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A l'approche des fêtes de fin d'année, Chateau
Online se prépare à l'afflux traditionnel des
commandes, avant de se consacrer à des projets de croissance.
Comme ses concurrents, le caviste en ligne mise sur les trois
derniers mois de l'année pour réaliser l'essentiel
de ses ventes.
Pour leurs emplettes de Noël, les internautes auront
le choix parmi les 5.000 références que compte
le site, et qui se répartissent en trois gammes de
produits : la "sélection Chateau-online"
de 1.000 vins réalisée par le comité
des sommeliers du caviste, 500 primeurs, et la "grande
cave" constituée de 3.500 références
de Bordeaux. Tout cela à des prix relativement abordables.
"Nous ne nous situons pas sur du haut-de-gamme comme
1855 (cf article
du 28/10/2004). Notre concurrent principale est Wine and
Co", explique Christophe Poupinel, président de
Chateau Online. En effet, si le prix moyen de la bouteille
se situe à 10-12 euros, certains produits sont en vente
à partir de 5 euros.
Il n'est pas impossible pour autant d'acheter des
grands crus, tout en profitant de bonnes affaires, puisqu'un
service de vente aux enchères est proposé sur
le site. "A l'instant, 2.000 à 3.000 lots sont proposés
aux enchères, essentiellement des grands vins",
indique Christophe Poupinel sans préciser le volume de
ventes.
Le caviste en ligne a déjà séduit 65.000
clients. "Notre client type est plutôt de sexe
masculin, doté d'un pouvoir d'achat appartenant aux
CSP+, et âgé de 30 à 60 ans, même
si notre coeur de cible a surtout 30 ou 40 ans", affirme
Christophe Poupinel. Selon lui, il s'agit essentiellement
d'amateurs de vins, et non à proprement parler de connaisseurs.
La clientèle est française à 60 %,
la moitié résidant en Ile-de-France. Pour le
reste, Chateau Online livre en Allemagne, en Belgique, au
Danemark, en Grande Bretagne, en Italie, aux Pays-Bas, au
Luxembourg et en Suisse.
| Un
taux de réachat augmenté de 30 % grâce
au programme de fidélisation |
Parmi ces clients, un grand nombre sont fidèles :
"Les premières commandes ne représentent
que 30 % des ventes", déclare Christophe
Poupinel, pour qui entretenir cette fidélité
est primordial. C'est pourquoi un programme de fidélisation
baptisé "Paradis" est effectif depuis 2002.
"Il s'adresse à nos 5.000 clients actifs bénéficiant
d'un fort pourvoir d'achat. Nous comparons leur première
commande avec le panier moyen, qui se situe autour de 250
euros. Si elle lui est supérieure, nous les intégrons
dans le programme". Ils bénéficient ainsi
d'un certain nombre de services, comme des dégustations
de vins ou un diagnostic gratuit de leur cave. "Ce programme
nous permet d'augmenter notre taux de rachat de l'ordre de
25 à 30 %", poursuit Christophe Poupinel.
Trois newsletters, envoyées à 400.000 abonnés,
complètent le dispositif de fidélisation.
En matière d'acquisition de nouveaux clients, Chateau
Online a tissé un réseau de partenaires, dont
les cibles disposent d'un fort pouvoir d'achat, comme American
Express ou la boutique en ligne mariage du Printemps, et auxquels
il fournit des services en marque blanche. La publicité
online représente l'autre versant de l'acquisition.
Le site affiche des bannières et des liens sponsorisés
en particulier sur Wanadoo et AOL, au moment des périodes
actives (foire au vin, fête des pères, Noël...).
Dernier type d'opération : la livraison gratuite
à la première commande, facturée habituellement
12 euros.
Chateau-online, qui compte un effectif d'une trentaine de personnes,
a réalisé en 2003 un chiffre d'affaires d'un peu
moins de 10 millions d'euros. "Nous avons réalisé
20 % de croissance sur les neuf premiers mois de l'année,
par rapport à la même période l'an dernier",
soutient le président. Fort de cette croissance, un nouvel
axe de développement a été fixé
: l'international, qui bénéficiera d'une stratégie
marketing spécifique. Pour ce, un directeur marketing
a été recruté en septembre. |
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