La reprise d'un vieux modèle pour l'achat d'un nouveau. Le marchand Exneo importe cette formule commerciale développée par le secteur automobile aux nouvelles technologies. L'offre se limite pour l'instant aux ordinateurs, à des équipements de home cinema et, depuis dix jours, aux appareils photo numériques.
Sur les boutiques en ligne des partenaires d'Exneo, ou directement sur exneo.com ou encore par téléphone, le consommateur peut obtenir une proposition de rachat de son ancien appareil en temps réel. S'il est satisfait, il enregistre cette cote sur le site, où il revient plus tard avec ses preuves de nouvel achat qui lui permettent d'obtenir le rachat effectif de son vieux matériel. Exneo l'enlève alors gratuitement puis tente de le revendre. Si le prix obtenu est supérieur à l'estimation, le client en touche 70 % -le reste servant à rémunérer la société-. En dessous, il percevra un prix minimum garanti.
Plus de la moitié des estimations réalisées portent aujourd'hui sur la photographie numérique, les parts des ordinateurs et du home cinema étant respectivement de 30 et 20 %. Avec l'arrivée récente des appareils photos numériques, la cotation moyenne a augmenté pour s'établir à 450 euros. Sur les 300 000 cotations mensuelles, moins de 600 sont acceptées par le client, et se transforment en reprise.
Le business model d'Exneo repose sur les marges réalisées à la revente du matériel repris. "Notre activité nécessite un équilibre difficile à trouver", explique Fréderic Baron, le fondateur et PDG de la société. "Nous devons acheter le moins cher possible pour augmenter la plus-value à la revente, tout en faisant des offres qui restent attractives pour nos clients."
| La Fnac accompagne le projet depuis sa phase expérimentale |
Plusieurs distributeurs nationaux sont partenaires d'Exneo, comme Digital, Ingram Micro récemment, mais surtout la Fnac, qui accompagne le projet depuis sa phase expérimentale, achevée à la fin du premier trimestre 2005. Une vingtaine de magasins indépendants proposent aussi l'expertise Exneo. "Nos partenaires peuvent valoriser cette offre au niveau marketing et, de notre côté, nous accédons à des clients potentiels. C'est une relation win-win", affirme Fréderic Baron.
Au cur du système, un moteur calcule 3 à 4 cotes à la seconde, à partir de "plusieurs centaines de paramètres". L'entreprise préfère rester discrète sur les détails de son outil industriel. Le client accède à l'estimation via les sites de certains partenaires ou à partir du site exneo.com.
Après reconditionnement des produits rachetés, la société essaie de revendre elle-même ceux qui ont une forte valeur marchande via son site occasion-prestige.com. Les autres sont cédés à des brokers BtoB.
L'entreprise a une stratégie de développement prudente. Avec l'externalisation de l'enlèvement et du stockage des produits, l'effectif d'Exneo se limite pour l'instant à 10 personnes. Le produit s'est réellement placé en octobre, après une longue phase de tests et d'investissements. Pour 2005, le chiffre d'affaires était de 300.000 euros mais l'élargissement de l'offre à d'autres domaines et une augmentation du capital prévue pour 2006 devraient renforcer l'activité et permettre d'atteindre la rentabilité.
L'entreprise souhaite mettre en place d'autres partenariats, en misant sur des "leaders d'opinion comme la Fnac" pour diffuser son offre. Paradoxe : les distributeurs d'équipement hi-tech proposent eux-mêmes des offres de reprises ponctuelles. Pour limiter sa dépendance vis-à-vis d'eux, Exneo devrait développer l'année prochaine une campagne de communication propre.
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