JDNet. Quel est le bilan 2001 de Voyages-sncf.com ?
Guillaume Pepy. Nous avons réalisé un chiffre d'affaires de 162 millions d'euros en 2001, soit une croissance de 80 % par rapport à 2000. Cela représente 440 000 dossiers voyages pour un panier moyen de 60, 67 euros. Soit 50 % de plus qu'une commande réalisée par les canaux de vente traditionnels. Cet écart s'explique par plus d'achat longue distance sur le Net. Ces résultats placent Voyages-sncf.com en tête des sites d'e-commerce en France. Au total, les ventes en ligne représentent 4 % du chiffre d'affaires grandes lignes de la SNCF qui s'est élevé, en 2001, à 4,050 milliards d'euros. Aujourd'hui, on peut estimer la part des clients grande ligne ayant déjà commandé sur Internet à 10 %. En terme d'audience, le site capte, selon NetValue, 10 % de l'audience totale des internautes français et selon Dart, 1,8 million de visiteurs uniques par mois. Nous avons environ, 250 000 acheteurs fréquents, c'est-à-dire qui achètent plus de cinq fois par an. Enfin, les premiers résultats constatés après la mise en ligne, le 3 décembre, de la nouvelle version de notre site, montrent qu'elle répond à un véritable besoin. A titre anecdotique, le 3 décembre, nous avons vendu 70 billets d'avions.

Quels sont vos objectifs en 2002 ?
Nous allons travailler sur deux axes. Le premier consistera à élargir l'offre clients tout en restant dans le domaine du voyage. En 2002, nous estimons que la vente sur le site de billets d'avion, de chambres d'hôtel, de location de voitures et de packages, bref tout ce qui n'est pas du train pur, devrait représenter 15 % du chiffre d'affaires du site. Le second enjeu consistera à accompagner le développement d'Internet comme canal de croissance pour la SNCF et non plus seulement, comme canal de transfert. Aujourd'hui, Internet est un canal sur lequel les ventes se développent plus vite qu'ailleurs. Et nous pensons qu'une partie de la croissance de la SNCF viendra des offres Internet. Car une partie de nos clients actuels n'ont pas envie d'aller en gare ou en agence de voyages pour commander leurs billets. Leurs achats sont plutôt des achats d'impulsion et leur souhait est de bénéficier de promotions spéciales. C'est pourquoi, en janvier, nous avons démarré, en test, un kiosque avec des offres qui n'existent que sur Internet. Nous avons offert des places non vendues le mardi pour le week-end suivant. En 2002, nous visons plus 60 % de croissance par rapport à 2001. A l'horizon 2004, nous visons plus de 750 millions d'euros de chiffre d'affaires, à savoir entre 8 et 10 % des ventes de billets de train.

Votre double casquette, à savoir président de Voyages-sncf.comnomination et directeur général délégué clientèle de la SNCF, correpond-t-elle à une volonté d'augmenter les synergies online ?
Depuis le début, Coyages-sncf.com vend toute l'offre grandes lignes. Nous ne sommes jamais partis dans l'idée qu'Internet était de la diversification, mais plutôt, qu'il devait fonctionner en totale synergie avec la SNCF. Cela explique aussi notre volonté de faire en sorte que le développement du canal de vente Internet soit plus rapide que le reste. Ma nomination est une manière de donner un signe fort dans ce sens, à savoir que la site n'est pas à vendre, qu'on ne cherche pas à ouvrir son capital, ni à le valoriser en Bourse. Nous cherchons simplement à ce que les activités grandes lignes aient un volet Internet qui soit le premier de France. La deuxième chose, c'est qu'en sens inverse, Internet a besoin de temps en temps, de décisions rapides et de souplesse qui n'existent pas ailleurs. Autrement dit, si nous voulons que le site se développe, il faut qu'il puisse offrir des produits avec un "time to market" plus rapide qu'ailleurs. Le fait que j'en sois le patron me permet d'accélérer les décisions. Par exemple, si nous créons un nouveau produit, il faut décider tout de suite si on le teste d'abord sur Internet.