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| Sommaire E-PME |
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| Formazur opte pour une stratégie e-commerce de niche |
| Le premier site dédié aux cosmétiques bio de cette parapharmacie varoise génère déjà 50.000 euros de revenus mensuels et s'approche de l'équilibre financier. Quatre autres sites sont en projet.
(31/05/2006) |
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Contrairement aux pharmaciens, soumis à une réglementation
stricte de l'Etat, les parapharmacies ont donc les coudées franches
pour vendre leurs produits - qui ne sont pas des médicaments -
sur Internet. Le Web français assiste depuis le début de l'année
2006 à une vague notoire d'ouvertures de nouvelles enseignes
sur le secteur. Un pas franchi en décembre 2005 par Formazur,
parapharmacie indépendante située à Hyères
dans le Var.
L'axe commercial de Formazur.fr est celui des cosmétiques bio
et naturels. L'architecture du site repose sur un outil de gestion
de contenu dont la réalisation a été confiée conjointement aux
agences Bexter et RCC Communication. Il permet de gérer les
21 marques et 800 références proposées en ligne et organisées
sur la trame d'une double navigation : par gamme (maquillage,
soin visage, soin du corps
) et par marque.
Formazur.fr
a enregistré une croissance de ses ventes de 20 %
sur ses six premiers mois d'activité. Avec 50.000 euros
de revenus mensuels et un panier moyen de 55 euros pour 1.800
clients actifs, le site est proche de la rentabilité.
Les frais de port sont de 7 euros par envoi et offerts à partir
de 49 euros. Ces résultats sont réalisés pour une moyenne de
1.000 visiteurs par jour, chiffre en hausse de 15 % en
avril 2006.
Le trafic enregistré sur le site est issu à 80 % de la
campagne - confiée à une agence spécialisée - d'achat
de mots clés sur les réseaux de Google et de Yahoo Search
Marketing pour un coût au clic moyen situé entre 10 centimes
et 70 centimes d'euros. Autres pourvoyeurs de trafic :
les moteurs de shopping, avec en tête de liste Kelkoo, ou encore
les guides d'achat tel que Beaute-test.com. La parapharmacie
travaille également à l'amélioration de son référencement naturel
et entame une campagne de partenariats. Son budget global de
communication online s'élève à plus de 3.000 euros par mois.
Mais la génération d'audience n'est pas
tout. Le plus difficile reste de transformer les visites en
vente - le taux de transformation est aujourd'hui de 2 % -
et de fidéliser la clientèle. Pour cela, Formazur.fr
ne néglige pas les principes-clés de l'e-commerce,
aux premiers rangs desquels figurent la richesse des descriptifs
produits, la qualité commerciale du site et bien sûr la
vitesse de livraison.
"Internet n'autorise aucune gestion approximative de la livraison,
explique Pierre Grac-Aubert, fondateur de Formazur. Une référence
manquante en ligne, c'est un client de perdu. Cela nous oblige
donc à conserver un niveau de stock important". Le besoin en
fond de roulement de l'activité correspond à plus d'un mois
de stock, soit l'équivalent de 140 m² d'entrepôt partagés avec
la boutique physique de 40 m². La logistique est assurée par
les six conseillères boutiques qui préparent les envois au fil
des commandes en journée. Pour ce qui est des restrictions sélectives
sur le canal de vente, appliquées parfois par certains laboratoires,
Pierre Grac-Aubert précise que "dans 98 % des cas, nos fournisseurs
bio n'en imposent pas car ce sont des petites structures".
Autre facteur de succès d'importance : la relation clientèle,
qui requiert d'autant plus de présence que le service est dématérialisé.
Sur ce point, Formazur joue la carte du contact personnalisé
en affichant sur son blog les derniers messages de clients proposant
des améliorations. Le savoir-faire des conseillères boutique
leur permet également d'adapter les échantillons cadeaux en
cohérence avec les types de produits livrés.
Pour accroître encore son chiffre d'affaires sur Internet, la
parapharmacie varoise travaille actuellement à l'ouverture d'ici
quelques mois de quatre nouveaux sites de niches (cosmétique
de luxe, compléments alimentaires, produits solaires et silicium
organique). Complémentaires dans leur contenu, tous les
sites e-commerce de l'enseigne devraient être rassemblés
à terme sous la bannière Formazur.com. Un projet de refonte
globale du site Formazur.fr doté d'un budget de 20.000
euros. Objectif : augmenter de 50 % des revenus du
Web d'ici 2007. |
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