mais très important : assister le consommateur dans ses choix. Beaucoup de ventes sont des échecs par manque d'assistance commerciale ou technique. 11 % des consommateurs sont frustrés de l'absence de personnel disponible dans les magasins. "Il faut éviter le self service dans les points de vente comme c'est le cas le reste de l'année, prévient Gilles Goldenberg. A ce titre, les caisses self service permettent de libérer du personnel pour aider à la vente en magasin."

A plus long terme, dans l'alimentaire, se différencier pourrait avoir un impact très positif pour les enseignes qui y parviendront. Actuellement, les consommateurs considèrent que les magasins sont tous les mêmes. Il y a un véritable travail à faire sur l'image.